TradeCast #1: Dicas para planejar trade marketing

written by Rodrigo Lamin 24 fevereiro, 2016

A primeira transmissão oficial do Clube do Trade foi conduzida para engajar e reunir os profissionais de indústrias, agências e distribuidores. Esse profissionais dividem, periodicamente, um mesmo desafio: planejar trade marketing com foco na eficiência de atendimento.

Para comentar o assunto, convidamos Rubens Sant’Anna, professor da ESPM-Sul e especialista com mais de 16 anos de mercado. Sant’Anna chamou a atenção uma “visão estratégica da companhia”, fazendo referência ao acompanhamento, principalmente, dos departamentos de marketing e vendas.

Além disso, empresas que buscam aumentar seu faturamento devem mensurar a sua efetividade quanto à execução da estratégia no PDV.

Por que planejar trade marketing?

Rubens Sant’Anna introduziu o conceito de Trade Marketing no Rio Grande do Sul em 2007, tendo, desde então, atuado para diversas empresas na implementação do setor e na formação de centenas de profissionais nos cursos que idealizou.

Para ele, é fundamental que as companhias contem com um controle adequado do trabalho que é realizado no PDV. Amparado por estudos em shopper marketing, Sant’Anna lembrou que o ambiente exerce grande peso na tomada de decisão.

O assunto foi o gatilho para outro tema, também relacionado à operação e que impacta muitas empresas no Brasil: a visão clara sobre os objetivos de trade marketing e merchandising.

Merchandising e trade marketing: objetivos e desafios

Pode parecer insignificante mas, segundo Rubens, planejar trade marketing sem um guia de execução é suicídio. Pode qualquer formato: quais canais, pontos quentes, mix de categorias, planograma e materiais promocionais. Um manual básico de merchandising.

Outra dica importante é trabalhar a parte estratégica, criando o departamento de trade em cooperação com o time de vendas. O alinhamento é essencial para que a relação seja medida pelo sell out. O trabalho colaborativo influencia todos os resultados, principalmente, dos promotores que estão no ponto de venda.

O que coletar e como mensurar?

"O sonho de consumo é ter informação de sell out. Com o sell out você movimenta toda a sua cadeia. É ele que vai demonstrar se a sua estratégia está dando certo". Rubens afirma que a partir do sell out é possível fazer mudanças de pouca complexidade com resultados significativos.

Para as empresas que não tem sell out, atenção ao sell in: saber o que o seu cliente está comprando já pode nortear seu esforço inicial. O cenário ideal é contar com uma área de sales intelligence. Esses profissionais fazem a leitura de todo o processo e entregam insights mais específicos.

Além de sugerir atenção à participação de gondola , Rubens sugere que o trade busque a opinião dos clientes e leve isso em consideração para desenhar o planejamento.

A conversa esclarece os pontos necessários para um planejamento de trade marketing levando em conta o contexto da indústria, a realidade dos canais de venda e a mente do shopper

Assista ao vídeo completo e deixe sua opinião no espaço de comentários abaixo!

4 comments

Felipe Russo
Felipe Russo 21 novembro, 2017 - 22:24

Pessoal, gostei do vídeo mas ele poderia estar no Spotify / SoundCloud/ Podcasts. A galera que escuta podcast às vezes para o programa no meio e no vídeo fica difícil. Ah, se tivesse “sessões” dentro de cada programa ajudaria na dinâmica da coisa (como o braincast do b9, por exemplo). Conteúdo muito bom, continuem!! Abs

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Arielli Secco
Arielli Secco 22 novembro, 2017 - 08:35

Olá, Felipe! Tudo bem? Obrigada pelo interesse em nossos conteúdos e pela sua sugestão. O que posso te adiantar é que estamos preparando novidades para o próximo ano! Continue com a gente e acompanhe sempre nossas publicações, porque acho que você vai curtir bastante. 🙂

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Maicon Goulart
Maicon Goulart 23 setembro, 2017 - 10:22

Que espetáculo de vídeo, bate-papo muito rico, Show!

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Arielli Secco
Arielli Secco 25 setembro, 2017 - 11:55

Olá, Maicon! Que bom que gostou do material! Como membro do Clube, não deixe de aproveitar todos os outros conteúdos. Se tiver alguma dúvida ou sugestão, conte com a gente! Estamos à disposição. Abraço!

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