Digital Trade Marketing: por onde começar?

Se o trade é fundamental para execuções perfeitas no ponto de venda físico, o trade marketing digital é a gestão dos canais online, evitando rupturas digitais e otimizando o sortimento e demais problemas que ocasionam a desistência pela compra de um determinado produto. Acesse aqui se você ainda não sabe o que é trade marketing.

Continue a leitura e aprenda mais sobre:

• Qual a diferença entre trade marketing e trade marketing digital?
• Qual a influência do trade marketing digital nas vendas físicas?
• Como o intenso uso dos celulares pode impactar no ponto de venda?
• Como começar?

A DIFERENÇA ENTRE TRADE MARKETING E TRADE MARKETING DIGITAL

Como dito no início do post, enquanto o trade marketing é pautado no ponto de venda físico, o trade marketing digital apela para a ativação digital das ações de trade. Não é simplesmente criar uma estratégia online, mas integrar o cenário offline com o universo online.

Investir no trade marketing digital é compreender que o consumidor atualmente é omnichannel, ou seja, ele entra no ponto de venda, pesquisa no smartphone e decide se irá comprar naquela loja ou se irá comprar em outro PDV. Se a sua empresa ainda não pensa no trade marketing digital, deixa de absorver uma grande quantia de shoppers sedentos por uma compra mais inteligente e prática. Afinal de contas, quem quer perder tempo hoje em dia? Nem você, nem o shopper.

A INFLUÊNCIA DO TRADE DIGITAL NO VAREJO FÍSICO

Todos somos shoppers em algum momento da vida e se existe algo que o shopper faz no ambiente digital é procurar se informar antes de uma compra. Por isso os canais de venda devem estar ainda mais antenados quanto ao comportamento de quem compra e quais os motivos de sua compra.

Certa vez, ao comprar um smartphone e perguntar ao vendedor sobre dados técnicos do dispositivo, ele simplesmente abriu seu tablet com o site GSMARENA e me informou sobre as especificações. Para cada função, ele perguntava em que situações eu utilizaria o aparelho. Além de orientar onde pesquisar, garantindo uma fonte segura, o vendedor focou nas minhas necessidades. Aqui temos um shopper satisfeito e instruído.

Eu gosto de citar este exemplo porque ele é capaz de demonstrar que por mais que uma empresa se recuse a fazer parte do mundo online, ela está inserida. O vendedor foi proativo e inteligente a ponto de aproveitar o trade marketing digital a seu favor. Gostaria de ver mais promotores, coordenadores e gestores com a mentalidade deste vendedor.

Segundo R.B. Harrison, da americana Macy’s: clientes que acessam a empresa por diversos canais, ou seja, website, aplicativo e loja física, compra até 8 vezes mais que os clientes num único canal.

“Nosso objetivo é prover ao nosso shopper a melhor experiência de compra independente da forma como ele interagir conosco: mobile, desktop, store, ou todos eles juntos.” – R.B. Harrison, Chief Omnichannel Officer for Macy’s.

O FENÔMENO MOBILE E A JORNADA DIGITALIZADA

Segundo artigo publicado pelo Google em 2017, o valor de negócio do trade marketing em todo o planeta é equivalente a mais de meio trilhão de dólares. E o orçamento das grandes companhias que investem em trade ainda é focado em trazer o consumidor offline para o ponto de venda por meio de mídias tradicionais.

Mas o comportamento do consumidor atual, no entanto, evoluiu significativamente; o meio digital é capaz de otimizar a percepção da marca e influenciar o consumidor no momento da compra. Digitalizar o trade marketing pode trazer benefícios não somente para a indústria que exibe o produto na prateleira, mas para o varejista também.

“Varejo e indústria devem garantir uma jornada de compra digitalizada, otimizada e personalizada, particularmente no fundo do funil de vendas. Nós abraçamos isso programaticamente comprando anúncios personalizados em parceria com redes varejistas que vendem a nossa marca.” Darren Needham-Walker, Marketing Director, HP Australia.

Podemos perceber que o trade marketing digital é importante tanto para indústria quanto para o varejo, mas ainda mais importante é a percepção de que todos estamos conectados graças ao fenômeno mobile.

Uma pesquisa recente apontou que 70% dos consumidores descobrem o produto ou serviço que necessitam enquanto navegam na internet, contra 28% que realizam esta descoberta dentro de loja. Enquanto que 39% dos shoppers pesquisam online antes de comprar algo.

Para complementar o tema, confira o que Pedro Frigo, business acquisition manager do Google, falou pra gente em entrevista durante o AEx 2017 (evento de trade marketing que, a partir de 2020, passou a ser chamado Involves Experience):

COMO APLICAR O TRADE DIGITAL

Para ajudar você, separei  três dicas essenciais que vão conectar o seu trade marketing ao ambiente digital, são elas:

1- Não dê desconto por desconto.

Assista ao vídeo de Eliana Benavides, da HP do Peru, segundo ela, comprar online não é sinônimo de garantir ofertas, mas oferecer um valor agregado distinto:

2- Invista em Inbound Marketing.

Ou seja, otimize a presença da sua empresa na internet por meio de técnicas digitais de venda voltadas para o B2B. Não evite a mudança, mudar é necessário. Faça como a HP que alterou seus investimentos de mídias tradicionais para a compra de mídias programáticas. Esta abordagem ajudou a marca a atingir milhões de shoppers ao redor do globo sem elevar a verba orçamentária.

O case completo da HP em parceria com a Google você encontra aqui.

3- Aprenda com os outros

O ambiente digital é dinâmico e mais acelerado que o trade marketing tradicional. Não há muito tempo para você perder com correções de ações e planejamento de risco, quando menos se espera lá vai o shopper comentar algo em suas redes sociais, sites ou blogs. Então, no começo, invista numa trilha que já foi trilhada. Assim você tem a condição de seguir por um caminho seguro e ainda evoluí-lo.

Um exemplo bom a ser citado é a gigante chinesa Xiaomi. Se você não a conhece, deveria. A sua história é uma aula de branding. Ela fabrica de tudo, desde patinetes à escova de dentes, mas foi no mundo mobile que ela ganhou fama.

A marca começou seguindo os passos das líderes no mercado, principalmente a Apple. Se a Apple investiu recursos em determinados canais, lá que a marca deveria investir também.

A Xiaomi se aproveitou dos estudos da Apple, tanto de mercado quanto de design. Até a divulgação era realizada pelos mesmos canais, mas com diferentes distribuidores. Com o passar do tempo, o branding evoluiu e as estratégias de trade também. Neste artigo de 2016 intitulado “COPYCAT: Is Apple copying Xiaomi now?”, podemos perceber que foi a vez da Apple se render à chinesa e implementar uma inovação já presente em dispositivos da Xiaomi. Atualmente a Xiaomi realiza parceria com influenciadores digitais e tem até um canal para ouvir o feedback de clientes e implementá-los em futuros dispositivos. É o modelo de maturidade atingido por meio de aprendizado e evolução constante.

Este exemplo serve para ilustrar a importância dos cases. Leia, revise, estude e absorva aquilo que é viável de utilizar em seu trade marketing. Aproveite também para deixar seu comentário e compartilhar dicas e informações sobre como você observa o trade marketing digital.