Sair da zona de conforto. Isso é o que a pandemia mundial do coronavírus tem nos forçado a fazer com basicamente todos os aspectos das nossas vidas – pessoais e profissionais. Quem diria que, no trade marketing, mesmo que temporariamente, uma simples reposição de produtos seria sinônimo de loja perfeita?
E, se a vida é o que acontece quando deixamos o confortável de lado para arriscar com o desconhecido, não restam dúvidas de que começamos a viver realmente após o surgimento do coronavírus.
O cenário é inédito nos PDVs. Enquanto muitos sofrem com reduções drásticas nas vendas, outros não dão conta de garantir a reposição de produtos com velocidade proporcional ao sell-out.
Como você tem lidado com o imediatismo dos novos desafios? De que maneira é possível agregar valor ao shopper mesmo em meio a tantas medidas restritivas na hora da compra? O que é prioridade para que as vendas continuem acontecendo?
- Aprenda com quem sofreu primeiro
- Estreite a comunicação com a equipe
- Pense estrategicamente
- Monitore índices de ruptura e preço
- Defina o mix prioritário
- Revise a roteirização de promotores
Neste conteúdo reunimos informações relevantes para quem precisa enfrentar a Covid-19 lá fora, com representantes atuando diretamente nos PDVs para garantir que o shopper encontre o que procura e a venda, de fato, aconteça.
REPOSIÇÃO DE PRODUTOS: RUPTURA EM CATEGORIAS ESSENCIAIS
Não é mais novidade que a dinâmica de sell-in e sell-out enfrenta drásticas e velozes transformações desde que o coronavírus alterou a rotina habitual dos consumidores.
Sabemos que, devido aos impactos da Covid-19 no varejo, houve aumento significativo no índice de ruptura de produtos essenciais. A exemplo da alta demanda por itens como álcool para limpeza, papel higiênico, toalhas e lenços de papel, massas, arroz, leite longa vida e farinha de trigo.
Diante do atual cenário, a reposição de produtos se tornou ainda mais essencial para garantir o abastecimento das gôndolas, assumindo papel prioritário no checklist de promotores e repositores.
De olho na oportunidade de aumentar o giro de produtos, a PepsiCo, por exemplo, abriu 500 vagas de emprego temporárias para reforçar o abastecimento das lojas que atende. A seleção é feita online e o início, por motivos óbvios, é imediato.
Para muitas empresas, porém, o maior desafio talvez não esteja em aprimorar processos logísticos ou aumentar o ritmo da distribuição. Sabemos que, no cenário atual, prateleiras sem ruptura dependem de um controle rigoroso de estoque e de mais tempo de promotores e repositores em loja.
Mas como sustentar a execução no ponto de venda diante de tantas restrições?
Ao mesmo tempo que a indústria precisa intensificar a atuação de promotores nas lojas, o varejo restringe o acesso desses profissionais. Enquanto muitos se viram forçados a antecipar férias para a equipe de campo, a demanda é grande por categorias de necessidades básicas. Embora vários estejam surfando a onda da Covid-19, grandes redes sentem-se na obrigação de estabelecer um limite de compra por usuário.
É clara a dualidade entre segurança e faturamento, entre abastecimento e estocagem, entre riscos e necessidades, entre querer e poder, entre o ideal e o possível.
EXISTE EXECUÇÃO PERFEITA COM COVID-19?
Mais do que nunca, varejistas e indústrias precisam trabalhar em sintonia. Com shoppings, lojas de departamentos, conveniências, restaurantes e demais comércios não-essenciais impedidos de atuar, mercados e farmácias carregam a missão de alimentar e proteger uma população inteira.
Existem medidas restritivas, sim. Afinal de contas, a saúde de clientes e colaboradores vem em primeiro lugar.
Por isso, todos aprendemos a respeitar novas formas convivência no atendimento e no consumo: seja prestando atenção à distância de segurança ou exercitando a paciência enquanto espera a sua vez de entrar em loja. Ou ainda seja adotando medidas de prevenção ao coronavírus no PDV para manter a equipe em segurança e ajustando o foco da operação.
O boom nas compras online é uma evidência clara da adaptação forçada. Consumidores que já eram adeptos do e-commerce e de aplicativos de prestação de serviço aproveitaram para impulsionar o digital, enquanto aqueles que ainda resistiam ao consumo na palma das mãos por fim deram uma chance ao novo.
