Quando pensamos em trade marketing, é quase automático imaginarmos pontos de venda como sinônimos de supermercados, farmácias, restaurantes e quaisquer outros tipos de lojas físicas que comercializem produtos.
Acontece que o trade, agindo em conjunto com as áreas de marketing e comercial, também pode ser aplicado à rotina de prestadores de serviços. Imagine, por exemplo, postos de combustível, agências de viagens, empresas de telefonia e tecnologia, planos de saúde, companhias aéreas e cursinhos pré-vestibular.
Como você acredita que o trade marketing para serviços poderia ser aplicado? Quais são os benefícios que a execução proporciona para o setor e quais são as dificuldades mais comuns enfrentadas pela operação?
Isso é exatamente o que veremos neste post! Aperte os cintos e embarque nessa viagem conosco para descobrir mais sobre o trade marketing para serviços.
COMO FUNCIONA O TRADE MARKETING PARA SERVIÇOS?
Basta uma rápida pesquisa online para encontrarmos empresas nacionais prestadoras de serviços em busca de profissionais especializados em trade marketing. Na maioria dos casos, a procura por um analista dedicado ao segmento apresenta desafios bastante semelhantes.
Idealmente, o entrevistado estaria apto a gerar visibilidade e experiências ricas do usuário com a marca, estreitar a comunicação entre as áreas relacionadas e desenvolver análises de desempenho dos atendimentos prestados em campo.
Pegue, por exemplo, aplicativos dedicados ao transporte individual de passageiros, como Uber, Cabify ou 99POP. Quem sabe até mesmo a própria rede de táxis regional.
Saber identificar oportunidades e tendências de mercado, analisar as ações dos concorrentes, administrar o calendário de operação e controlar ROIs de planejamentos logísticos e estratégicos são algumas das principais responsabilidades de um analista de trade marketing voltado a serviços.
Em meio a tanta competitividade, conseguir fidelizar o cliente é peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento. No segmento de serviços, talvez a tarefa seja ainda mais complicada.
Envolve não apenas a venda em si, mas todo o relacionamento firmado antes, durante e após a compra. Aqui, o valor agregado ao serviço é fator decisivo. O que o cliente ganha ao negociar com a sua empresa em vez da concorrente? Quais são as vantagens para ele?
Primeiramente, desvincule-se da ideia de que o preço é o aspecto mais importante nessa negociação. Depois, considere tudo o que pode ser oferecido ao seu consumidor como diferencial não apenas no momento da compra, mas também antes e depois da ação.
O FOCO ESTÁ NA EXPERIÊNCIA DO USUÁRIO
Um atendimento surpreendente. Na teoria, isso é o que todos os prestadores de serviços deveriam oferecer aos clientes. E, para surpreender, não há segredos – é preciso fugir do lugar comum, ir além do que a maioria e fazer diferente.
A CVC é um ótimo exemplo a ser seguido. A maior empresa de turismo do país, com 6.500 agentes atuando em território nacional, tem uma área especificamente voltada ao trade marketing. Todos os projetos voltados ao segmento incluem o fortalecimento de parcerias, feito através da gestão de visitas às agências credenciadas.
A Uber é outro exemplo de empresa que surgiu a partir de uma oportunidade de fazer diferente. Quando, em 2009, seus fundadores estavam em um evento na França, tiveram dificuldades de encontrar um transporte de volta ao hotel. Foi aí que, pensando no conjunto inovação e experiência do cliente, imaginaram que seria incrível contratar o serviço de um motorista particular através de um aplicativo de celular.
O app foi lançado oficialmente em 2010, nos Estados Unidos. Em abril de 2018, estava presente em 65 países e contava com mais de 18 mil funcionários. Somente no Brasil, mais de 20 milhões de usuários utilizam o serviço, presente em mais de 100 cidades nacionais.
Uma solução simples e surpreendente, que surgiu a partir de uma necessidade global e conseguiu, em pouco tempo, mudar a cultura mundial relacionada ao transporte de passageiros.
A FORÇA DE VENDAS NO RELACIONAMENTO COM O USUÁRIO
No caso da Uber e de qualquer outra marca B2C, os representantes de vendas desempenham papel fundamental no relacionamento com clientes e usuários finais.
Falando especificamente da área de serviços, o profissional de trade não deve ser apenas um vendedor. Ele deve conhecer as necessidades dos consumidores, entender como o shopper pesquisa e prever suas ações de acordo com o diagnóstico de suas atitudes antes do momento de compra.
Em outras palavras, não basta simplesmente que o aplicativo funcione impecavelmente, nem que o restaurante conte com o expertise de um chef-du-cuisine famoso, muito menos que o pet shop do bairro tenha os melhores preços de banho e tosa. O relacionamento com o consumidor deve ser baseado em qualidade.
No trade marketing para serviços, o que vale é o conjunto da obra. E é por isso que o atendimento, lá na ponta, também deve fazer parte da estratégia desenvolvida pelo backoffice.
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