5 Lições Fundamentais de Merchandising Estratégico

escrito por Rodrigo Lamin 3 Fevereiro, 2016

INTRODUÇÃO

Muitos profissionais confundem os conceitos de merchandising e trade marketing. Poderiamos muito bem elaborar esse material por meio de conceitos, mas pensei em algo melhor: resumir os ensinamentos do professor Rubens Sant’Anna para que você entenda um pouco de trade marketing, merchandising e a importância da boa execução de merchandising para o efetivo resultado das ações de trade marketing.

Para começar, esperamos que você já tenha tido a oportunidade de assistir a alguma apresentação de Rubens Sant’Anna. Principalmente, se do outro lado dessa tela estiver um gestor de trade marketing.

O professor da ESPM-Sul possui mais de 10 anos de experiência em projetos de Trade Marketing, sendo responsável pela implantação de projetos em empresas como São Paulo Alpargatas, Ambev, Vonpar, Asics, Grendene e Johnson&Johnson. Seu livro, “Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de venda”, é uma das poucas biografias escritas na última década focada nas estratégias de Trade Marketing.

OS HÁBITOS MUDARAM. E VOCÊ?

A sociedade e a economia mudaram profundamente nas últimas décadas. Essas mudanças foram balizadoras de muitos modelos econômicos. Isso revolucionou a forma de comprar e vender, principalmente na relação Indústria, Varejo e Shopper.

Rubens explica que a dança das cadeiras no nível de importância desses três envolvidos foi que promoveu a mudança do poder. No princípio, a Indústria detinha o poder. Isso se dava pelo pouco poder dos varejistas e a escassez de marcas, e o consumidor que, por sua vez, não tinha muitas opções para comprar. Posteriormente, graças ao mix variado e o enrique-cimento das cadeias de varejo, somada ao baixo poder de compra dos consumidores, o Varejo torna-se o detentor da liderança na cadeia de consumo.

37 Comentários
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37 Comentários

Vinicius Boareto
Vinicius Boareto 21 Abril, 2018 at 08:30

Hey! Como faço para receber o e-book?

Resposta
Davison Cabral 2 Abril, 2018 at 09:22

Bom dia!

Gostaria do envio do material também por e-mail.

Obrigado!

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 3 Abril, 2018 at 10:06

Olá, Davison. Tudo bem? Enviei o material para o seu e-mail cadastrado aqui no Clube. Abraço!

Resposta
Luciane Cruz Ricaldi
Luciane Cruz Ricaldi 27 Março, 2018 at 23:14

Olá, muito interessante o material. Poderia enviar por PDF?

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 3 Abril, 2018 at 10:04

Olá, Luciane. Tudo bem? Enviei o material para o seu e-mail cadastrado aqui no Clube. Abraço!

Resposta
Jana Meneghel
Jana Meneghel 16 Abril, 2018 at 17:20

Oi Luciane, tudo bem? Enviaremos o PDF para o seu Gmail 😉

Resposta
Nilda Lima
Nilda Lima 23 Março, 2018 at 11:37

Olá.
Matéria excelente,você pode enviar por e-mail?
Desde já agradeço pela atenção.

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 3 Abril, 2018 at 09:50

Olá, Nilda! Tudo bem? Enviei o arquivo para o endereço de e-mail que você tem cadastrado no Clube. Abraço!

Resposta
Jana Meneghel
Jana Meneghel 16 Abril, 2018 at 17:22

Oi Nilda, que bom que você gostou! Enviaremos esse material para o seu e-mail daqui a pouco.

Resposta
Elayne Cristina Pereira
Elayne Cristina Pereira 5 Fevereiro, 2018 at 10:18

Ótimo material! Podem enviar PDF via e-mail? Agradecida!

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 12 Fevereiro, 2018 at 13:30

Olá, Elayne! Tudo bem? Fico feliz em saber que gostou do nosso material. Encaminhei o PDF para o seu e-mail cadastrado aqui no portal. Abraço!

Resposta
Fabiana 3 Fevereiro, 2018 at 09:10

Olá gostaria de receber o PDF do material, ainda é possível? Grata,

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 12 Fevereiro, 2018 at 13:26

Oi, Fabiana! Como vai? Enviei o PDF deste eBook para o seu e-mail. Obrigada pelo interesse e conte com a nossa equipe de precisar de mais alguma coisa. Abraço!

Resposta
Messias Cavalcante
Messias Cavalcante 26 Janeiro, 2018 at 10:25

Olá gostaria de uma cópia do material em PDF

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 31 Janeiro, 2018 at 17:20

Olá, Messias! Tudo bem? Enviamos o material para o seu e-mail. Se precisar de mais alguma coisa, estamos à disposição! Abraço!

Resposta
Luan Emilio
Luan Emilio 22 Janeiro, 2018 at 14:04

Material excelente, poderiam me disponibilizar em PDF?

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 23 Janeiro, 2018 at 09:51

Nossa equipe agradece, Luan! Que bom que gostou do conteúdo. Já enviei o PDF a você por e-mail, ok? Abraço!

Resposta
Francileuda Queiroz
Francileuda Queiroz 1 dezembro, 2017 at 10:45

QUERIA MUITO ESSE MATERIAL EM PDF.

