Como funciona o trade na área de serviços

A relação de confiança e harmonia entre a matriz, os negociadores e os shoppers são essenciais no caso do trade marketing para serviços. E como consequência de uma relação mais madura temos um relacionamento duradouro entre os envolvidos.

Este envolvimento tende a valorizar os objetivos conquistados em conjunto, tanto que já existem grandes companhias de serviços que dedicam equipes inteiras a um só cliente.

Ou seja, sua atividade deixa de ser exclusivamente o fechamento da venda e passa a ser a gerência estratégica responsável pela manutenção das contas. É a mudança do pensamento de que somente o preço é um fator de decisão.

Sua atenção é voltada ao valor agregado: conhecimento, branding, vantagens, comarketing, pós-venda e demais benefícios.

TRADE MARKETING PARA SERVIÇOS COM INFORMAÇÃO

O marketing como conhecemos continua sendo o centro nervoso da empresa. É o aspecto que diferencia a empresa dos demais players do segmento.

As ações pontuais entre os setores da companhia e os gestores de contas passam a dar espaço a ações interligadas, à visão estratégica de longo prazo e a promoção de ações cooperadas, envolvendo toda cadeia de negócios, pensando nos melhores resultados.

Então começamos a falar do profissional de trade. Ele é o negociador para que a área funcione com precisão. O especialista em trade marketing deve ser multidisciplinar, com visão integrada e negociadora.

Para entendermos um pouco melhor como o trade marketing para serviços funciona, conversamos com a CVC, a maior empresa de turismo do Brasil. A empresa desenvolve projetos focados no fortalecimento de parcerias e atua com 6.500 agentes em todo o Brasil. 

A informação também é imprescindível no trade marketing de serviços. A empresa utiliza o software Agile Promoter, e ouvimos o gerente estratégico de canal multimarcas, Rogério Mendes, para entendermos melhor o papel da tecnologia para este segmento.  

Falando especificamente da área de serviços, o profissional de trade não deve ser apenas um vendedor. Ele deve conhecer as necessidades dos consumidores, entender como o shopper pesquisa e prever suas ações de acordo com o diagnóstico de suas atitudes antes do momento de compra.

SITUAÇÃO DO MERCADO

Conhecer o serviço oferecido e ter a flexibilidade de adaptá-lo ao que o cliente está buscando é um fator determinante para a conversão. 

O segmento foi um dos mais atingidos pela crise e, de acordo com levantamentos do IBGE, não houve reversão depois de uma queda iniciada em junho de 2015. Somente no segundo trimestre de 2017 o setor passou a mostrar sinais de recuperação. Antes disso, passou por nove trimestres em quedas consecutivas. 

O turismo de negócios, com atividades de alojamento e transporte aéreo, foi o desempenho que alavancou essa aparente retomada. As regiões beneficiadas foram, principalmente, São Paulo e Distrito Federal. 

A criatividade é sempre um ponto forte. O profissional de trade deve agir de forma inovadora e com estratégias que conversem com a cultura da empresa. A abordagem ao shopper deve ser atrativa e assertiva.

Com essa visão de negócios mais cooperada e com equipes alinhadas, o trade marketing para serviços com o uso de ferramentas de trade especializadas pode atingir resultados ainda melhores para as companhias e, principalmente, para a satisfação de seu consumidor.

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