Trade Marketing na Black Friday

O Black Friday não é novidade para o público. A sexta-feira mágica para as vendas virou até alvo de fraudes, mas o consumidor está mais atento. Ele pesquisa valores, faz comparações de um mesmo produto em lojas diferentes e entende o que vale e o que não vale.

E você, prepara-se para essa oportunidade? Mais do que nunca, é preciso ter estratégia.

Do lado dos varejistas, a prática não se difundiu apenas nas lojas físicas. Aliás, você sabia que a primeira vez em que o evento aconteceu no Brasil os descontos foram praticados apenas no ambiente online? Isso foi em 2010. De lá para cá, tornou-se comum a prática on e offline.

Mais um pouco de história: você sabia que o nome Black Friday faz referência à crise do ouro nos Estados Unidos?

O termo foi usado pela primeira vez em 1869. Dois especuladores, Jay Gould e James Fisk, tentaram tomar o mercado do ouro na Bolsa de Nova York. O governo precisou intervir e elevou a oferta da matéria-prima ao mercado. Os preços caíram e investidores perderam fortunas.

Mas, o que de fato isso representa para o trade marketing das empresas?

RELEVÂNCIA PARA VAREJO E INDÚSTRIAS

Uma das principais características do perfil de um profissional de sucesso em trade marketing é a pró-atividade.

O modelo norte-americano já foi incorporado pelo mercado brasileiro. Para a equipe de trade marketing da Sony PlayStation, é a principal data do ano. Leonardo Zuppiroli, head de trade marketing da Sony PlayStation, destaca que o movimento é liderado pelo varejo e que as indústrias precisam acompanhar e suportar esse período, tanto que já entrou até no calendário promocional da empresa.

O varejo tenta, sempre que possível, equalizar as ofertas online e offline. O Trade precisa ter uma execução muito forte no retail físico, mas sempre monitorando as ações online para não perder competitividade em preço
Leonardo Zuppiroli
Gerente de Trade Marketing na Sony PlayStation Brasil

O foco deste ano foi a venda do Bundle PlayStation 4 do modelo novo (Slim) com o Uncharted 4, e também na promoção dos principais títulos exclusivos.

Há um aumento significativo das vendas no período, mas a comparação mais justa seria contra o mesmo período do ano anterior. No mercado de games também há uma peculiaridade, pois precisamos considerar se há um lançamento no período ou não. O mercado de games não é sazonal apenas pelos períodos promocionais, mas também pelo calendário de lançamentos.
Leonardo Zuppiroli
Gerente de Trade Marketing na Sony PlayStation Brasil

Na Multilaser, um dos maiores players do segmento de eletrônicos e de suprimentos de informática nacional, o planejamento é um pouco diferente. A data é prevista no calendário, mas as definições e detalhamentos estratégicos acontecem no mês de agosto. De acordo com a gerente de merchandising da Multilaser, Raquel Soler, só é possível ter precisão nas estratégias quando o varejo começa a se movimentar.

O comportamento do shopper é bem diferente nos ambientes online e offline. Já prevemos e negociamos os descontos na negociação do sell in com os nossos clientes. O custo no online é bem mais baixo e por isso conseguimos trabalhar um desconto melhor
Raquel Soler
Gerente de Merchandising na Multilaser

Isso faz com que os planejamentos aconteçam de forma diferente nos ambientes virtual e físico. Ela relata que o faturamento aumenta, em média, 20% nessa época.

EXPECTATIVA X REALIDADE OU EXPECTATIVA = REALIDADE

A aposta parece ter sido certeira e o cenário de crise na economia nacional pode ter contribuído para o sucesso das vendas em 2016. Um levantamento feito pelo Google entrevistou 800 brasileiros, com idades entre 18 e 54 anos.

As respostas demonstram que as compras via web tiveram crescimento significativo. Atualmente, o País possui 40 milhões de consumidores online, o que representa 64% do total. Em 2012, eles eram apenas 22%.

Preço (42%), possibilidades de parcelamento (21%) e custo do frete (17%) são os fatores mais considerados na decisão da compra.

Vale a leitura de um dos eBooks mais acessados do Clube do Trade. Fique atento às mudanças orquestradas pelo shopper: