O que o relatório de visitas do promotor de vendas pode fazer pela sua operação de trade marketing

Já parou para pensar que o relatório de visitas do promotor de vendas permite que você visualize se os produtos da sua marca realmente terminam no cesto de compras do shopper?

As próximas linhas não serão utilizadas para reforçar a importância desse profissional, o promotor de vendas. O que prometo é ajudar você a descobrir se está no caminho certo na missão de criar melhores negócios com as suas ações no ponto de venda.

Se você ainda acredita que um relatório de visitas limita-se à comprovação da presença do profissional em loja, leia os próximos parágrafos. São informações muito importantes para quem está no back-office e é cobrado pelos resultados da equipe de campo.

Já possui um sistema de trade marketing? Melhor ainda. O relatório de visitas pode ser enriquecido com o apoio da tecnologia.

O VALOR DO RELATÓRIO DE VISITAS DO PROMOTOR DE VENDAS

Costumo assistir a muitos filmes quando estou com tempo livre. A escolha normalmente segue alguns padrões. Leio as sinopses, vejo as avaliações e, principalmente, descubro quem é o diretor e os roteiristas envolvidos no longa ou curta-metragem. Algo que me intriga acontece quando os créditos finais começam a surgir junto ao sentimento de que algo não foi concretizado como eu esperava.

Não entendo, mas arrisco um palpite sobre possíveis causas para essa decepção. Talvez a equipe não conseguiu desdobrar a história da forma imaginada pelo seu criador. Em algum momento, a informação não foi repassada com sucesso. Algo similar ao que pode acontecer  com gestores quando uma ação está performando de maneira decepcionante no ponto de venda.

Diferente do cinema, os profissionais de trade conseguem ajustar possíveis falhas no desenvolvimento da execução. Sem dúvidas, isso passa por um relatório de visitas do promotor de vendas. Esses profissionais acompanham a rotina da loja e as oportunidades da sua marca de perto, em tempo real. Muitas vezes, presenciam etapas durante a jornada de compra do shopper.

Fernando Goldbach, analista de inteligência de mercado na iTrade Smollan, afirma que o relatório de visitas é uma garantia de que a estratégia está implementada de acordo com o planejado.

O analista descreve esse ganho com base no que soluções para gestão de trade marketing, como o Involves Stage, podem proporcionar.

Visão cliente x visão sobre o promotor

A opinião de Fernando atribui duas visões sobre o documento: a visão como cliente e a visão sobre o promotor de vendas.

Visão como cliente: o relatório de visitas, além de controlar o absenteísmo da operação, é uma fotografia de campo para a indústria. A partir dele, o cliente da agência pode visualizar o comportamento da operação no ponto de venda em tempo real.

“Hoje, 70% do investimento em um projeto corresponde a pessoas. O relatório é uma garantia de que a estratégia implementada está convertendo em venda”, afirma Fernando.

Visão sobre o promotor: o analista afirma que o relatório de visita é um KPI que pode compor o scorecard do promotor. Neste aspecto, o documento é fundamental para estruturar um plano de carreira para o profissional de campo. Para a gestão da agência, ele é a garantia de que o promotor está na loja certa, na hora certa e cumprindo com aquilo que foi acordado.

Não há dúvidas de que relatório de visitas do promotor de vendas é importante para agências, indústrias e para os  promotores, como o Fernando explicou. Agora, chegou a hora de entender como a tecnologia permite o aprofundamento das análises geradas a partir do relatório de visitas.

A TECNOLOGIA ALIADA AOS RELATÓRIOS DE VISITAS

Os resultados apresentados nos relatórios de visitas transformaram a relação entre a C2C e seus clientes, outro exemplo de agência que aposta na solução da Involves, o Involves Stage. A afirmação é de Paulo Faria, que soma 10 anos efetuando análises de mercado de atuação em agências, indústrias e varejistas, e que atua como coordenador de inteligência da agência.

Os números ajudam a embasar a tomada de decisão. “Nós mudamos a postura de análise e isso também reflete na postura do cliente”, explica Paulo. 

Ele detalha que a rotina mudou quando a agência passou a relacionar o Health Score (indicador de aproveitamento do Involves Stage) com a informação gerada pelos relatórios de visitas. Atualmente, todos os supervisores recebem um alerta diário com dois arquivos (relatório de visitas e o índice de health score) para apurar os ajustes necessários na operação.

“Tivemos um caso em que o cliente tinha preconceito com a ferramenta. Então, fizemos um levantamento amparado nos indicadores da equipe e apresentamos as nossas sugestões de melhorias no time, demonstrando inclusive quais promotores performavam menos. Como prevíamos, isso bateu com o cenário imaginado por ele”, declara Faria.

Vale lembrar:  as reuniões com os clientes hoje são o momento ideal para mostrar como a agência avalia seus promotores e quais são as ações adotadas para melhorar a execução.

O layout dos documentos foi desenvolvido para facilitar a leitura de todos que recebem os arquivos. De acordo com Faria, isso permite uma mudança na postura do time. “O acompanhamento diário com apoio dessas informações é fundamental para identificarmos se a falha está em algum ponto do processo ou no campo. Passamos a falar de soluções e paramos de justificar os problemas que aconteciam”, complementa.

Os relatórios de visitas contemplam indicadores de pesquisas realizadas, uso do software, horas trabalhadas e informações completas referentes ao tempo de permanência do promotor de vendas em loja.

“A leitura desses aspectos nos permitiu mensurar o aproveitamento da execução do promotor. O acompanhamento mostra onde o promotor pontua menos e é em cima disso que trabalhamos”, destaca o coordenador.

É uma excelente dica sobre como obter uma visão completa do relatório de visitas para desenvolver análises e ter um entendimento sobre as informações da operação.

E você, utiliza o relatório de visitas do promotor de vendas para melhorar a performance da sua marca no ponto de venda? Compartilhe a sua experiência no espaço de comentários!