Mapas sempre fizeram parte da vida de cada um de nós. Das aulas na escola até o uso do GPS para chegar ao trabalho, essas representações gráficas facilitam bastante o dia a dia.
Isso sem falar nos diversos aplicativos com recursos de geolocalização em nossos smartphones. Todas essas tecnologias trazem os mapas para a rotina e facilitam a compreensão de quase tudo sob visão espacial.
No mundo dos negócios não é diferente. Neste contexto, é importante esclarecer o que é geomarketing: uma metodologia pautada em análises de dados georreferenciados sobre público-alvo, clientes, novas oportunidades de vendas e ações da concorrência.
O objetivo é embasar tomadas de decisão de alto impacto na ótica da localização. Afinal, hoje, cerca de 80% dos dados de uma organização têm ao menos um fator geográfico atrelado.
E qual empresa não precisa compreender detalhes sobre o mercado no qual está inserida, seus consumidores e competidores? Trade marketing tem tudo a ver com isso, não é mesmo?
Nesta publicação, você vai descobrir diversas aplicações para indústrias de bens de consumo que precisam levar o planejamento comercial a um processo mais azeitado, trazendo melhores resultados com o dinamismo que o mercado exige.
Como o geomarketing colabora nas ações de sell in
De nada adianta trabalhar com mapas se não estiverem carregados de informações de mercado. Por isso, obter inteligência comercial significa extrair insights por meio de uma boa ferramenta de geomarketing.
Analisar espacialmente o mercado já foi tendência; hoje é realidade.
Indústrias de bens de consumo em todo o País se apropriam de tecnologias voltadas ao geomarketing para localizar novos canais e regiões com alto potencial para vendas, mas ainda não exploradas por seus vendedores, representantes e distribuidores.
Heineken, Wella e Coca-Cola são exemplos de empresas que fazem uso do geomarketing para desenvolver ações no sell in.
Elas têm em comum a análise de informações sociodemográficas sobre o shopper (renda, idade, nível de instrução, potencial de consumo e estilo de vida) em cruzamento a oportunidades de vendas para os canais – sejam novos ou já positivados.
No caso dos já positivados, o mais interessante é a compreensão do entorno desses pontos de venda em relação ao shopper e ao consumidor.
Adequação de mix e precificação
Ferramentas de geomarketing possibilitam esse olhar granular sobre regiões, dando insights para melhorar a oferta de mix de produtos e adequar a precificação ao perfil de renda predominante, por exemplo.
Lembrando que, para precificação, é preciso considerar outros pilares como posicionamento, objetivos da empresa, novos produtos e flexibilização. Neste post do Clube, você pode se aprofundar no tema.
Já na prospecção de novos clientes, soluções do tipo apoiam as indústrias na obtenção das melhores oportunidades. Um bom software é capaz de apresentar, georreferenciar e filtrar os mais de 17 milhões de CNPJs cadastrados atualmente na Receita Federal.
Assim, a sua empresa direciona ações com base em territórios de atuação da força de vendas e ainda descobre áreas quentes, mas não prospectadas até o momento. Todos esses aspectos lançam novas perspectivas comerciais.
A recuperação de market share da Heineken
Para deixar o geomarketing aplicado ao trade marketing mais tangível, aqui vai um caso de sucesso da cervejaria Heineken.
A empresa identificou uma queda brusca (-42%) nas vendas de uma de suas marcas de cerveja, na cidade de Porto Alegre, enquanto seus concorrentes estavam crescendo.
Para reverter o quadro, a Heineken mapeou todos os seus clientes positivados com outros produtos do portfólio e, com ajuda de um software de geomarketing, compreendeu onde também seria possível ofertar a cerveja com queda em vendas.
Tudo isso pautada em dados como renda, hábitos de consumo, faixa etária, nível de instrução e estilo de vida da população que reside e trabalha em torno desses canais, espelhando o seu perfil ideal de shopper.
Ainda avaliando dados sociodemográficos, mas em cruzamento com prospecção de novos clientes, também detectou estabelecimentos não positivados até então, porém com total aderência à marca de cerveja trabalhada.
Resultado: após os estudos na ferramenta, a cervejaria localizou 426 novos canais, sendo que 80% deles foram ativados em apenas três meses.
Geomarketing no sell out
Não é apenas nas vendas para os canais que o geomarketing se aplica. A compreensão do shopper pela metodologia dá insumos para tomadas de decisão também no sell out.
Ao compreender o perfil da população presente no entorno dos estabelecimentos, fica mais fácil traçar estratégias direcionadas.
Um bom planograma, criado com um mix de produtos adequado, para o público certo, ajudará a sua marca a se destacar dos concorrentes nos PDVs.
Em ações de merchandising, a lógica é a mesma. No momento em que a sua empresa passa a entender perfil e comportamento de compra do consumidor, o trabalho de ativação da marca e dos promotores fica bem mais direcionado.
Com o apoio de tecnologias do sell in ao sell out, o processo se torna completo e a probabilidade de resultados positivos é maior. No fim do processo, toda orientação para o seu plano de ação deverá ter como foco o shopper. Então, que tal se aprofundar no assunto e assistir ao TradeCast realizado com a GfK? Entenda como melhorar a performance no PDV e por que o consumidor é o seu guia para gestão de canais:
TRADECAST #13
com Marco Lima
Consumidor: seu guia para gestão de canais
