Promotor de vendas: funções e atribuições

O promotor de vendas exerce a principal função do trade marketing e tem total influência sobre os resultados de uma ação ou de uma operação. É o profissional que vai a campo para executar as estratégias no ponto de venda, sendo responsável por reportar a falta de produtos na gôndola. Negocia pontos de destaque em loja e tem total influência sobre os resultados de ação ou de uma operação de trade marketing e merchandising no PDV.

A profissão muitas vezes é descrita de forma simplista, mas há diversos pontos que merecem atenção e que a classificam como a mais importante entre todas as funções do trade marketing. Pode ser o primeiro estágio do sucesso no desenvolvimento profissional.

São muitas as histórias de pessoas que começaram como promotores e que hoje são supervisores, coordenadores e até mesmo diretores de empresas. O Clube já foi testemunha de exemplos assim.

• Assista ao TradeCast do Gustavo Palma, gerente de trade marketing da Olympikus

Por isso, neste post você vai entender melhor sobre:

• O que faz um promotor de vendas;
• O trabalho do promotor de vendas;
• O que um promotor de vendas não deve fazer;
• A quem o promotor de vendas responde?
• O perfil do promotor de vendas;
• A vez do merchandising;
• A importância do promotor para o trade marketing.

O QUE FAZ UM PROMOTOR DE VENDAS, exatamente?

O escopo de atividades de um promotor de vendas pode ser o básico, mas é importante ser proativo e abrir caminhos aumentando os resultados em vendas e a visibilidade do trabalho.

O profissional é responsável por visitar as lojas e fazer o reporte de todas as informações necessárias à empresa. cultiva um bom relacionamento com os responsáveis pelo ponto de venda, negocia espaços, revisa o estoque, posiciona os produtos.

Sem o promotor de vendas, o trade marketing não acontece.

O TRABALHO DO PROMOTOR DE VENDAS

Todos os dias, esse profissional sai de casa com um roteiro previamente definido. A missão é visitar pontos de venda e cumprir o checklist de atividades:

• Seguir o roteiro de visitas;
• Fazer check-in na loja;
• Verificar a exposição do produto e auditar as ações em loja;
• Registrar fotos da gôndola;
• Reportar os indicadores solicitados pelo supervisor (por exemplo: preço);
• Ficar atento às ações da concorrência e avisar o supervisor caso haja alguma novidade;
• Verificar o estoque do produto;
• Conversar e garantir o bom relacionamento com o gerente de loja;
• Prestar apoio a ações promocionais (por exemplo: distribuição de panfletos ou amostra grátis);
• Organizar o merchandising;
• Esclarecer dúvidas de clientes;
• Analisar e aproveitar possibilidades de aumentar o share da marca.

De uma forma geral, o promotor passa grande parte do dia em contato com o público. O bom relacionamento é a base da sua imagem, bem como da empresa e do produto representado por ele. O profissional cordial, educado e simpático será sempre lembrado por isso.

Para garantir o alinhamento à estratégia dos supervisores, o promotor tem sempre ao seu alcance o guia de execução. Seja uma versão impressa ou digital, trata-se de um documento indispensável para qualquer atividade que ele venha a desempenhar no ponto de venda.

O QUE UM PROMOTOR DE VENDAS NÃO DEVE FAZER

O promotor não pode perder o foco das atividades que fazem parte do seu escopo profissional. Afinal, a lista de afazeres em um ponto de venda é extenso, como vimos nos parágrafos anteriores.

Então, vale ressaltar o que um promotor de vendas não deve fazer:

• Abastecimento de outros produtos ou marcas que você não representa;
• Carregar ou descarregar mercadorias;
• Exercer atividades fora do expediente. Se houver necessidade, elas devem ser avaliadas e previamente autorizadas pela empresa.

A QUEM O PROMOTOR DE VENDAS RESPONDE

O responsável direto pelas ações dos promotores no dia a dia é o supervisor que, por sua vez, deve se reportar ao coordenador. É preciso ter um perfil analítico para fazer a gestão de equipes externas.

Essa estrutura existe em todos os segmentos: indústrias, distribuidores e agências.

No primeiro caso, acontece uma contratação direta e a aproximação do promotor com os produtos do portfólio da indústria é a maior possível. Algumas das principais ações desse formato de equipe são buscar novos espaços e sugerir ações para aumentar o giro dos produtos. O promotor tende a ter uma relação afetiva mais sincera com o produto e a empresa.

Quando o promotor é contratado por uma distribuidora, a área de atendimento geralmente é ampla. A missão principal de uma empresa desse segmento é aumentar a força das vendas esperadas pelos fabricantes. O promotor cria uma relação próxima com os produtos que representa, porém pode lidar com produtos diferentes de indústrias diferentes (depende do modelo de distribuição em questão).

Em agências, o vínculo com o fabricante não é tão forte, mas as chances de qualificações permanentes oferecidas pelas empresas são maiores. Os profissionais que atuam nessa área devem ser versáteis a ponto de atuar em qualquer tipo de briefing. Existem variações de modelos: promotores exclusivos são dedicados por uma agência a atender apenas uma empresa; promotores compartilhados atendem diversas empresas de uma só vez.

O PERFIL DO PROMOTOR DE VENDAS

Qual é o perfil ideal de um profissional apto a executar todas as atividades descritas neste post?

Algumas características são indispensáveis:

• Organização;
• Curiosidade;
• Criatividade;
• Pró-atividade;
• Estar atento a tudo que acontece;
• Conhecer o produto com profundidade;
• Desenvoltura.

A VEZ DO MERCHANDISING

Atrair a atenção do cliente na loja é primordial para manter ou aumentar os resultados das vendas.

A posição dos materiais faz toda a diferença para que o merchandising seja eficiente. O promotor deve colocar os displays em locais de destaque para melhorar as chances de aproveitar vendas por impulso.

Uma dica é levar em consideração o mix de produtos e observar quais são os de maior saída, os que estão em promoção e os que ainda precisam crescer em vendas. São os produtos que devem ser priorizados em displays, valendo-se da oportunidade do ponto extra.

Também faz parte de ações de merchandising a demonstração de produtos, colocação de faixas de gôndola, stopper, fita cross, adesivo de chão, totens e banners.

A IMPORTÂNCIA DO PROMOTOR PARA O TRADE MARKETING

Você já leu nos posts do Clube sobre o que é trade marketing e sobre o que é merchandising.

Com esse conhecimento, não é difícil perceber que o resultado de qualquer planejamento será alcançado por via do trabalho do promotor.

Deve haver dedicação sob todos os pontos de vista: tanto por parte gerencial quanto por parte da equipe de campo. Motivação, engajamento e alinhamento dos ideais são a base para um desempenho à altura das metas pretendidas.

​Como falamos anteriormente, o guia de execução é uma peça imprescindível para aliar as ações do planejamento à ponta. Então, confira o eBook do Clube com o passo a passo para elaborar um guia completo: