Involves Club
  • Home
  • Cases de sucesso
    • Mindset orientado para dados: a revolução da Bombril…

      Programa de Loja Perfeita alavancou a execução e…

      Involves recebe selo do Promotion Optimization Institute como…

      Danone aumenta produtividade em 80% com o Reconhecimento…

      Eatics aumenta sell-out em 235% com software da…

      Como a JTI melhorou em 45% a gestão…

      Razões pelas quais a Adecco se tornou parceira…

  • Materiais Educativos
    • All eBook Ferramentas TradeCast TradeDrops

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [Ebook] Efeitos do coronavírus no varejo – Pesquisa…

      [ebook] Loja Perfeita: missão do trade marketing

      Revista Involves

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

      Baixe agora: modelo de calendário promocional

      A história do trade marketing no Brasil

      [Webinar] A experiência da Café Rancheiro com Reconhecimento…

      Reconhecimento por Imagem na prática: o case de…

      Estratégias para a nova realidade do varejo

      Dicas de PDV: como se destacar com merchandising…

      Covid-19 no Varejo: como minimizar impactos no PDV?

      Quais as vantagens do Reconhecimento por Imagem no…

      TradeDrops #22 – Quais são os 4 principais…

      TradeDrops #21 – Como definir o público-alvo de…

      TradeDrops #20 – Aplicativo de Trade Marketing

      TradeDrops #19 – Como definir o Mix de…

      TradeDrops #18 – Custos de uma operação de…

      TradeDrops #17 – Trade Marketing para Serviços

  • Blog
    • 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV

      5 indicadores de execução essenciais para sua operação…

      Equipe de Trade Marketing: 4 estratégias para ter…

      Indústria 4.0: Como a tecnologia vem promovendo inovações…

      Involves na APAS Show 2022: saiba tudo sobre…

      Share de gôndola: o que é e como…

      Canais Diretos e Indiretos: O que são e…

  • Sobre
  • Login

Involves Club

  • Home
  • Cases de sucesso
    • Mindset orientado para dados: a revolução da Bombril…

      Programa de Loja Perfeita alavancou a execução e…

      Involves recebe selo do Promotion Optimization Institute como…

      Danone aumenta produtividade em 80% com o Reconhecimento…

      Eatics aumenta sell-out em 235% com software da…

      Como a JTI melhorou em 45% a gestão…

      Razões pelas quais a Adecco se tornou parceira…

  • Materiais Educativos
    • All eBook Ferramentas TradeCast TradeDrops

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [Ebook] Efeitos do coronavírus no varejo – Pesquisa…

      [ebook] Loja Perfeita: missão do trade marketing

      Revista Involves

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

      Baixe agora: modelo de calendário promocional

      A história do trade marketing no Brasil

      [Webinar] A experiência da Café Rancheiro com Reconhecimento…

      Reconhecimento por Imagem na prática: o case de…

      Estratégias para a nova realidade do varejo

      Dicas de PDV: como se destacar com merchandising…

      Covid-19 no Varejo: como minimizar impactos no PDV?

      Quais as vantagens do Reconhecimento por Imagem no…

      TradeDrops #22 – Quais são os 4 principais…

      TradeDrops #21 – Como definir o público-alvo de…

      TradeDrops #20 – Aplicativo de Trade Marketing

      TradeDrops #19 – Como definir o Mix de…

      TradeDrops #18 – Custos de uma operação de…

      TradeDrops #17 – Trade Marketing para Serviços

  • Blog
    • 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV

      5 indicadores de execução essenciais para sua operação…

      Equipe de Trade Marketing: 4 estratégias para ter…

      Indústria 4.0: Como a tecnologia vem promovendo inovações…

      Involves na APAS Show 2022: saiba tudo sobre…

      Share de gôndola: o que é e como…

      Canais Diretos e Indiretos: O que são e…

  • Sobre
  • Login
Blog

Trade marketing e experiência de compra em canais alternativos

escrito por Letícia Mathias Última atualização: 23 abril, 2020
Trade marketing e experiência de compra em canais alternativos

Quando falamos em qualquer tipo de produto ou serviço, venda e operação, o foco é e sempre será o cliente. Figura que no trade marketing chamamos de shopper, aquele que vai decidir a compra no ponto de venda.

