Perguntas e respostas do TradeCast #8

Esta é a questão que vale 1 milhão de dólares. Excelente pergunta. Não existe uma resposta pronta para tal, entretanto algumas análises quando feitas geram maior efetividade no planejamento de volumes por canal. destaco algumas a seguir:

1 – Compreenda de verdade os canais onde pretende atuar, incluindo papel estratégico do canal para você, o shopper, o consumidor, a concorrência, e geografia;
2 – Priorize os canais em que irá atuar, e defina uma proposta de valor poderosa para sua atuação estratégica junto a este canal;
3 – Desenvolva um plano de atuação específico para cada canal;
4 – Analise o comportamento da categoria conjuntamente ao canal através de dados históricos;
5 – Agregue todas estas informações e faça um excelente planejamento de ações / volumes / preços por canal.

A primeira atitude quando os sell out não responde com diferentes mecânicas promocionais é estudar com muito cuidado e identificar onde está o problema. Comece analisando a força de sua proposta de valor para este canal, mix , volumes, preços, concorrência.
Esta análise a auxiliará a identificar se é um problema circunstancial, um problema de demanda neste canal ou até mesmo um problema de incompatibilidade entre seu produto / serviço e o canal. Somente com esta identificação feita você poderá tomar uma nova medida, que inclusive poderá ser redirecionar seus produtos para outro canal, geografia.

Primeiro que ela, que trabalha com farma, tem um ajuste técnico. Distribuidor em farma significa atacado. É o contrário de todo o resto do mercado. Quando você fala que trabalha com essa pluralidade, você tem que fazer aquele estudo que eu comentei há pouco: comece entendendo quais são os seus canais e o comportamento do shopper e do consumidor com o seu produto.
Depois, descubra o quanto essa pessoa está disposta a pagar pelo seu produto em cada um desses canais de acordo com a concorrência e região, e depois desenhe quem são os intermediários na cadeia (tributos e remuneração) e aí você vai chegar nos preços ideais. Lembrando que o preço final é dado pelo parceiro, e que a Indústria ou Distribuidor tem o papel de prestar consultoria e alertar para o caso de uma precificação errada.

Pra eu poder te ajudar, eu precisaria saber do que nós estamos falando. A depender da sua área de atuação e do seu produto, a gente pode ter milhões de respostas. Se você está começando agora, existe um curso que eu dou há mais de dez anos na ESPM que foca exatamente nisso: o básico de trade marketing para quem quer operar. Assim a gente pode te ajudar com mais cuidado.

Leopoldo, toda vez que você fala em inovação, o problema é que a gente ama a nossa inovação e isso não basta. Ela precisa ser comunicada. Tem que existir marketing. Tem que existir tempo. Existem itens que emplacam viralmente e existem itens que demoram pra vender. Eu sou um defensor profundo de projetos-piloto; faça piloto. Se for para errar, erre para menos. Venda menos e reponha melhor.