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 4 dezembro, 2017 at 10:09

Olá, Francileuda! Obrigada pelo interesse em nossos conteúdos. Enviei o arquivo em pdf para o seu e-mail cadastrado no Clube, ok? 🙂

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Rosivaldo Costa
Rosivaldo Costa 19 novembro, 2017 at 10:36

Olá pessoal! Achei o material muito rico de informações e com certeza poderá ajudar no trabalho a ser desenvolvido no PDV. Pois se não tivermos uma estratégia bem feita no PDV, ainda mais com essa informação de que 11% das decisões de compras podem mudar. Trabalho na área de merchandising há 20 anos e o desafio é o de sempre surpreender o shopper durante o momento em que o mesmo esteja no PDV. Valeu pelas informações e irei continuar acompanhando o material de vcs.

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 20 novembro, 2017 at 08:34

Obrigada pelo feedback e pelo interesse em nossos materiais, Rosivaldo! Saber que o nosso conteúdo está cumprindo a missão de ajudar profissionais do mercado é uma grande satisfação para toda a equipe do Clube do Trade. Conte conosco em caso de dúvidas ou sugestões!

Resposta
Ednilton Araujo
Ednilton Araujo 18 outubro, 2017 at 11:56

Material excelente. Temo como salvar em pdf?

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 20 novembro, 2017 at 08:31

Olá, Ednilton! Encaminhei o arquivo por e-mail para você, ok?

Resposta
Ricardo Alves
Ricardo Alves 13 outubro, 2017 at 14:34

Olá Arielli boa tarde
estpou abrindo uma agencia e estou estudando seus books esta me ajudando e muitpo agradeço pelo materiais como planilhas etc estão me ajudando tambem gostaria de saber como as agencias cobras suas taxas como esta la na planilha qual seria esse valor da taxa da agência ?

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Arielli Secco
Arielli Secco 20 novembro, 2017 at 08:27

Oi, Ricardo! Tudo bem? Peço desculpas pela demora para te responder. A planilha tem como referência um material disponibilizado pela Associação de Marketing Promocional (AMPRO). Infelizmente não sei especificar como isso é calculado e qual é a taxa das agências. Isso varia de acordo com cada caso. Mas, se quiser se aprofundar nisso, recomendo o contato da AMPRO para que obtenha uma informação mais precisa. 🙂

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Sandra Pimentel
Sandra Pimentel 4 outubro, 2017 at 13:28

Olá, obrigada pelo material. Mas eu questiono e muito essa informação do material de vocês: ” Entre 66 e 70%, esse é o montante de shoppers que decidem no ponto de venda o que levarão para casa (USA and Delloite, USA, 2006).”
Esse momento foi há 11 anos – pensando em tudo o que mudou até hoje: : mood de compra, habito de compra, conveniência, mobile, e-commerce, etc.. não imagino que esse indice tenha permanecido. Concordam com o ponto?

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 11 outubro, 2017 at 11:12

Olá, Sandra! Tudo bem? Concordo com o seu questionamento. Este foi um dos primeiros eBooks do Clube do Trade, lançado em fevereiro de 2016. É um dado antigo, mas que muitos ainda utilizam até hoje. Também me arrisco a dizer que esse índice não deve ser o mesmo atualmente, mas ainda não encontramos uma informação correspondente e confiável que possa afirmar o que mudou de lá para cá. Apesar disso, tem um dado bem interessante que o Leonardo Zuppiroli, retail marketing manager da PlayStation, trouxe para uma das edições do TradeCast. Ele afirmou que 11% das decisões de compra dos consumidores mudam no ponto de venda, no momento da compra. Acredito que seja bem compatível com a realidade, visto que os consumidores vão ao PDV munidos de informações e de comparativos sobre o produto que pretendem adquirir; esses 11% só dependem de uma execução bem feita para garantir a conversão do shopper na hora de comprar. O que você acha? Concorda?

Resposta
Susana de Campos Apolônio 25 setembro, 2017 at 15:35

Olá, gostei do assunto, pois tem à ver com o mercado em que atualmente invisto. Conhecimento me é bastante interessante e aprendizado fortalecedor.

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 11 outubro, 2017 at 11:12

Obrigada, Susana! Espero que os outros conteúdos do Clube também possam te ajudar profissionalmente. Se tiver alguma dúvida ou sugestão, conte comigo! 🙂

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Jaqueline Amorim 3 agosto, 2017 at 19:23

Ótimo vou testar

Resposta
Adaelson Antonio da Silva 31 julho, 2017 at 21:37

Muito bom, sem dúvidas vai me ajudar bastante

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 11 outubro, 2017 at 11:13

Fico feliz, Adaelson! Conte comigo se tiver alguma dúvida e espero que continue aproveitando os nossos conteúdos.

Resposta
lindoval gomes da silva 27 julho, 2017 at 07:57

material muito importante

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 11 outubro, 2017 at 11:15

Obrigada, Lindoval! Espero que continue aproveitando os conteúdos do Clube. 🙂

Resposta
lindoval gomes da silva 27 julho, 2017 at 07:56

ótimo assunto

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Daniela Dias 21 julho, 2017 at 23:36

Estou iniciando uma empresa, e gostaria muito de um suporte.

Resposta
Arielli Secco
Arielli Secco 11 outubro, 2017 at 11:01

Olá, Daniela. Tudo bem? Qual é o ramo de atuação da sua empresa? Se preferir, podemos conversar por e-mail.

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