Se pensarmos na estrutura do trade, todo o planejamento, desenho de estratégias e ações são definidas a partir dele, do seu comportamento, jornada de compra e necessidades.

Sendo assim, há dois pontos que precisam ser avaliados na hora de colocar os produtos ou serviços à disposição do shopper. O primeiro é como atrair o cliente. O segundo é como fidelizar esse cliente. Ele precisa considerar que só aquela marca o atende daquela forma, que só naquele local ele encontra tal produto ou serviço.

O QUE É TRADE MARKETING EM CANAIS ALTERNATIVOS?

Neste post vamos te mostrar que uma empresa pode encontrar canais diferentes dos convencionais.

O varejo é mais amplo do que os canais mais comuns: supermercados, atacados, atacarejos e farmácias. Uma marca pode se posicionar de forma mais rápida e eficiente se houver a compreensão do que o público espera dos produtos.

Você já parou para pensar, por exemplo, no momento em que o shopper procura o seu produto? Quais são os lugares que ele frequenta? Qual é o tipo de experiência que o seu produto pode proporcionar e o que ele pode representar ao seu público?

Com as respostas de todas essas perguntas, será possível entender uma estratégia fora do convencional. Além de surpreender o shopper, você também poderá se surpreender com os resultados das vendas.

No decorrer deste texto, você vai conferir exemplos de ações para inspirar seu planejamento.

  • Veja mais: O que é trade marketing

COMO INSPIRAR E FIDELIZAR O CLIENTE?

A abordagem direta no PDV ou as estratégias para atrair o shopper até o PDV nem sempre são suficientes. Em tempos de influenciadores digitais e tantos outros meios para conhecer e pré-avaliar uma marca, é preciso redobrar a atenção e buscar uma abordagem não linear.

Oferecer a experimentação antes da compra pode ser o primeiro passo para se destacar. Para fidelizar, é possível investir em levar a experiência do ponto de venda até a casa ou dia-a-dia do cliente.

Quanto mais completo for o envolvimento, antes e depois da compra, melhor. Valorizar esta experiência vai beneficiar tanto fornecedores quanto varejistas.

SENSAÇÃO DE AUTONOMIA E CLUSTERIZAÇÃO

A oportunidade de testar os produtos antes de efetivar a compra dá autonomia ao shopper, mostra que a opinião dele é considerada. Não se impõe que é o melhor, mas se abre espaço para ele mesmo tirar suas próprias conclusões.

Então, como oferecer um serviço que vai despertar interesse e conquistar no primeiro contato?

Se o produto ou serviço a ser oferecido não for ao encontro do que que o shopper espera, a estratégia não vai funcionar, seja ela qual for.

Para agir de modo certeiro, é preciso ir além da segmentação habitual, que leva em conta aspectos como comportamento e questões geográficas e demográficas. A clusterização é uma alternativa. Com uma pesquisa mais elaborada, você pode oferecer o produto que atende exatamente as necessidades do shopper.

Essa técnica (de clusterização) permite identificar melhor e com mais profundidade o perfil e indicar fatores importantes como opinião e propensão de compra, por exemplo. A segmentação é ainda mais detalhada, traz informações que praticamente definem a persona do negócio.

EXPERIÊNCIA COMPLETA NO PDV

Uma das dificuldades do varejo é justamente fazer com o que o cliente escolha o seu PDV para efetivar a conversão. A definição do local de compra acontece por diversos fatores. Localização, preço e qualidade no atendimento são alguns deles.

