A primeira transmissão oficial do Clube do Trade foi conduzida para engajar e reunir os profissionais de indústrias, agências e distribuidores. Esse profissionais dividem, periodicamente, um mesmo desafio: planejar trade marketing com foco na eficiência de atendimento.
Para comentar o assunto, convidamos Rubens Sant’Anna, professor da ESPM-Sul e especialista com mais de 16 anos de mercado. Sant’Anna chamou a atenção uma “visão estratégica da companhia”, fazendo referência ao acompanhamento, principalmente, dos departamentos de marketing e vendas.
Além disso, empresas que buscam aumentar seu faturamento devem mensurar a sua efetividade quanto à execução da estratégia no PDV.
Por que planejar trade marketing?
Rubens Sant’Anna introduziu o conceito de Trade Marketing no Rio Grande do Sul em 2007, tendo, desde então, atuado para diversas empresas na implementação do setor e na formação de centenas de profissionais nos cursos que idealizou.
Para ele, é fundamental que as companhias contem com um controle adequado do trabalho que é realizado no PDV. Amparado por estudos em shopper marketing, Sant’Anna lembrou que o ambiente exerce grande peso na tomada de decisão.
O assunto foi o gatilho para outro tema, também relacionado à operação e que impacta muitas empresas no Brasil: a visão clara sobre os objetivos de trade marketing e merchandising.
Merchandising e trade marketing: objetivos e desafios
Pode parecer insignificante mas, segundo Rubens, planejar trade marketing sem um guia de execução é suicídio. Pode qualquer formato: quais canais, pontos quentes, mix de categorias, planograma e materiais promocionais. Um manual básico de merchandising.
Outra dica importante é trabalhar a parte estratégica, criando o departamento de trade em cooperação com o time de vendas. O alinhamento é essencial para que a relação seja medida pelo sell out. O trabalho colaborativo influencia todos os resultados, principalmente, dos promotores que estão no ponto de venda.
O que coletar e como mensurar?
"O sonho de consumo é ter informação de sell out. Com o sell out você movimenta toda a sua cadeia. É ele que vai demonstrar se a sua estratégia está dando certo". Rubens afirma que a partir do sell out é possível fazer mudanças de pouca complexidade com resultados significativos.
Para as empresas que não tem sell out, atenção ao sell in: saber o que o seu cliente está comprando já pode nortear seu esforço inicial. O cenário ideal é contar com uma área de sales intelligence. Esses profissionais fazem a leitura de todo o processo e entregam insights mais específicos.
Além de sugerir atenção à participação de gondola , Rubens sugere que o trade busque a opinião dos clientes e leve isso em consideração para desenhar o planejamento.
A conversa esclarece os pontos necessários para um planejamento de trade marketing levando em conta o contexto da indústria, a realidade dos canais de venda e a mente do shopper.
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4 comentários
Pessoal, gostei do vídeo mas ele poderia estar no Spotify / SoundCloud/ Podcasts. A galera que escuta podcast às vezes para o programa no meio e no vídeo fica difícil. Ah, se tivesse “sessões” dentro de cada programa ajudaria na dinâmica da coisa (como o braincast do b9, por exemplo). Conteúdo muito bom, continuem!! Abs
Olá, Felipe! Tudo bem? Obrigada pelo interesse em nossos conteúdos e pela sua sugestão. O que posso te adiantar é que estamos preparando novidades para o próximo ano! Continue com a gente e acompanhe sempre nossas publicações, porque acho que você vai curtir bastante. 🙂
Que espetáculo de vídeo, bate-papo muito rico, Show!
Olá, Maicon! Que bom que gostou do material! Como membro do Clube, não deixe de aproveitar todos os outros conteúdos. Se tiver alguma dúvida ou sugestão, conte com a gente! Estamos à disposição. Abraço!