CONDOR E A TERCEIRIZAÇÃO DE PROMOTORES DE VENDAS

escrito por Vinicius Duarte Última atualização: 12 dezembro, 2018
CONDOR E A TERCEIRIZAÇÃO DE PROMOTORES DE VENDAS

​Para as indústrias, que normalmente destinam seus produtos por uma extensa malha de pontos de vendas, muitas vezes em outras regiões e estados, a terceirização de promotores de vendas é o caminho mais apropriado para garantir a disponibilidade visibilidade da marca nas gôndolas.

Mas a terceirização é uma pauta polêmica.

Em discussões, um lado fala em precarização da mão-de-obra e a perda de identificação dos profissionais com as marcas que representam. O outro assume o discurso de que é preciso estimular a criação de postos de trabalho e assegurar o mesmo tratamento aos terceirizados, e que hoje é despendido apenas aos colaboradores CLT.

Fato mesmo é que a terceirização de promotores de vendas não é novidade.

A Condor, por exemplo, começou a transição da equipe de campo para o serviço terceirizado em 2015. Até então, promotores próprios e terceirizados desempenhavam a função de expor os produtos da indústria nos PDVs.

A história da indústria de mais de 90 anos certamente tem muitos pontos em comum com uma transição estratégica que a sua empresa certamente já viveu (ou ainda viverá). Se você quer entender por que a Condor escolheu seguir o caminho da terceirização, continue lendo o texto.

A EXECUÇÃO DA CONDOR ATÉ 2015

Em 90 anos muitas coisas mudam.

A forma de comprar e vender, por exemplo, se transformou completamente.

Há noventa anos, não tínhamos o número de lojas e os formatos que vemos atualmente. As pessoas não contavam com acesso à internet, muito menos tecnologias para controlar os indicadores de seus negócios.

condor

Primeiros expositores da Condor, em meados da década de 1930.

Tudo era registrado em pranchetas e, como sabemos, as estratégias da execução contemplavam basicamente a reposição dos produtos nos PDVs.

A Condor passou por todas essas fases.

Do centro da pequena cidade de São Bento do Sul, localizada à 250 km de Florianópolis (SC), a empresa consolidou a sua marca décadas a fio, até chegar ao posto de maior fábrica de escovas da América Latina.

Obviamente, o aumento da competitividade obrigou a empresa a passar por reformulações. Em relação ao atendimento de seus clientes e à gestão da equipe de campo, muitos desafios foram vencidos.

​Alguns, familiares, como:

  • a comunicação e o alinhamento entre líderes e equipe de campo ser muito difícil, acontecendo normalmente apenas em reuniões presenciais;
  • o trabalho extra-campo para montar book de fotos que servia como comprovação de que as ações haviam sido realizadas;
  • a falta de clareza na confirmação das visitas ao PDV;
  • a dificuldade para acompanhar e sugerir melhorias na equipe.

​O acompanhamento limitado refletia na motivação do promotor de vendas. Isso porque, sem o reconhecimento pelo trabalho realizado, muitos profissionais não viam sentido para as atividades que executavam.

"Não tínhamos a confirmação de que o promotor esteve no PDV. A informação vinha do cliente em forma de reclamação. Somente depois disso conseguíamos promover uma ação corretiva. Também tínhamos dificuldades para mensurar o trabalho e a eficiência do promotor, pensando em lugares mais distantes como o Acre, e ter controle sobre o custo de merchandising, impossível de mensurar sem apoio de uma ferramenta", descreve Anderson Schier, gerente de trade marketing da Condor.

A empresa sabia quais eram suas dores. Então, aceitar as mudanças era apenas mais uma etapa que deveria ser cumprida para alcançar o crescimento almejado pelos líderes.

A Agência Café, que atendia a Condor com parte da equipe de execução há pelo menos 10 anos, foi escolhida para ser a parceira exclusiva da empresa na estruturação de um atendimento estratégico de execução em campo.

Os anos seguintes mostrariam que a terceirização de promotores de vendas seria a melhor escolha para o futuro da nonagenária empresa são-bentense.

A EXECUÇÃO DA CONDOR ATÉ 2015

A transição para a equipe de campo 100% terceirizada também motivou uma análise profunda da Condor. As mudanças trouxeram a tecnologia para o contexto da empresa.

A diretora de Operações da Agência Café, Carol Rocha, explica a escolha com uma metáfora que é exatamente o oposto do que é recomendado nas boas práticas de gestão de trade marketing.

