Como Dimininuir a Ruptura no Varejo

escrito por Guilherme Coan Hobold 11 outubro, 2017

Como diminuir a ruptura no varejo? Prepare-se para discutir os impactos da ruptura no ponto de venda e para saber como indústrias e varejistas podem trabalhar juntos para erradicar esse problema. Esta edição do webinar do Clube do Trade contou com a parceria da Neogrid.

TENDÊNCIAS DE CONSUMO

A crise mudou os hábitos de consumo do shopper. A retração no volume de negócios em todas as cestas Nielsen prova isso. Neste cenário, indústria e varejo unem forças para equilibrar seus negócios na 'Era da Racionalização do Consumo'.

Fidelidade à marcas e lojas? Esqueça. O atributo que faz mais sentido neste momento diz respeito a uma palavra: economia. Para você ter uma ideia, 62% das categorias demonstraram trade down em 2016 de acordo com a Nielsen, ou seja, os consumidores optaram por opções de marcas mais baratas.

Confira esse e outros dados sobre a racionalização do consumo no TradeCast #34.

RUPTURAS E SUAS RAZÕES PRINCIPAIS

A ruptura nada mais é do que a falta do produto no ponto de venda. Os efeitos dela afetam diretamente a imagem de fabricantes e varejistas. a busca pela economia faz com que o shopper não veja problema em buscar um produto com melhor preço em outra loja. Para o fabricante, o efeito da ruptura é ainda pior: não estar disponível para o shopper significa perda da venda para o concorrente

Combater a ruptura é uma missão complexa, que vai muito além da reposição. É preciso proatividade, informação e conhecimento aprofundado de cada loja, categoria e produto.

A mudança repentina de hábitos de consumo muda o cenário sem aviso prévio e exige uma resposta rápida de varejo e de fabricante. É preciso controlar a execução e incorporar uma visão analítica e fundamentada em KPIs para readequar o planejamento à realidade dos canais. 

O preço pago pela ausência de informações integradas fica ainda mais exposto em momentos de crise. Do lado da indústria, incapacidade para atender a demanda dos clientes em produtos que até pouco tempo não tinham giro. Ao varejo, produtos parados em estoque e atenção redobrada às promoções, que apresentam duas vezes mais chance de apresentar rupturas na gôndola.

O QUE AS INDÚSTRIAS E OS VAREJOS ESTÃO FAZENDO?

O combate à ruptura está sujeito a uma mudança de cultura na cadeia de abastecimento. Isso contempla mais atenção a todo o processo. Por isso, cada vez mais a indústria deve pensar no sell-in com base no que acontece efetivamente no sell-out.

A troca de informações neste ponto precisa acontecer. É quando a indústria mais necessita do varejo, e vice-versa. Um foco colaborativo nessa dinâmica vai favorecer o consumidor, resultando em números positivos para todos. A regra para que isso dê certo é compartilhar os dados.

Faz parte do pacote de ações contra a ruptura a melhora constante da execução no ponto de venda. Acompanhar as informações que giram em torno do desempenho do seu produto e das escolhas do shopper são essenciais para vencer o desafio da indisponibilidade do produto certo no momento certo.

O varejo tem grande representatividade na articulação de medidas como otimização e automatização do fluxo de pedidos e recebimentos de mercadorias. Programas colaborativos para premiação dos fornecedores também são uma ótima iniciativa!

PRINCIPAIS REFLEXÕES

Focar na política do ganha/ganha é uma solução para vencer problemas que agravam ainda mais o momento de crise atravessado pelo mercado. Qualquer excesso ou falta pode representar um prejuízo ainda maior do que já é.

Além de planejar a execução, o trade marketing também deve estar atento às auditorias de estoque. Com o monitoramento de sugestão de abastecimento, comportamento de venda, perda de vendas, dados sobre vencimento e cálculo de vendas programadas, a gestão fica menos suscetível a erros no ponto de venda.

Confira o conteúdo completo na transmissão do TradeCast!

2 Comentários

Guilherme Coan Hobold
Guilherme Coan Hobold 11 outubro, 2017 at 19:25

Boa tarde Tatiana, tudo bem contigo? Concordo totalmente contigo. Disponibilidade e Visibilidade são os dois grandes pilares de uma boa execução dentro dos pontos de venda, Como você disse, não basta ter produto e o Shopper não encontrar. Muito obrigado pela tua participação e pelo seu tempo! Abraço.

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Tatiana Thomaz 11 outubro, 2017 at 17:17

O conceito de ruptura, sob a ótica do shopper, vai além da ativação do sku no ponto de venda. Além da disponibilidade é fundamental a visibilidade, se a gôndola não estiver organizada, bem segmentada, facilitando a navegação do shopper ele pode não achar o produto e sob sua ótica o produto não está disponível, ou seja, percepção de ruptura.

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