Uma das lições que aprendi no TradeCast #16: qual é a diferença entre uma águia e um falcão?
É uma questão da biologia que tem muito a nos ensinar. E, não, o webinar não foi uma conversa sobre nenhum outro tema diferente de trade marketing, antes que o leitor imagine que o bate-papo foi sobre biologia.
Mas a pergunta que abriu este parágrafo é a essência do que Marcos Scaldelai compartilhou durante a transmissão.
E foi exatamente com biólogos que ele se informou para adotar o falcão como a figura que representa o conteúdo do segundo livro do autor, que já foi CEO da Bombril e atualmente é presidente do Lide São José do Rio Preto.
Com o título “Vendedor Falcão: visão, velocidade e garra para vencer”, que tem o objetivo de auxiliar pessoas que buscam evoluir profissionalmente, ressaltando atitudes que devem ser aplicadas no dia a dia para garantir conquistas.
Agora, para descobrir se é melhor ser um falcão ou uma águia e qual a relação entre o vendedor e o trade marketing, só assistindo ao vídeo.
Scaldelai se tornou CEO da Bombril aos 36 anos, três anos depois de assumir a área de marketing da empresa.
Foi ele que iniciou a área de trade marketing da Bombril: criar uma área regional de trade marketing foi a primeira ação do profissional como gerente comercial.
“O trade é o coração para garantir que toda estratégia da empresa seja executada no ponto de venda”
A CONEXÃO ENTRE O VENDEDOR E O TRADE MARKETING
Vender depende de uma estratégia de trade. Tem alguém que consiga imaginar uma lógica de processos diferente?
Durante a transmissão, Scaldelai deixou claro que estruturar um setor de trade marketing é o dever de qualquer empresa.
Para ele, é extremamente necessário organizar, utilizar um sistema e controle para garantir e comprovar os caminhos seguidos: gestão qualificada das informações.
Quem não mede, não tem condições de gerenciar.
“O melhor recurso investido é aquele que dá resultado para o vendedor e o trade marketing. O trade é um potencializador de crescimento para as companhias.”
Na opinião do profissional, a diretoria comercial tem que ser a grande responsável por ser um sponsor, ou seja, um patrocínio da necessidade e da gestão das informações para que o resultado venha.
De acordo com o livro “Trade Marketing – Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas”, dos autores Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea, enquanto a equipe de marketing não possui experiência e vivência de varejo suficiente, a equipe de vendas não possui direção estratégica mercadológica, mas comportamento tático que visa alcançar os resultados esperados ao fim do mês.
A função do trade marketing é identificar oportunidades no atingimento de metas de curto, médio e longo prazo.
A gestão de performance deve ser feita através de processos e não de ações isoladas. Esses processos devem integrar os diferentes setores relacionados aos resultados: Comercial, Marketing e Trade Marketing.
AFINAL, O PROMOTOR DEVE RESPONDER A QUEM?
Scaldelai já trabalhou com dois modelos diferentes de gerenciamento de equipes de trade marketing.
Em uma delas, os promotores se reportavam ao Comercial; em outro, ao gerente de trade marketing.
Para ele, somente um pode garantir eficiência das ações. Quer saber qual?
Assista à transmissão completa do TradeCast e aproveite para deixar sua opinião sobre o assunto no espaço de comentários deste post.