Mas o varejo pode aplicar esse entendimento detalhado do perfil do shopper para oferecer uma experiência mais completa e conquistar a fidelização no ponto de venda. Mostrar a ele que somente naquele local aquela experiência de compra será possível.

Para ficar mais claro, vamos conhecer exemplos que usam desta expertise para melhorar a operação de venda:

A Ulta Beauty é uma varejista americana do ramo de cosméticos. Atuante há quase 30 anos nos EUA, está dando trabalho para marcas como a Sephora, gigante do mercado de beleza no mundo.

Matéria da Folha de São Paulo publicada este mês, mostra que a Ulta aumentou seu faturamento em 21% em 2017, chegando a US$ 5,9 bilhões.

De acordo com a Euromonitor, no último ano a Sephora enfrentou sua concorrência mais difícil por causa da Ulta Beauty. A previsão é de que elas ultrapassem o canal farma, tornando-se o segundo maior canal, atrás apenas dos supermercados.

Ambas marcas elevaram participação nas vendas totais de produtos de beleza de 11,8% para 15,4%, nos últimos sete anos.

trade marketing canais alternativos

Foto: Dennis Darrow/Chieftain

  • Veja mais: Ferramenta de Trade Marketing

O principal motivo para este sucesso e concorrência com marcas mundialmente famosas é a experiência em loja. Além da beleza e organização do PDV em si, o atendimento é especializado, direcionado para que os clientes experimentem produtos no local. Cremes, maquiagens de diferentes marcas, cores e texturas, acessórios (como cílios): tudo pode ser testado na pele pelo cliente antes da compra. Profissionais especializados auxiliam os shoppers sobre como usar, indicando o melhor produto para o seu biotipo e gosto.

O uso da tecnologia e realidade aumentada como recursos para fazer testes virtualmente são novidades procuradas pelos clientes em loja, especialmente com produtos de maquiagem. O cliente visualiza antes se vai ficar bom ou não para, só então, aplicar e experimentar de fato.

PERSONALIZAÇÃO DO CONSUMO

A CEO da Ulta Beauty, Mary Dillon, contou, durante a conferência de varejo Shoptalk que aconteceu este ano nos EUA, que o foco em mix de produtos variados é o que mais tem contribuído para o sucesso. Atualmente, a marca tem mais de 27 milhões de associados no seu programa de fidelidade.

A procura dos clientes por personalização do consumo, na opinião de Mary, é os leva ao ponto de venda. É o fator que também une, de forma descomplicada e espontânea, as jornadas de compra físicas e digitais. A busca, que geralmente começa online, por indicação de influenciadores digitais, termina e é convertida em venda na loja.

Veja mais:

  • Estratégia omnichannel
  • Tudo sobre merchandising
  • O que faz um promotor de vendas?
  • Controle de promotores de vendas

A rede se tornou referência para quem gosta e entende de cosméticos. Lá estão as últimas tendências. Além disso, também funciona como uma espécie de “laboratório” para marcas independentes que desejam imprimir sua identidade neste mercado.

trade marketing canais alternativos

Foto: Ulta Beauty/Fotune

EXPERIÊNCIA PÓS-COMPRA

Além dessa prática, podemos citar a fidelização e extensão da experiência “pós-PDV”. Um exemplo é um restaurante de Florianópolis especializado em comida grega. Um dos pratos mais pedidos do cardápio é o Moussaká. Os proprietários resolveram fazer porções congeladas para o cliente levar e comer em casa também.

Além de vender no próprio restaurante, disponibilizam o produto em uma única rede supermercadista.  O que eles fizeram com isso foi estender a experiência do restaurante e da marca para o dia-a-dia do cliente.

A estratégia também oportuniza retorno ao varejista, porque o cliente que busca este prato vai frequentar especificamente aquela rede de supermercado. Ele sabe que só lá terá aquele produto e, com isso, pode trabalhar também o cliente para fidelizá-lo naquela rede. Ambos ganham.

