Executa as estratégias no ponto de venda e é responsável por reportar a falta de produtos na gôndola. Negocia pontos de destaque em loja e tem total influência sobre os resultados de ação ou de uma operação de trade marketing e merchandising no PDV.
O promotor de vendas exerce a principal função do trade marketing e tem total influência sobre os resultados de uma ação ou de uma operação. É o profissional que vai a campo para realizar as estratégias planejadas pelo back office.
A profissão muitas vezes é descrita de forma simplista, mas há diversos pontos que merecem atenção e que a classificam como a mais importante entre todas as funções do trade marketing. Pode ser o primeiro estágio do sucesso no desenvolvimento profissional.
São muitas as histórias de pessoas que começaram como promotores e que hoje são supervisores, coordenadores e até mesmo diretores de empresas. O Clube já foi testemunha de exemplos assim.
Por isso, neste post você vai entender melhor sobre:
- O que faz um promotor de vendas;
- O trabalho do promotor de vendas;
- O que um promotor de vendas não deve fazer;
- A quem o promotor de vendas responde?
- O perfil do promotor de vendas;
- A vez do merchandising;
- A importância do promotor para o trade marketing.
O QUE FAZ UM PROMOTOR DE VENDAS, exatamente?
O escopo de atividades de um promotor de vendas pode ser o básico, mas é importante ser proativo e abrir caminhos aumentando os resultados em vendas e a visibilidade do trabalho.
O profissional é responsável por visitar as lojas e fazer o reporte de todas as informações necessárias à empresa. cultiva um bom relacionamento com os responsáveis pelo ponto de venda, negocia espaços, revisa o estoque, posiciona os produtos.
Sem o promotor de vendas, o trade marketing não acontece.
O TRABALHO DO PROMOTOR DE VENDAS
Todos os dias, esse profissional sai de casa com um roteiro previamente definido. A missão é visitar pontos de venda e cumprir o checklist de atividades:
- Seguir o roteiro de visitas;
- Fazer check-in na loja;
- Verificar a exposição do produto e auditar as ações em loja;
- Registrar fotos da gôndola;
- Reportar os indicadores solicitados pelo supervisor (por exemplo: preço);
- Ficar atento às ações da concorrência e avisar o supervisor caso haja alguma novidade;
- Verificar o estoque do produto;
- Conversar e garantir o bom relacionamento com o gerente de loja;
- Prestar apoio a ações promocionais (por exemplo: distribuição de panfletos ou amostra grátis);
- Organizar o merchandising;
- Esclarecer dúvidas de clientes;
- Analisar e aproveitar possibilidades de aumentar o share da marca.
De uma forma geral, o promotor passa grande parte do dia em contato com o público. O bom relacionamento é a base da sua imagem, bem como da empresa e do produto representado por ele. O profissional cordial, educado e simpático será sempre lembrado por isso.
Para garantir o alinhamento à estratégia dos supervisores, o promotor tem sempre ao seu alcance o guia de execução. Seja uma versão impressa ou digital, trata-se de um documento indispensável para qualquer atividade que ele venha a desempenhar no ponto de venda.
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Guia Definitivo
do Trade Marketing
O QUE UM PROMOTOR DE VENDAS NÃO DEVE FAZER
O promotor não pode perder o foco das atividades que fazem parte do seu escopo profissional. Afinal, a lista de afazeres em um ponto de venda é extenso, como vimos nos parágrafos anteriores.
Então, vale ressaltar o que um promotor de vendas não deve fazer:
- Abastecimento de outros produtos ou marcas que você não representa;
- Carregar ou descarregar mercadorias;
- Exercer atividades fora do expediente. Se houver necessidade, elas devem ser avaliadas e previamente autorizadas pela empresa.
A QUEM O PROMOTOR DE VENDAS RESPONDE
O responsável direto pelas ações dos promotores no dia a dia é o supervisor que, por sua vez, deve se reportar ao coordenador. É preciso ter um perfil analítico para fazer a gestão de equipes externas.
Essa estrutura existe em todos os segmentos: indústrias, distribuidores e agências.
No primeiro caso, acontece uma contratação direta e a aproximação do promotor com os produtos do portfólio da indústria é a maior possível. Algumas das principais ações desse formato de equipe são buscar novos espaços e sugerir ações para aumentar o giro dos produtos. O promotor tende a ter uma relação afetiva mais sincera com o produto e a empresa.
Quando o promotor é contratado por uma distribuidora, a área de atendimento geralmente é ampla. A missão principal de uma empresa desse segmento é aumentar a força das vendas esperadas pelos fabricantes. O promotor cria uma relação próxima com os produtos que representa, porém pode lidar com produtos diferentes de indústrias diferentes (depende do modelo de distribuição em questão).
