O trade marketing que impulsionou resultados e carreira

escrito por Última atualização: 6 março, 2019
O trade marketing que impulsionou resultados e carreira

É sempre inspirador conhecer histórias de pessoas que descobriram no trade marketing uma paixão e a possibilidade de impulsionar a carreira. Seja por amor a uma marca ou empresa, ou mesmo pelo “vício” em que se transforma a busca por metas e o engajamento motivado pela conquista de resultados.

Falamos muito em “cases” quando nos referimos a exemplos corporativos, mas, nessa mesma linha, há muitas narrativas como a do membro do Clube, Gustavo Palma, que precisam ser contadas. Ele começou como vendedor no Grupo Paquetá, e logo se tornou promotor pelo Grupo Dass, acreditando que seria um passo à frente na carreira.

Foi quando ele teve o primeiro contato com um novo universo.

Eu comecei a entender um pouco mais sobre o trade marketing, bem como a importância do posicionamento da marca e da exposição na vitrine. Comecei a acompanhar o sell out da marca (e antes eu nem sabia o que era isso). O trabalho de merchandising começou a dar um resultado positivo para o comercial.
Gustavo Palma
Gerente de Trade Marketing da Vulcabras Azaleia

Ele foi o responsável pelo posicionamento da marca Fila, desde a exposição na vitrine ao preparo e treinamentos de agentes de vendas da marca. Percebeu que a visibilidade dos produtos para o shopper aumentou significativamente depois que a responsabilidade do merchandising foi atribuída a um profissional da equipe.

Esse profissional era o Gustavo.

A marca já vendia, mas começou a dar resultado maior por ela aparecer ainda mais nas vitrines com a execução do trabalho do promotor. Foi o momento em que eu percebi a importância que tem o promotor no posicionamento da marca. – afirmou Gustavo.

O resultado foi aumento de share na vitrine e uma marca que passou a aparecer ainda mais no ponto de venda. Isso destacou o trabalho do promotor, que considera a dedicação como um diferencial daquele momento.

Do Grupo Dass, Gustavo foi para a Vulcabras Azaleia, que iniciava um projeto interno de promotores (antes vinculados aos representantes, sem uma organização de estrutura de trade) com um novo planejamento de roteirização (inexistente até então) e treinamentos.

Logo de cara, foram propostos dois desafios: transformar a operação de merchandising em um projeto profissional e trocar a imagem da Olympikus no ponto de venda (de azul e amarelo, a logo passou a ser azul e branca).

  • Leia mais:  Nesse artigo, você pode conhecer a fundo a evolução da marca.

O Grupo Paquetá ressurgiu na trajetória profissional de Gustavo. Ele conseguiu destaque na equipe pois desenvolveu, com as lojas do Grupo, corners com os produtos da Olympikus. Todo o mix foi explorado, tanto na parte de vestuário quanto de acessórios.

O relacionamento profissional possibilitou o acompanhamento dos relatórios de vendas do Grupo, e era disso que Gustavo precisava para comprovar a importância da iniciativa dele para a companhia.

Eu comecei a acompanhar o sell out da rede e comecei a monitorar as outras regiões no Brasil que tinham esse espaço e que não faziam esse controle nas lojas. Foi assim que consegui medir as vendas e comprovei que uma execução bem feita era capaz de mudar a curva de sell out, contou.

Foi o que possibilitou um salto na carreira. Até aqui, Gustavo estava em Porto Alegre (RS). De promotor, passou a gerente de trade marketing da Vulcabras, o que exigiu uma mudança para São Paulo.

Sell in, margens de contribuição, treinamentos, gestão e entendimento dos canais. Agora, de fato, Gustavo estava mergulhado no trade marketing da empresa, entendendo realmente como tudo funcionava.

Comecei a me aprofundar nisso. Fiz um curso de trade marketing, conheci o Brasil inteiro através da Olympikus, iniciei um projeto de reestruturação de canais – não existia essa divisão na companhia -, de categorização do shopper e de como ele se comportava em cada canal.

A Vulcabras tomou a decisão de terceirizar o time de promotores para que a equipe de trade marketing pudesse se ocupar menos com as questões operacionais, dedicando-se mais às estratégias do trade da empresa.

Pesquisa, treinamento e venda são, hoje, os três pilares que orientam o trade marketing da Olympikus. De acordo com Gustavo, a marca foi a primeira a ter um aplicativo feito para o vendedor, com uma compilação de todos os produtos. A “Cola de Bolso” fornece todas as informações para que o shopper seja atendido de forma personalizada.

É um projeto que o mercado elogia muito e que proporciona ao shopper a informação correta tanto em Belém do Pará, por exemplo, quanto no Urugaiana, no Rio Grande do Sul, pontua Gustavo.

Todo o projeto favoreceu vantagens competitivas no PDV em relação aos concorrentes. O processo foi natural: com a melhor perfomance nas lojas, o departamento de trade foi cada vez mais valorizado e contou com um crescimento gradativo de investimento.

O Agile Promoter é a ferramenta que atualmente apoia a operação.

A marca Olympikus atualmente é líder em share de mercado no segmento. O marketing é muito ligado ao esporte, e deixa muito claro esse posicionamento com o patrocínio de atletas do vôlei de quadra e de praia.

Mas, para Gustavo, ainda há muito o que conquistar:

No meu entendimento, o nosso trabalho nunca está bom, né. Todo dia mudam as posições em loja, o nosso mercado é assim, e esse é o nosso desafio. É um projeto que a gente ainda precisa evoluir e sempre ampliar a visão estratégica da empresa.


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