Trade Insight: o panorama do trade marketing no Brasil

escrito por Guilherme Coan Hobold 20 setembro, 2017

Para comentar o panorama do trade marketing no Brasil, o TradeCast #33 terá como convidado Ricardo Vieira, consultor Key Accounts da Involves. Realizada pelo Clube do Trade, durante os meses de maio e junho de 2017, a pesquisa Trade Insight gerou resultados obtidos em mais de 400 respostas de todo o país. Chegou a sua vez de ficar por dentro dos resultados da Trade Insight e saber a fundo como se comporta o mercado de trade de ponta a ponta do Brasil.

PANORAMA DO TRADE MARKETING:

Analisamos os segmentos de atuação das empresas de todas as pessoas que responderam a pesquisa. Identificamos que a maioria corresponde a uma das cestas que mais tem crescido no País nos últimos dez anos: Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC). Com ações de trade marketing mais estratégicas, as vendas aumentam e a representatividade do segmento, consequentemente, também. Não à toa, o Brasil é o quarto maior mercado do mundo.

De acordo com a ABIHPEC (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos) em pesquisa realizada em fevereiro de 2017, 95% dos entrevistados entendem os produtos de HPPC como essenciais e indispensáveis para os cuidados básicos com a saúde e bem-estar e qualidade de vida. O bem-estar é uma consequência da sensação de higiene, e não da vaidade.

Conversamos com algumas empresas do segmento a fim de entender se essa realidade condiz com o que os profissionais do trade têm observado no ponto de venda. Vamos compartilhar essa informação com os espectadores do TradeCast #33, além de comentarmos também sobre as outras duas cestas que também se destacaram.

O QUE A PESQUISA TEM A DIZER SOBRE O TRADE NO BRASIL:

O primeiro item que escolhemos para apresentar da análise é do uso do guia de execução por segmento. Nós falamos muito em “cestas”, também, de acordo com a divisão de mercado sugerida pela Nielsen. Essa é uma visão bem interessante: o segmento de Perecíveis é o que mais utiliza guia de execução em comparação aos demais.

De todas as empresas do segmento de Perecíveis que responderam a pesquisa, 83% afirmaram contar com um guia. Em contrapartida, concluímos que Vestuário e Calçados foi o segmento que menos utiliza guia de execução. Entre as empresas que participaram, apenas 44% têm essa ferramenta na sua operação de trade marketing. Foi o índice mais baixo de todos (você vai poder comparar a todos os outros segmentos no relatório completo que será enviado após o TradeCast).

Quando nos deparamos com a informação de que 52% das empresas, de modo geral, possuem uma equipe própria, 27% terceirizada e 21% ambos os modelos, podemos concluir que a comunicação e a gestão da equipe em prol de resultados devem ser o foco das empresas para garantir que o planejamento aconteça na prática no ponto de venda. O guia de execução é um dos principais pontos para garantir isso. Vamos comentar mais detalhes durante a transmissão.

O PRINCIPAL DESAFIO DO TRADE MARKETING PARA AS EMPRESAS:

Observamos que, entre as empresas analisadas, 6% ainda não possuem o trade estruturado e 26% têm o trade estruturado há pouco tempo, com até um ano. A maior parte já possui certa maturidade, sendo que 54% contam com o trade marketing há mais de cinco anos e 26% entre um e quatro anos.

Partindo para a atribuição do setor, chegamos à conclusão de que 34% das empresas com até um ano de trade se dedicam apenas a gerir equipe de promotores. Quando a maturidade passa para mais de cinco anos, 33% já conseguem se dedicar a desenvolver e apresentar planos para clientes, tendo essa como a principal atribuição da área. É visivelmente uma mudança de uma visão operacional para uma abertura estratégica.

Diante dessas informações, conseguimos chegar aos principais desafios do trade marketing de acordo com cada segmento das empresas. Qual é o foco do segmento Farma? E Limpeza? A que se dedica o trade de empresas do segmento de Bazar? Confira o TradeCast para descobrir.

8 Comentários

77% das empresas apostam em tecnologia para analisar … – oLink.click 10 outubro, 2017 at 17:11

[…] O relatório consolidado da Trade Insight 2017 está disponível para download pelo Clube do Trade. […]

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Karla Goe 28 setembro, 2017 at 17:28

Muito bacana o ponto de metrificaçao. Cada vez mais o Trade precisa realmente apresentar números concretos para que a área ganhe corpo nas empresas. Maneiras simples de acompanhar os resultados darão mais credibilidade realmente!
Nos ajudem com Isso!

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Guilherme Coan Hobold
Guilherme Coan Hobold 10 outubro, 2017 at 10:06

Exatamente Karla. Nós da Involves estamos focados em ajudar as empresas com as quais trabalhamos a metrificar o Trade Marketing. Tantas outras áreas, como o comercial e o marketing, por exemplo, possuem seus indicadores muito bem definidos e claros. Precisamos fazer o mesmo agora com o Trade Marketing! O desafio é encontrar poucos indicadores que sejam suficientes para nos indicar se estamos no caminho certo.

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Eduardo Kulakowski
Eduardo Kulakowski 28 setembro, 2017 at 17:18

Guilherme e Ricardo
vocês acreditam que a relevância do Trade Marketing aumenta ano após ano por se tratar em um departamento que começa a focar em métricas que geram maior eficiência nos resultados das Cias?

Valeu
Borba & Cesar

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Sérgio 28 setembro, 2017 at 17:03

Muito esclarecedor este bate papo sobre a pesquisa. As empresas tem que iniciar o uso das ferramentas da Involves, assim poderão ganhar muito tempo, amadurecer mais rapidamente e ocupar espaços deixados pelos concorrentes. Tomar decisões mais assertivas e ter uma verdadeira “tomografia computadorizada” da sua equipe e do mercado !
Parabéns pela iniciativa

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Guilherme Coan Hobold
Guilherme Coan Hobold 10 outubro, 2017 at 10:02

Ségio, concordo com você. É surreal imaginar que existem empresas hoje, com dezenas ou até mesmo centenas de promotores em campo, que não utilizam uma ferramenta como o Agile Promoter para auditar a execução dentro dos pontos de venda. Costumo dizer que é o mesmo que pilotar um Boing sem um painel de controle.

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Paulo Faria 28 setembro, 2017 at 17:03

Boa tarde! Tudo bem? Gostaria de saber se poderia compartilhar a pesquisa que foi feita para geral o estudo, além do próprio estudo. Obrigado!

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Arielli Secco
Arielli Secco 28 setembro, 2017 at 17:06

Olá, Paulo! Vamos enviar os resultados amanhã por e-mail. Se você precisar de algo em especial, é só responder a mensagem e falar com a nossa equipe! 🙂

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