"Não só a Condor, como todos os nossos clientes que não tinham alguma ferramenta de monitoramento de equipes em campo, de monitoramento de KPIs, eu falo que é navegar às cegas", compara.

terceirização de promotores de vendas (PAPP)

Dados reportados por promotores servem para construção do programa de avaliação de performance da Condor.

​Com o Agile Promoter definido como a plataforma que resolveria o desafio da visibilidade na Condor, bastava capacitar o time e mergulhar no trabalho realizado a três mãos (Condor, Café e Agile) que viria pela frente e os indicadores de trade marketing da companhia estariam construídos.

"Dentro da empresa, a defesa da tecnologia no processo foi mais tranquila, pois só tínhamos pontos positivos, sendo o mais relevante a redução no custo de servir. Grande parte da equipe olhou de forma positiva, pois teriam a oportunidade de mostrar seu trabalho", explica Schier.

De lá até aqui, os indicadores da área não pararam de subir.

Em 2015, quando o Agile foi implantado, o promotor de vendas da Condor tinha, em média, uma efetividade de 50%. ​A média de 2018 nunca esteve abaixo de 90%, chegando normalmente a 93% de cumprimento do que foi planejado para a visita.

promotor de vendas terceirizado

Vanessa dos Santos é promotora de vendas da Café e aprova a visibilidade promovida pela companhia.

​“Para a Condor, ter esse mínimo de 90% significa que os clientes são visitados, a ruptura é identificada e evitada, sugestões de pedidos são retiradas. Esse relacionamento em loja é muito importante para garantir a venda no final do dia”, defende Carol.

​SINERGIA ALIMENTADA POR DADOS

​A movimentação que reposicionou a Condor nos trilhos do crescimento só aconteceu porque, como o próprio Anderson cita, “a informação em tempo real contribuiu para a empresa sair da inércia e fazer algo diferente em campo”.

Com o apoio da Café e do time de consultores de sucesso da Involves, a Condor conseguiu criar e, hoje, acompanhar os indicadores diários da operação.

Os primeiros efeitos, como a motivação da equipe de merchandising em função da exposição do trabalho pela tecnologia, viriam acompanhados de outros benefícios que mudaram o caráter da execução na empresa.

O detalhamento do custo de servir, por exemplo, tornou mais proativa a argumentação das negociações de volume de vendas junto aos clientes.

"Hoje, temos uma visão a nível de cliente que permite que tomemos decisões rápidas no sentido de manter, retirar, aumentar ou reduzir os recursos de merchandising. Isso nos permite segurança em relação aos custos de merchandising. Temos clientes que cobram o minuto não atendido de promotor, então o aplicativo nos garante o respaldo da informação certa para cumprir o que foi acordado", indica Anderson.

Confira o vídeo completo do case de sucesso da parceria entre Condor e Agência Café, apoiadas pelo Agile Promoter:

​E a sua empresa, é adepta da ​terceirização de promotores de vendas? Compartilhe a sua opinião e compartilhe suas ​estratégias para a gestão de equipes terceirizadas.

6 comentários

Priscilla 1 julho, 2019 - 16:58

Olá, boa tarde!!!
Sou Priscilla, tenho experiência em promotor de vendas, gostaria de saber como faço para mandar currículo para trabalhar com vocês.
Desde já agradeço!!!!

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Claudia 29 abril, 2019 - 21:03

Boa Noite, meu nome é Claudia , e quero saber como posso enviar u currículo para a empresa

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Magda da Conceição Gomes de Aviz 14 fevereiro, 2019 - 20:24

Boa noite,como faço para cadastrar meu currículo com vcs.
Moro na região dos Lagos e estou á procura de uma oportunidade de trabalho na região.
Tenho disponibilidade de horário.

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André Sousa 3 dezembro, 2018 - 15:58

De quantos promotores de vendas a Condor dispunha antes da terceirização e qual este número após o processo de outsourcing service?
Obrigado.

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Vinicius Duarte
Vinicius Duarte 5 dezembro, 2018 - 11:59

Bom dia, André.

Em 2014, a Condor contava com 236 profissionais na equipe de campo, entre terceirizados e próprios. Atualmente, são 200 promotores realizando as atividades de execução no ponto de vendas.

As informações são do Anderson, gerente de Trade da Condor, que fez uma observação interessante. “Neste período, as vendas foram incrementadas, representando um ganho de eficiência de 14% nos investimentos direcionados para a equipe de campo”.

Abraços.

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Paloma Pinheiro 28 agosto, 2019 - 22:17

Olá boa noite , meu nome é Paloma e gostaria de saber como faço para enviar um currículo para vocês?

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