Como definir estratégias de política de preços com um sistema de trade marketing

Uma política de preços consistente demanda informação em tempo real. Isso acontece porque, quando se está no ponto de venda, não basta que o seu produto cubra os custos de produção e serviços para estar na gôndola. O preço precisa atender o consumidor no que diz respeito ao que ele está disposto a pagar diante da concorrência.

Este será um dos pilares para orientar ações de merchandising e promoções, já que são ações que dependem diretamente do posicionamento de preço e das margens. A solução neste cenário é contar com a informação atualizada. É preciso ter conhecimento não apenas sobre a precificação seus produtos, mas também de seus concorrentes.

Neste post, reunimos algumas dicas para você acertar na sua política de preços. Entenda como chegar ao pricing ideal e como a tecnologia pode apoiar as decisões do trade marketing da sua empresa nesse cenário.

COMO DEFINIR O PREÇO ADEQUADO?

Quatro fatores devem ser levados em conta na construção da política de preço. Segundo o Sebrae, posicionamento, objetivos da empresa, novos produtos e flexibilização devem ser considerados para garantir que sua estratégia faça sentido aos olhos do shopper.

Agora, vamos entender como você pode relacionar cada um desses pontos à sua marca.

Posicionamento

Todos nós sabemos que o preço é um dos diferenciais mais estratégicos e que precisa estar alinhado à proposta de valor da marca no ponto de venda.

A sua marca tem o melhor preço ou o valor dela faz jus ao que o cliente desembolsará a mais? Não pense no preço sem pensar onde e como será a comercialização. O preço precisa condizer com a imagem que o cliente tem do seu produto e como ele se posicionará na categoria.

Objetivos da empresa

A visão da empresa também influencia quando chega a hora de definir a sua estratégia de pricing. Você deve entender como o seu produto se comportará frente aos concorrentes e, a partir disso, pensar em qual linha seguir.

É interessante utilizar a Matriz BCG do seu portfólio para manter a competitividade e garantir que um produto não prejudique a evolução de outros SKUs.

• Veja também: Matriz BCG Excel

Novos produtos

Este é um ponto que merece muita atenção. Um produto novo não precisa necessariamente entrar com uma estratégia de preços agressiva, mas essa estratégia pode ser eficaz para que os clientes façam testes e deem chance para a novidade.

Algumas marcas seguem um caminho diferente: assumir o risco de agregar um alto valor para afastar a concorrência e baixar o preço gradativamente. Assim, o consumidor que encontrar o que procura no seu produto tem fortes chances de permanecer mais tempo com você.

Flexibilização

Neste tópico, precisamos falar sobre os benefícios de apoiar-se na informação de um sistema de trade marketing. Isso garante uma flutuação de preço adequada à estratégia da sua marca frente à concorrência.

A sazonalidade e os diferentes tipos de canais precisam de análise em tempo real para viabilizar a sustentabilidade da estratégia.

Essa visão é possível graças aos indivíduos que estão no ponto de venda enquanto você lê esse texto. O promotor de vendas se mantém em contato direto com a sua marca e é dele a missão de coletar a informação de preço por PDV. Assim, a tomada de decisão manterá a fidelidade ao perfil de shopper de uma rede, por exemplo.

Quando a informação chega ao back-office, você pode definir uma promoção para recuperar a margem e garantir que a sua marca continue no espectro de possibilidades do shopper.

A BÚSSOLA DA SUA POLÍTICA DE PREÇO

Imagine que você seguiu todos os passos sugeridos acima. O promotor de vendas fez o seu trabalho e garantiu que o produto está exposto corretamente em seu ponto natural. Porém, o varejista decide ignorar o preço sugerido e reduzir alguns centavos do item.

De quanto tempo você precisa para corrigir a estratégia definida pelo varejista e recuperar a rentabilidade? Essa resposta deveria ser algo como “até a próxima visita do meu promotor”.

É o que espero!

Aliás, é o que se torna possível quando o acompanhamento do ponto de venda é automatizado. Qualquer necessidade de ajuste na margem de lucro se torna visível.

No Involves Stage, a pesquisa de preço é agrupada em um grupo de tarefas. Ela deve ser respondida obrigatoriamente pelo promotor de vendas durante a sua rotina. Nesses grupos, você pode criar agendamentos para diferentes categorias (preços de biscoitos e preços de chocolates, por exemplo).

Você também tem a opção de indicar se a pesquisa está relacionada aos produtos próprios, de concorrentes ou ambos, e indicar qual supervisor fica responsável pela auditoria da informação reportada de uma loja específica.

A visualização para o time de campo seria como no exemplo abaixo:

ALINHAMENTO DA EQUIPE

É importante você alinhar com o time a importância das lojas respeitarem a política de preços. Oriente os profissionais sobre o reporte sempre que ela não estiver em conformidade com o que foi planejado. A manutenção do senso de dono colabora para que o back-office tenha menos retrabalho quando é preciso auditar as informações.

Já que falamos nesses profissionais, é bom destacar que reconhecemos a confusão que uma planilha de Excel pode representar quando sugerimos uma grande massa de dados como nas pesquisas de preços.

Com apoio do Involves Stage, é assim que a informação pode ser visualizada por esses profissionais:

Com o destaque da informação e o comparativo entre os produtos sempre à mão, os problemas tornam-se mais evidentes.

E você, tem alguma dica sobre política de preços para compartilhar com os colegas de trade marketing? Use o espaço de comentários e enriqueça o conhecimento no Involves Club.

Neste post, você pôde conferir como o Involves Stage atende os requisitos para o pricing adequado. Agora, entenda na prática como isso se aplica e conheça todas as funcionalidades dessa tecnologia completa de trade marketing no site: