A terceirização de promotores sustenta discussões que podem durar horas. Foi assim nas três primeiras edições do AEx (evento de trade marketing que passou a se chamar Involves Experience em 2020) e acontece sempre que prós e contras a respeito do tópico são expostos.
Um bom indício para o interesse no assunto apareceu entre os resultados da Trade Insight 2017. Entre os participantes, 61% demonstra interesse em aumentar a sua estrutura de trade. É natural que a eficiência e a rentabilidade dos modelos sejam colocados à prova em um momento como esse.
Não bastasse o cenário, a missão do trade acumula inúmeras atribuições essenciais para a cadeia de abastecimento. Leia a lista abaixo e tente imaginar uma estrutura para atender essas demandas.
- Aumentar as vendas
- Agregar valor à marca
- Conquistar o shopper
- Fidelizar clientes
- Planejar os investimentos (budget)
- Estruturar e promover ações de merchandising
Uma equipe terceirizada pode assumir parte dessas tarefas? O controle sob o que é realizado aumenta ou diminui? Confira alguns casos que chegaram ao Involves Club e descubra um modelo de atendimento que expande rapidamente no Brasil.
DEVO PARTIR PARA A TERCEIRIZAÇÃO DE PROMOTORES?
É uma questão situacional.
Essa é a opinião de Tiago Gobatto Püttem, gerente de marketing do Grupo Vibra. Atualmente, a companhia administra uma estrutura mista, onde promotores próprios e terceirizados se dividem de acordo com o tipo de demanda.
Ele propõe que o eixo das discussões relacionadas à terceirização de promotores gira em torno de quatro pilares: engajamento, tipo de produto, custos e retorno (ROI) e legislação trabalhista.
Quer entender a visão dele? Ouça as entrevistas e confira o resumo abaixo:
Engajamento
Muitas dúvidas passam por este tópico. Afinal, a terceirização dos promotores prejudica a qualidade do trabalho realizado no ponto de venda? O Tiago indica que tudo depende do objetivo do promotor em campo.
“O modelo direto tem algumas vantagens, por exemplo, o fato de acompanhar com maior proximidade o trabalho realizado pelo promotor e passar as orientações de maneira mais próxima. Quando tu trabalhas com um promotor terceirizado, principalmente no modelo compartilhado, o que pude aprender com a minha experiência é que eles não tem a mesma percepção e comprometimento com a marca”, justifica.
Tipo de produto
O tipo de produto também pode pesar na decisão. Tiago salienta que o gestor precisa ter clareza sobre os objetivos com o produto no PDV.
Seu produto está entrando ou já está consolidado no mercado? Ele necessita de um trabalho de ganho de frentes ou precisa mantê-las. É um canal indireto ou direto. Os modelos que eu tenho visto dar certo são mistos. Alguns clientes e áreas com uma atenção direta e os demais, que são mais tranquilos, com promotores compartilhados, mas abrangendo de uma forma maior.
Custos e retorno (ROI)
Aqui a conversa ganha um peso extra: o investimento em promoção é alto. O gerente do Grupo Vibra acredita que a estrutura é remodelada com o amadurecimento da companhia.
“O caminho natural das empresas é primeiro criar uma estrutura compartilhada para entender o modelo. Depois, evolui para um exclusivo, promotores próprios e por aí vai”. orienta Püttem.
Legislação e questões trabalhistas
A legislação do trabalho merece atenção especial. As mudanças que acontecem nesse âmbito podem influenciar diretamente sua estratégia e estruturação de atendimento.
O tema pautou o TradeCast #9, que contou com a participação do Thiago Schütz, consultor jurídico que é referência em controle de jornada de equipes externas.
Na gravação abaixo, Tiago dá algumas peculiaridades no aspecto legal da execução.
O PROMOTOR É UM EMBAIXADOR DA MARCA
Há empresas que preferem manter uma equipe própria. É o caso da Bombril, que oferece uma série de vantagens para manter o engajamento do time. Priscilla Mancini, gerente de trade marketing e inteligência de mercado da Bombril, coordena uma equipe com aproximadamente 150 promotores.
- Leia mais sobre “a força no ponto de vendas da Bombril”.
Para ela, o recrutamento é uma dificuldade considerável, já que o RH precisa atender várias áreas da empresa ao mesmo tempo. Em contrapartida, o engajamento com o propósito da empresa acontece de forma natural.
Eu tenho promotores com 20 anos de casa. Há o plano de carreira dentro da empresa, então eu tenho o gerente de trade que já foi promotor. O mais legal é você conseguir levar a cultura do ponto de venda até a presidência.
Fábio Souza, sócio da Êxito Trade Marketing, acredita que as agências podem mudar a visão sobre a terceirização de promotores. Ele recomenda que essas empresas passem a se envolver no processo de trade dos clientes para criar uma cultura de promotores engajados com as marcas que atendem.
“A agência precisa mostrar que ela não só consegue colocar aquele profissional na rua, mas que ela pode agregar resultado positivo de vendas para o negócio”, explica Souza.
MODELO COMPARTILHADO: UMA OPÇÃO ECONÔMICA PARA A TERCEIRIZAÇÃO DOS PROMOTORES
A terceirização de promotores oportunizou a criação de um modelo que chama atenção pela rentabilidade: o atendimento por meio de profissionais compartilhados.
A Dinâmica desenvolve a metodologia em diversos clientes e garante que a prática resulta em um maior aproveitamento do promotor em loja. Júlia Schiessel aponta um fator específico para o sucesso do modelo compartilhado: “O nosso relacionamento é muito bom com as lojas. Eles sinalizam as necessidades e nós trabalhamos para resolver”, comemora a coordenadora de Marketing da agência paranaense.
Para garantir a execução correta, feedback rápido aos coordenadores de trade marketing.
O nosso back-office reúne diariamente as informações que os nossos promotores coletaram no dia anterior e fazem um relatório que vai para os coordenadores. Isso permite que eles tenham um norte para cobrar a equipe e saber quais são os problemas que precisam ser resolvidos em cada uma das lojas.
Se você achou a proposta interessante, separe alguns minutos para assistir a transmissão completa dessa conversa. São 50 minutos riquíssimos para quem tem dúvidas sobre terceirização de promotores e modelos alternativos de atendimento.
O último pedido é pessoal: compartilhe a sua opinião no espaço de comentários. Sua experiência pode ser inspiração para outros colegas de trade.
6 comentários
Bom dia
Tambem gostaria de saber os valores..?
Bom dia já sou promotor na área, porém presto serviço para uma marca, Tendo em conta que sobra tempo para ter outras marcas agregadas com migo referente ao meu roteiro, Com qual procedimento poderia conseguir clientes para abastecimento no Pdv
Olá, Lucas! Tudo bem?
Separei esse conteúdo aqui que pode te trazer alguns insights para melhorar a tua produtividade.
Espero que goste do post. Abraços!
Bom dia! Gostaria de saber o custo médio de um promotor compartilhado? Tenho uma empresa pequena e acabo de entrar em uma rede de supermercado, uma das condições negociadas é um promotor de vendas.
Aline qual o custo de um promotor compartilhado em média? Acha que vale a pena para minha empresa que está ingressando no mercado? Minha empresa ainda é pequena, porém consegui entrar em uma rede de supermercado.
Parabéns pela iniciativa se fazer com que as pessoas se interagem,aprendem, compartilham seus conhecimentos.
PARABÉNS!