Em agências, o vínculo com o fabricante não é tão forte, mas as chances de qualificações permanentes oferecidas pelas empresas são maiores. Os profissionais que atuam nessa área devem ser versáteis a ponto de atuar em qualquer tipo de briefing. Existem variações de modelos: promotores exclusivos são dedicados por uma agência a atender apenas uma empresa; promotores compartilhados atendem diversas empresas de uma só vez.
O PERFIL DO PROMOTOR DE VENDAS
Qual é o perfil ideal de um profissional apto a executar todas as atividades descritas neste post?
Algumas características são indispensáveis:
- Organização;
- Curiosidade;
- Criatividade;
- Pró-atividade;
- Estar atento a tudo que acontece;
- Conhecer o produto com profundidade;
- Desenvoltura.
A VEZ DO MERCHANDISING
Atrair a atenção do cliente na loja é primordial para manter ou aumentar os resultados das vendas.
A posição dos materiais faz toda a diferença para que o merchandising seja eficiente. O promotor deve colocar os displays em locais de destaque para melhorar as chances de aproveitar vendas por impulso.
Uma dica é levar em consideração o mix de produtos e observar quais são os de maior saída, os que estão em promoção e os que ainda precisam crescer em vendas. São os produtos que devem ser priorizados em displays, valendo-se da oportunidade do ponto extra.
Também faz parte de ações de merchandising a demonstração de produtos, colocação de faixas de gôndola, stopper, fita cross, adesivo de chão, totens e banners.
A IMPORTÂNCIA DO PROMOTOR PARA O TRADE MARKETING
Você já leu nos posts do Clube sobre o que é trade marketing e sobre o que é merchandising.
Com esse conhecimento, não é difícil perceber que o resultado de qualquer planejamento será alcançado por via do trabalho do promotor.
Deve haver dedicação sob todos os pontos de vista: tanto por parte gerencial quanto por parte da equipe de campo. Motivação, engajamento e alinhamento dos ideais são a base para um desempenho à altura das metas pretendidas.
Como falamos anteriormente, o guia de execução é uma peça imprescindível para aliar as ações do planejamento à ponta. Então, confira o eBook do Clube com o passo a passo para elaborar um guia completo:
[eBook] Guia de Execução
Como aliar estratégias e trabalho de campo.
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12 comentários
otimo parabens gostei!
Boa tarde, tudo bem Arielle Secco? Me surgiu umas dúvidas. Existe algum curso ou trabalho que posso fazer para me preparar para ser um bom promotor? Estou interessado colocar currículo em umas lojas e gostaria de saber se posso antes fazer algumas coisas para me ajudar e fazer o pessoal me notar e me aprimorar bem na área.
Quais os locais para envio de Curriculum.???. Quais as melhores empresas??
Olá, Roselaine. Como vai? O Clube do Trade apenas oferece conteúdos sobre trade marketing. Não temos contato de empresas com informações sobre vagas, mas desejo sucesso na sua carreira profissional e espero que nossos conteúdos te ajudem de alguma forma. Abraço!
Ola, bom nunca trabalhei como promotor de vendas, masnme candidatei a uma vags de trabalho para esta função… Qual dica me daria para exercer bem essa função e sair bem entrevista?
Olá, Jonas! Como vai? A principal dica é vestir a camisa. Se você mantiver um olhar estratégico sobre as suas atividades, além de simplesmente executar o que lhe for pedido, as chances de crescer na área e de se desenvolver na carreira serão grandes! Fique sempre ligado nos materiais do Clube e estude trade marketing sempre que puder. Com certeza, você irá se destacar! Boa sorte e sucesso!
O Promotor de vendas deve realizar Vendas e tirar pedidos?
Olá, Marcela! Tudo bem? Obrigada por interagir com a gente aqui no Clube! Tudo depende do modelo de trabalho da empresa. Porém, o ideal é que o promotor de vendas apenas repasse informações relacionadas a estoque e ruptura ao backoffice, para que as vendas sejam planejadas e realizadas pelo time comercial. Abraço!
Como faço pra trabalhar de promotora de vendas nessa empresa , tenho experiência na área , moro no Espírito santo
Olá, Mayara! Tudo bem? O Clube do Trade é um portal de conteúdos sobre trade marketing e não temos equipe de promotores, mas desejo sucesso e espero que os nossos materiais contribuam para que você se especialize cada vez mais em trade!
Como eu faço pra trabalhar de promotor de vendas nessa empresa , tenho experiência na área já trabalhei na P&G , L’Oréal , e kymberly clark
Olá, Diones. Como vai? O Clube do Trade é um portal de conteúdos sobre trade marketing e não temos equipe de promotores, mas desejo sucesso e espero que os nossos materiais contribuam para que você se especialize cada vez mais em trade! Seu currículo tem empresas excelentes e tenho certeza de que conseguirá uma boa colocação.