O isolamento contribuiu para um aumento significativo nas vendas para o comércio eletrônico. Em comparação com a primeira quinzena de março de 2019, o crescimento do Mercado Livre nas categorias de saúde, cuidados pessoais e alimentos e bebidas foi de impressionantes 65%.
Segundo Mauricio Salvador, presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), desde as primeiras recomendações de distanciamento social o incremento das vendas no e-commerce é de 30 a 40%.
As restrições nos obrigam a pensar fora da caixa e oferecer soluções, mesmo temporárias, que garantam o funcionamento dos negócios.
Tem gente por aí que já se acostumou com o “novo normal”.
Para que você não perca mais tempo e consiga, dentro do possível, oferecer a melhor experiência para esta nova versão de shopper, talvez seja interessante considerar algumas dicas:
#1 Aprenda com quem sofreu primeiro
É difícil prever o que pode acontecer amanhã, quais serão as decisões do governo ou de que forma a pandemia pode evoluir. Mas podemos, sim, olhar para o que aconteceu em países nos quais tudo começou um pouco antes.
China, Itália e Estados Unidos são boas fontes para desvendar padrões de consumo e oportunidades de melhoria. Observe quais foram as medidas que funcionaram por lá, os erros que culminaram em prejuízos e as saídas que podem contribuir para que o nosso processo de adaptação seja menos sofrido.
#2 Estreite a comunicação
Neste momento, uma tomada de decisão não só precisa ser rápida, mas assertiva. Manter um processo de comunicação transparente entre as equipes é essencial para garantir que todos estejam alinhados. O uso de uma tecnologia especializada ajuda muito nesse sentido.
Com o Involves Stage, por exemplo, promotores podem reportar a situação de cada PDV em tempo real, proporcionando maior agilidade na solução de problemas pontuais importantes, como ruptura de estoque ou preço praticado.
#3 Pense estrategicamente
Quais são os pontos de venda que precisam de mais atuação operacional nesse momento? A combinação de dados concretos com pensamento estratégico revela para onde direcionar esforços e recursos que garantirão resultados positivos em tempos de coronavírus.
De novo, contar com o apoio de uma tecnologia de trade marketing garante decisões mais inteligentes – especialmente diante de tantas restrições.
#4 Monitore índices de ruptura e preço
Parece chover no molhado, mas monitorar os pilares de preço e presença é prática fundamental para que seus produtos estejam no carrinho do shopper.
Coletar estes dados em tempo real pode ser decisivo quando a prioridade passa a ser o abastecimento das gôndolas e o atendimento de necessidades básicas de consumo. Atualmente, loja perfeita é loja sem ruptura (de preferência, com preços mantidos).
#5 Defina o mix prioritário
Talvez agora seja uma boa hora para afunilar a oferta e trabalhar com um mix de produtos mais enxuto, composto por itens prioritários para o varejo. Ao mesmo tempo que sabemos que essa é uma medida temporária, este é um estado de alerta que pode tanto terminar amanhã quanto perdurar por mais várias semanas.
Não espere mais.
Revise seu sortimento de produtos, pense no que é realmente importante agora. Como você pode atender às necessidades mais básicas do seu shopper hoje? A máxima “viver um dia de cada vez” nunca foi tão verdadeira!
#6 Revise a gestão de rotas
Como é possível otimizar a roteirização de promotores de vendas para que o atendimento de lojas prioritárias seja concluído com sucesso no final do dia? A alocação do time exige dinamismo para ajudar com a reposição de produtos nos pontos de vendas mais necessitados.
Estabeleça um roteiro que faça sentido para o momento que vivemos agora:
- cancele visitas não-essenciais,
- reserve mais tempo para PDVs estratégicos,
- garanta que o deslocamento da equipe seja feito em segurança.
Se os ventos mudaram e queremos seguir em frente, precisamos ajustar as velas. Pode ser que tudo mude de novo amanhã e que, mais uma vez, você precise encontrar novas saídas. Seguimos assim, com incansáveis adaptações. Ajustando as velas, revisando planos e repensando ações.
Ah, e lavando bem as mãos, é claro 😉
Talvez a gente possa te ajudar com algumas dicas sobre o uso do Involves Stage para o reporte de dados do PDV. Tem jeito, mesmo com a crise! Vamos juntos?
