Você saberia responder por que um sistema de trade marketing é importante para os negócios da sua indústria? Ou, se a sua estratégia está adequada para o perfil dos clientes no ponto de venda?
E os seus promotores, onde estão agora? Disponíveis para reportar informações importantes ou presos no trânsito devido a problemas de planejamento do roteiro?
Entre os participantes da Trade Insight 2017, 23% das empresas admitiu não possuir uma ferramenta para gestão de trade. Eu fico me perguntando: como essas empresas conseguem competir com as companhias que acompanham seus processos e criam ações cada vez mais efetivas para os seus produtos?
Cedo ou tarde, obter informações precisas da execução será essencial para o desenvolvimento sustentável dos negócios. 77% dos participantes da Trade Insight concorda comigo e, justamente por isso, separei algumas dicas importantes para você acertar na hora de escolher um sistema de trade marketing.
UM SISTEMA DE TRADE MARKETING PRECISA OFERECER PESQUISAS PERSONALIZADAS
As pesquisas personalizadas serão fundamentais para que você chegue à informação que busca. Muitas empresas esquecem que a equipe de campo é fundamental para obtenção de dados ricos sobre o desempenho dos produtos.
Lembre-se disso: você só terá uma estratégia mais rentável se a sua equipe de campo reportar informações corretas, mantendo um bom relacionamento e realizando o trabalho alinhado ao que foi acordado com o back-office.
As pesquisas são essenciais para um sistema de trade marketing. É por meio dela que as empresas chegam a informações importantes para a execução de seu negócio.
Algumas pesquisas comuns:
- Ações da concorrência;
- Fotos antes e depois;
- Pesquisa de preço;
- Ruptura.
Contrate uma plataforma que permita a criação de formulários e engaje seus promotores na coleta dessas informações.
MONITORAMENTO SIGNIFICA VISÃO EM TEMPO REAL: NUNCA SE ESQUEÇA DISSO!
A Alcatel utiliza o Involves Stage para acompanhar o retorno do investimento dedicado à equipe de campo na América do Sul. O depoimento de Yoo Sung Lee, LATAM Trade Marketing Manager, torna evidente a importância de um sistema de trade no desempenho da execução.
O monitoramento representa ganho em produtividade na validação de informações e auditoria da execução. O supervisor que conta com um sistema unificado de monitoramento passa a exercer o seu papel de forma mais assertiva e rentável, já que não precisa se deslocar ou parar seu trabalho a todo momento para validar as informações do promotor.
Algumas informações que o supervisor consegue de forma rápida:
- Indicador de visitas e tarefas realizadas pelo colaborador durante o dia;
- Porcentagem de bateria do dispositivo móvel usado pelo promotor;
- Horário da primeira sincronização no dia;
- Indicador de promotor no ponto de venda;
- Cumprimento de roteiros, pesquisas e check-ins;
- Posicionamento, deslocamento e visitas feitas pelo colaborador, indicando o trajeto realizado, os horários de chegada e saída e o status de cada ponto de venda.
Tínhamos um investimento massivo em trade marketing, mas não sabíamos que tipo de retorno trazia. Com o sistema, conseguimos identificar que, em alguns países, um promotor está trazendo um ROI de 200%. A gente definiu que os promotores precisam ter pelo menos 95% de presença no ponto de venda. De 30%, saltamos para 80% no Brasil e de zero para 90% na Argentina.
ROTEIRIZAÇÃO + TECNOLOGIA = ECONOMIA
O promotor visita o ponto de venda, realiza as suas atividades e envia o report ao back-office. A rotina é cumprida, mas isso ainda não representa lucro para a empresa. Todos sabemos que o trânsito, a peculiaridade de cada atendimento e o que se espera de um promotor em loja são fundamentais para elaborar um roteirização efetiva.
Em 2013, a Cocamar fez uma revisão nos roteiros de visitas dos promotores de venda. Os ajustes principais foram relacionados ao dimensionamento correto do tempo do promotor em loja. O resultado da nova diretriz para criação de roteiros representou uma economia de RS 1.5 milhão em 2013.
Opte por um sistema de trade marketing que proporcione visibilidade ao roteiro mais adequado e, se precisar de mais argumentos, dê uma olhada nas 7 dicas de gestores e coordenadores sobre a roteirização já compartilhadas aqui no Involves Club.
DASHBOARD DE DESEMPENHO EM TEMPO REAL: O PANORAMA DA SUA EXECUÇÃO EM UMA PÁGINA
O conceito One Page é uma tendência na criação de layouts para sites e aplicativos. O objetivo é oferecer uma leitura rápida e dinamismo na interpretação das informações. Voltando ao sistema de trade, sabemos que toda operação é um emaranhado de dados e informações.
