Sortimento de produtos: você está fazendo isso certo?

escrito por Última atualização: 28 fevereiro, 2019
Sortimento de produtos: você está fazendo isso certo?

Eu busco dividir os assuntos que tratamos aqui no Clube por etapas. Como se fossem segmentações de mercadorias. E, quando falamos nisso, o sortimento de produtos torna tudo mais interessante.

Já preparamos um material detalhado sobre gestão de canais e os desafios enfrentados por qualquer gestor que se aventure no tema. Aliás, o primeiro passo para alcançar excelentes resultados nesse sentido é planejar estratégias diferentes para cada canal de venda.

Se você tem interesse no assunto, te convido a ouvir o que disse o professor e especialista Adriano Amui no TradeCast #8. Foi uma conversa muito enriquecedora. A decisão de gerir canais e prever o sortimento de produtos em cada um deles deve vir de um conjunto de análises estratégicas.

SORTIMENTO DE PRODUTOS PARA CONQUISTAR O PDV

De acordo com o livro Shopper Marketing - A Nova Estratégia Integrada de Marketing para a Conquista do Ponto de Venda, uma estratégia por canais é fundamental para a definição do sortimento de produtos para o varejo: 

a decisão de quais produtos devem ser comercializados em cada canal de venda e formato de varejo, é geralmente desempenhada pelas duas partes envolvidas na questão: fabricantes e varejistas.”

Ou seja: para você definir quais produtos deve colocar em determinado PDV, é preciso entender quais são os clientes-alvo do varejo. 

Para isso, vamos usar o exemplo de um atacarejo e de um varejo de vizinhança.

sortimento de produtos

Suponhamos que seu produto seja um biscoito. Entre o mix de produtos você tem embalagens grandes (500 gramas), embalagens médias (250 gramas) e embalagens em tamanho mini (50g). Cada tipo de produto tem uma finalidade para o shopper. Isso deve ser considerado no momento de levá-lo ao PDV. 

De que forma precisamos pensar no sortimento de produtos?

Neste caso, o varejo de vizinhança vai ter mais demandas de urgência. Significa que o shopper vai buscar preço baixo e facilidade. O pacote de biscoito de tamanho mini (50g) se encaixa perfeitamente para o que esse shopper precisa.

Então, você deve dar prioridade para este tipo de produto neste canal em determinados locais das lojas deste formato, como, por exemplo, no check-out. As embalagens médias, de 250 gramas, podem ser uma boa alternativa para estarem nos corredores, por exemplo. 

Já no atacarejo, a jornada de compra do shopper é voltada para compras em quantidade. Sendo assim, o ideal para este tipo de PDV seria o produto de embalagens grandes para um sortimento eficiente de produtos

ENTENDA A NECESSIDADE DO VAREJO

É importante destacar aqui que estes exemplos muito provavelmente são simplistas perto da sua realidade. O que permanece é a lógica de entender não só o que você quer vender, mas a necessidade do varejo.

Lembre-se de que uma compra começa muito antes do ponto de venda. Neste ponto, entender a jornada de compra é fundamental. A lógica é a mesma para quem trabalha com bens de consumo ou com serviços. 

De quem é a responsabilidade pelo sortimento de produtos certo? A resposta é tanto da indústria quanto do varejo. O fabricante deve ter em mente o público que pretende atingir com linhas de produtos

O varejista, por sua vez, é quem tem a visão da performance de vendas de acordo com o perfil do shopper que frequenta sua loja.

Aparentemente, a tarefa não é nada complexa. O desafio, porém, é conseguir manter o sortimento certo diante da dinâmica de um mercado que muda a toda hora. São milhares de lançamentos diários e uma concorrência cada vez mais acirrada. 

Tudo o que abordamos nessa publicação, porém, é apenas um passo da sua estratégia de trade marketing. Depois de um planejamento aprofundado do mix, é preciso pensar na exposição e na execução perfeita no PDV, e o guia de execução é uma ferramenta indispensável nesta etapa:  


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