O vendedor e o trade marketing: visão, velocidade e garra no PDV

Uma das lições que aprendi no TradeCast #16: qual é a diferença entre uma águia e um falcão?

É uma questão da biologia que tem muito a nos ensinar. E, não, o webinar não foi uma conversa sobre nenhum outro tema diferente de trade marketing, antes que o leitor imagine que o bate-papo foi sobre biologia.

Mas a pergunta que abriu este parágrafo é a essência do que Marcos Scaldelai compartilhou durante a transmissão.

E foi exatamente com biólogos que ele se informou para adotar o falcão como a figura que representa o conteúdo do segundo livro do autor, que já foi CEO da Bombril e atualmente é presidente do Lide São José do Rio Preto.

Com o título “Vendedor Falcão: visão, velocidade e garra para vencer”, que tem o objetivo de auxiliar pessoas que buscam evoluir profissionalmente, ressaltando atitudes que devem ser aplicadas no dia a dia para garantir conquistas.

Agora, para descobrir se é melhor ser um falcão ou uma águia e qual a relação entre o vendedor e o trade marketing, só assistindo ao vídeo.

Scaldelai se tornou CEO da Bombril aos 36 anos, três anos depois de assumir a área de marketing da empresa.

Foi ele que iniciou a área de trade marketing da Bombril: criar uma área regional de trade marketing foi a primeira ação do profissional como gerente comercial.

A CONEXÃO ENTRE O VENDEDOR E O TRADE MARKETING

Vender depende de uma estratégia de trade. Tem alguém que consiga imaginar uma lógica de processos diferente?

Durante a transmissão, Scaldelai deixou claro que estruturar um setor de trade marketing é o dever de qualquer empresa.

Para ele, é extremamente necessário organizar, utilizar um sistema e controle para garantir e comprovar os caminhos seguidos: gestão qualificada das informações.

Quem não mede, não tem condições de gerenciar.

“O melhor recurso investido é aquele que dá resultado para o vendedor e o trade marketing. O trade é um potencializador de crescimento para as companhias.”

Na opinião do profissional, a diretoria comercial tem que ser a grande responsável por ser um sponsor, ou seja, um patrocínio da necessidade e da gestão das informações para que o resultado venha.

De acordo com o livro “Trade Marketing – Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas”, dos autores Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea, enquanto a equipe de marketing não possui experiência e vivência de varejo suficiente, a equipe de vendas não possui direção estratégica mercadológica, mas comportamento tático que visa alcançar os resultados esperados ao fim do mês.

A função do trade marketing é identificar oportunidades no atingimento de metas de curto, médio e longo prazo.

A gestão de performance deve ser feita através de processos e não de ações isoladas. Esses processos devem integrar os diferentes setores relacionados aos resultados: Comercial, Marketing e Trade Marketing.

AFINAL, O PROMOTOR DEVE RESPONDER A QUEM?

Scaldelai já trabalhou com dois modelos diferentes de gerenciamento de equipes de trade marketing.

Em uma delas, os promotores se reportavam ao Comercial; em outro, ao gerente de trade marketing.

Para ele, somente um pode garantir eficiência das ações. Quer saber qual?

Assista à transmissão completa do TradeCast e aproveite para deixar sua opinião sobre o assunto no espaço de comentários deste post.