Como cobrar agilidade de um supervisor se ele precisa garimpar a informação? A solução encontrada pelos desenvolvedores do Involves Stage é o Dashboard de Desempenho em Tempo Real.
Ele é composto por 21 indicadores nativos e outros tantos configuráveis conforme a sua necessidade de análise. As informações da equipe, que alimentam os dashboards, passam por constante atualização.
O sucesso de uma decisão passa por informações em tempo real. Se um sistema oferece informações defasadas, o gestor fica à mercê de uma ‘jogada errada’ que pode custar caro e arruinar a estratégia.
A dica do Felipe Ribeiro, consultor de Novos Negócios da Involves, expressa um pensamento que deve estar na cabeça da gestão antes de fazer a escolha por um sistema: o investimento precisa ser sustentável a curto, médio e longo prazos.
Atente-se aos detalhes que cada solução pode oferecer e coloque sempre a disponibilidade em primeiro lugar.
RELATÓRIOS ESTRATÉGICOS SÃO INDISPENSÁVEIS
A Bombril adotou o Involves Stage para suprir a carência de informações precisas da execução. A consolidação do trade marketing como departamento permitiu que a companhia assumisse uma postura mais estratégia em relação ao ponto de venda.
A retomada de negócios foi tão boa que o case foi para as páginas da Você S/A, um dos principais periódicos de economia do Brasil. Priscilla Mancini, gerente de trade marketing da Bombril, deu um depoimento sobre a importância do Involves Stage para a rotina da empresa.
Nós fazemos questão de acompanhar a execução justamente por ter uma rotina pautada em resultados. Temos KPIs diários, onde conseguimos visualizar se bateremos as metas mensais, por exemplo. Não adianta ter um marketing eficiente e uma estratégia bem definida se a execução não acontece da forma que tem que ser feita.
A Bombril é uma gigante do mercado e conseguiu recuperar a sua competitividade com o apoio de informações do PDV. Se a sua empresa ainda não entende a importância de KPIs, estes conteúdos serão relevantes para você:
- TRADECAST #6: O BI COMO TRANSFORMADOR DE RESULTADOS
- TRADECAST #4: O SIGNIFICADO DA INFORMAÇÃO PARA O TRADE
- KPIS DE SUCESSO: ESTABELEÇA INDICADORES NA EXECUÇÃO DO TRADE
- BENEFÍCIOS DO BUSINESS INTELLIGENCE PARA O TRADE MARKETING
POR ÚLTIMO: ADOTE UMA SOLUÇÃO DE TRADE MARKETING QUE MANTENHA UM TIME CONSULTIVO
Pessoas, processos e tecnologia devem andar de mãos dadas. É essa fórmula que determina o crescimento das empresas. É fundamental que você seja entendido e tenha suas dúvidas respondidas por quem compreende as particularidades da sua operação.
O Involves Stage foi pioneiro ao disponibilizar um time de Sucesso do Cliente dedicado aos segmentos que atende. Profissionais que recebem treinamentos frequentes e mantém contato contínuo com profissionais de indústrias, agências e distribuidores.
O conhecimento e a informação também são compartilhados por uma Central de Ajuda disponível 24 horas por dia, e o time de Canais de Experiência, responsável pelo atendimento de suporte.
CONCLUSÃO
Quando o departamento de trade não consegue realizar a gestão da informação, a companhia tende a considerar apenas a visão de vendas. Nem sempre é assim. Em grande parte das companhias, a adoção do sistema de trade marketing empodera o time e o faz preparado para esse tipo de situação.
Guilherme Posada veste a camisa do time comercial do Involves Stage. Volta e meia, quando temos a oportunidade de conversar pelos corredores, ele relata algum depoimento trazido de um cliente. Em uma dessas ocasiões ouvi o seguinte:
“Escuta essa”, disse ele.
“Ela disse que na apresentação dos argumentos, o comercial até comentou que não haveria mais motivos para discutir com trade marketing referente às mensurações do rendimento de visitas”, teria afirmado a cliente.
Tive uma redução de quase 20% nos custos com o time merchandising e os diretores aplaudiram o estudo de pé devido às coletas de informações precisas do aplicativo. Sem o Involves Stage, estaria dando continuidade ao prejuízo e lutando em uma guerra sem fim nos conflitos com o time comercial.
Esse trecho da conversa entre o Guilherme e uma gerente de Trade Marketing dispensa comentários e demonstra a importância de uma plataforma confiável para gestão das informações da execução.
E você, utiliza algum sistema de trade marketing? Qual é o principal benefício do sistema para a sua empresa? Quero ouvir a sua opinião e saber como anda a autonomia da área por aí.
2 comentários
Excelente conteúdo com métodos e sistemas eficientes visando rentabilidade maximizando e potencializando novos horizontes com ampla participação no mercado
a era da informação por sistemas de gestão conduz mais confiabilidade na busca por resultados.
Muito bom