EXPERIÊNCIA POR DIFERENTES MEIOS E CANAIS

Voltando ao segmento da beleza, podemos exemplificar também com barbearias ou salões de beleza que têm produtos e profissionais credenciados, exclusivos.  Se o cliente, quando estava em loja, usou uma pomada de cabelo especial, um xampu ou máscara capilar e gostou, ele vai querer repetir a experiência ou ter o mesmo efeito no dia-a-dia.

Como é possível reproduzir esse efeito em casa? É quando entra a chance de vender o produto: é preciso mostrar que, usando o que foi usado na loja, o cliente poderá manter o cuidado que recebeu no salão ou barbearia.

Quando esse produto acabar, ainda que não esteja exatamente na data ou período que ele está programado para aparar a barba ou cortar o cabelo, ele voltará à loja. A marca do lugar onde aquele produto é vendido estará na memória dele. Mesmo que não seja um produto próprio, mas de um fabricante parceiro, ele vai saber que só poderá encontrar a marca X naquele PDV.

A busca também pode ser pelo caminho inverso. Você vende um serviço – no caso, o corte ou tintura – e só usa o produto da marca X. O cliente que prezar muito por esta marca vai até sua loja porque você é um profissional credenciado. Ele confiará no seu serviço e buscará a experiência em loja por causa da referência do produto.

Por isso, a extensão da experiência do cliente é tão importante e pode ser desenvolvida em diferentes meios e canais.

O QUE O TRADE MARKETING TEM A VER COM ISSO?

Tudo. Além do operacional, em dispor o produto ou serviço ao consumidor, todo papel estratégico e de gestão das marcas é feito pelo trade. O trabalho de identificar o perfil específico do shopper e os estudos para melhorar ainda mais a experiência no PDV e fora dele vem do trade.

Somente com essas análises é possível identificar quais ações poderiam trazer o shopper mais vezes e continuar essa experiência. Mesmo que não seja diretamente no PDV, mas sempre seguindo e olhando sua marca como referência.

CTA Guia definitivo trade marketing

1 comentários
0
Facebook Twitter Google + Pinterest
Letícia Mathias
Letícia Mathias

Jornalista, produtora de conteúdo da Involves e entusiasta do trade em busca de histórias de sucesso para compartilhar. Colecionadora de lápis de diferentes países, tem um radar 360º na apuração de informações e sonha em ver a aurora boreal de perto.

1 comentários

Leonardo Pavan 17 abril, 2020 - 12:38

Bom eu acho que no cenário atual o trade marketing é uma atividade que vem cada dia ganhando mais importância no Brasil, e isso não podemos deixar passar, temos que dar a devida imporância para essa atividade pois fidelizando o cliente, aumentamos muito seu LTV que é a vida util dele comprando de nós mesmos,.. E este é somente um caso que podemos ver a importância do trade marketing… Gostei muito do post, abraço!

Reply

Deixe seu comentário Cancel Reply

eBooks

  • 1

    [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e Loja Perfeita

    13 maio, 2022
  • 2

    [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por categorias no varejo

    13 dezembro, 2021
  • 3

    [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV

    22 janeiro, 2022
  • 4

    Guia de execução para o PDV: como alinhar estratégias e equipe de campo

    28 março, 2016

Ferramentas

  • 1

    [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

    20 junho, 2022
  • 2

    Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

    1 maio, 2022
  • 3

    Ponto extra no PDV: o que é e qual a sua importância para o trade marketing?

    5 abril, 2022
  • 4

    Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

    6 fevereiro, 2019
  • Você provavelmente já sabe o que é PDV
  • Os principais tipos de PDV
  • Por que o PDV é importante?
  • Definindo uma estratégia para cada PDV
  • Gestão de PDV: Dados + Tecnologia
  • Nossos últimos dois segundos
  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • Youtube
  • Contato
Footer Logo

Política de Privacidade

© 2021 Uma iniciativa clube do trade marketing