O trade é uma via não tão compreendida quanto deveria. A impressão é de que é necessária uma grande estrutura para iniciá-lo, mas se engana quem pensa assim. O trade marketing para pequenas empresas é uma prática muito viável. Aliás, uma empresa de porte menor está em um momento mais favorável para começar e corrigir erros.
É de grande importância para uma companhia ter uma estratégia de trade marketing funcional e bem estruturada para o sucesso de toda a execução.
TRADE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS
O mercado está em um momento em que o trade marketing deve ser levado em conta, independente do porte da empresa. Antes de qualquer investimento, deve-se pensar no trade como uma cultura da rotina de uma marca.
O professor e especialista em trade marketing, Christian Manduca, escreveu em um artigo para a Revista Exame que a necessidade de buscar transformações e melhorias é essencial para que pequenas e médias empresas conquistem a confiança do consumidor.
Colocar isso em prática significa pensar em sortimento de produtos específicos que estejam no lugar certo. Levar em consideração o fluxo e perfil de clientes das lojas também deve entrar nesse plano, assim como a disposição e precificação dos produtos.
Vamos começar a conferir as cinco dicas?
1 - O CONSUMIDOR SEMPRE TEM RAZÃO
Esta afirmação você já cansou de ouvir, certo? Se o consumidor está sempre certo faz sentido planejar e agir conforme manda o shopper marketing sendo a ação o mais assertiva possível com o target.
Como assim?
Seja o facilitador para o shopper acertar com o seu negócio. Ele tem o desejo de comprar e a sua empresa precisa vender, a lógica é menos complicada do que parece. Se, por ventura, o consumidor reclamar do processo é porque existe algo de errado em sua estratégia.
A percepção do consumidor depende da relação dos estímulos com o ambiente e a condição interior da pessoa, mas como é impossível para uma pessoa prestar atenção em todos os estímulos, a maioria é filtrada pelo nosso cérebro. Este processo de filtragem seletiva denomina-se atenção seletiva, e esta é a área onde os profissionais do marketing devem voltar os seus esforços para entender a decisão de compra dos consumidores.
As pessoas necessitam de um empurrãozinho para comprar qualquer produto ou serviço, o famoso incentivo, gatilho ou impulso de compra. Entregue ao consumidor o que ele quer no timming certo e ele irá comprar, simples assim.
Isso pode se dar na forma de desconto 2 por 1, packs de descontos combinados com produtos diferentes, branding ou posicionamento no ponto de venda.
Estes conceitos de marketing são comumente associados a estratégias de shopper marketing, mas nada que impeça a empresa de montar um sanduíche bem montado e recheado com ingredientes de várias áreas do marketing incluindo o trade. É assim que começa o trade marketing para pequenas empresas (aliás, para médias e grandes não é diferente).
As campanhas de trade marketing que convencem os distribuidores irão, geralmente, funcionar com os consumidores também, então por que não matar dois coelhos com uma cajadada só?
2 - TODA CRISE GERA OPORTUNIDADES
Criar um produto é uma coisa; criar um produto que venda é outra coisa. Existe concorrência em praticamente todas as indústrias.
Para piorar as coisas, em função das compras e fusões de mercado, o número de varejistas que as indústrias podem abordar tem diminuído ano após ano. Isso coloca uma enorme pressão sobre as grandes campanhas de marketing.
É o momento certo dos pequenos aproveitarem o espaço que os grandes estão deixando. Mas nada adianta aparecer para o combate sem estar preparado e bem armado. As pequenas empresas devem se atualizar em suas estratégias de marketing ou não terão a menor chance neste novo cenário do varejo.
Não é uma questão de Davi contra Golias, mas o fato de que o shopper já não liga mais se a empresa é uma multinacional ou um negócio local, ele quer se sentir satisfeito e manter um bom relacionamento com a marca. Mais um indicativo da necessidade do trade marketing para pequenas empresas.
3 - O BOM RELACIONAMENTO É FUNDAMENTAL
Se estamos falando de marketing, não importa o tipo, uma coisa permanece a mesma: As pessoas compram de pessoas.
Mas parece que certos profissionais costumam se esquecer disso. E um bom relacionamento faz toda a diferença para a sobrevivência de uma marca.
As indústrias precisam ter um bom relacionamento com os distribuidores e os distribuidores necessitam se relacionar com excelência junto aos consumidores. Tenha isso em mente.
Segundo Paul Johnson, do Aldermore Bank, em entrevista à Business Review Europe, toda a comunicação da companhia é focada no bom relacionamento da empresa com o consumidor e com os parceiros de todos os níveis, dos grandes aos pequenos.
Não interessa o que uma empresa vende. Na era digital as companhias precisam ter um relacionamento justo com todos, seja distribuidor, atacadista, varejista ou cliente. Não há mais espaço para relacionamentos turvos. É um jogo entre cavalheiros e a regra principal é o bom relacionamento.
Transparência é confiança. Se somos transparentes o consumidor confia na gente e vice-versa.
Não interessa o que uma empresa vende. Ela precisa criar um relacionamento justo com alguém, seja um distribuidor, atacadista, varejista ou cliente. É um jogo entre cavalheiros e a regra principal é o bom relacionamento.
4 - CONHECIMENTO É PODER
As empresas líderes são aquelas que não apenas conhecem bem o seu produto, mas também compreendem o seu mercado de dentro para fora.
A realidade é, o domínio dos dados coletados em pesquisas e ferramentas de inteligência é uma parte enorme do sucesso de qualquer plano de marketing. Não importa o seu segmento, considere como uma pesquisa aprofundada iria beneficiar o crescimento do seu negócio na hora de pensar o trade marketing para pequenas empresas.
As estatísticas podem revelar quem realmente é o seu público e o que realmente esse consumidor deseja. Os dados coletados ajudam os profissionais de marketing a criar mensagens segmentadas, direto na fonte. Ele também pode ajudar a moldar seus produtos ou criar novos produtos ou estratégias conforme as análises, é claro.
5 - O TRADE MARKETING PODE SER DIGITAL, TAMBÉM
A ideia de que o trade marketing é limitado à relação entre indústria e varejo e às promoções presenciais em ponto de venda é um equívoco popular.
Sim, os fabricantes devem comercializar seus produtos diretamente no ponto de venda físico, mas isso é apenas um dos aspectos do trade marketing.
Há muitas outras formas de se conectar e se envolver com atacadistas, distribuidores e varejistas e você pode fazê-lo digitalmente, também.
O trade marketing para pequenas empresas pode ter um exército de armas virtuais à sua disposição no mundo digital, como e-mails informativos, mídias sociais, marketing de conteúdo, softwares de coleta de informações e demais estratégias digitais. Por que não fazer uso de toda essa artilharia?
As tecnologias para trade marketing evoluem constantemente, evolua também com sua empresa.
