O TradeCast #7 contou um uma ótima participação do público e recebemos muitas perguntas bacanas. Enviamos todas ao Rogerio Lima, diretor LATAM de projetos da Kantar Retail e convidado do nosso último webinar. Ele gentilmente nos enviou as respostas que publicamos abaixo.
Sobre aumentar o tamanho da pizza. Você diz que a indústria deve, de maneira ética, sugerir a não positivação de um determinado produto próprio frente a um outro produto que será mais oportuno para o varejo. Como convencer a indústria a pensar assim? Tem casos de sucesso que adotaram esse modelo?
Se a prioridade é o aumento da pizza, um projeto de GC idôneo deverá fazer as melhores escolhas dos SKU’s para cadastramento ou corte, independente de qual empresa pertençam estes SKU’s. Sim, tem casos de sucesso que fazem a pizza crescer, onde a própria empresa acaba revendo sua estratégia de portfólio futuramente.
Quais seriam os KPIs primordiais para implementar o GC de maneira no mínimo no caminho?
Faturamento, Lucratividade, Crescimento YTD.
Como convencer um varejo que mesmo estando distante de cases de sucesso e de alta competência do capitão, não quer abrir a categoria? E como trabalhar sem o compartilhamento do sell out?
Sem compartilhamento de sell out (Unidade / Faturamento) fica muito complicado um trabalho a quatro mãos com qualquer capitão da categoria. Nesse caso, a única solução seria insights de shopper, sugestão de planogramação da gôndola e práticas promocionais.
A prevenção da ruptura se dá quando há um acompanhamento melhor do estoque de cada produto no PDV e através do histórico do giro do produto. Podes fazer previsões consistentes para prevenir a ruptura?
Não existe previsão para isso. É rever todos os processos, da leitura frequente de estoques e análise constante da cadeia de suprimentos (do pedido até a execução PDV).
Estou começando a implantação do GC no meu estabelecimento. Por onde devo começar?
Inicialmente compreendendo a importância em faturamento e lucratividade de cada categoria no seu negócio. Já vai abrir bem a sua cabeça sobre a importância de cada uma. É o primeiro passo.
Qual a importância do Canal Farma no momento econômico do País?
Ao lado do Atacarejo Alimentar e E-Commerce, são os únicos que crescem no atual momento
Você pode compartilhar esses dados da ruptura do varejo brasileiro? Seria um bom argumento/pilar para mostrar aos clientes a importância do GC?
A cada mês sai leitura e report sobre ruptura. Você vai encontrar no Google, mesmo. Esse é um ótimo argumento para ter ganhos rápidos em qualquer categoria que tenha alto índice de ruptura. Diria que é uma lição de casa inicial.
Alguém do Canal Farma presente atua com o GC “redondo”?
Destaco dois grandes varejistas. Drogaria Araujo (BH) e Raia Drogasil. Dizer que é “redondo” é muita audácia da minha parte. Mas seguramente são as redes que estão a frente do mercado, cada uma com o seu modelo individual de desenvolvimento das práticas de GC.
A categoria denominada fitness, mercado que atuo, tem crescido muito no Canal Farma. Com sua experiência no canal, deve saber que essa categoria é grande carreadora de MC. Como o varejo está enxergando o GC desta categoria?
Muito no início ainda. Apesar de trazer um bom faturamento, a categoria ocupa muito espaço físico vs giro, comparado a outras categorias de maior penetração e giro. Tem que tomar muito cuidado quando uma farmácia tem uma forte limitação de espaço físico. Mas seguramente é uma ótima oportunidade para o Varejo Farma.
O que você acha do uso de Digital Signage? Pode influenciar no GC na farmácia?
Com certeza! Ajuda muito na comunicação ao Shopper através de atividades de merchandising “não-estático”. Mas o grande segredo é conteúdo, e não apenas as melhores ferramentas de tecnologia.
Na sua visão, qual é o futuro do OTC?
Crescimento e alta relevância no faturamento e lucratividade do canal farma. Aumento de espaço físico nas gôndolas, não só pela representatividade como também no aumento de ítens. Estopara ser aprovado o “switch” de medicamentos Rx para OTC, liberando produtos atras do balcão para serem comercializados no autosserviço. Grande desafio para gestão de espaços.
Como convencer a área comercial sobre a importância de coletar o sell out dos clientes, uma vez que a cultura da empresa é baseada apenas em sell in?
Sell out dos produtos comercializados é o mínimo para ter uma gestão 360º do negócio do cliente. Sell out de toda a categoria, somente se a área de GC tiver estrutura e análise para compartilhar conhecimento.
Estamos iniciando o processo de GC em um Home Center aqui no nordeste, quais são os cases que podemos nos espelhar para termos sucesso no processo?
A ANAMACO tem boas experiências em GC no canal home center. Vale a pena entrar em contato com eles para aprender. Eles inclusive oferecem cursos para todo o mercado. Fica a dica.
Questões culturais: Um exemplo é gerenciar com maior amplitude e profundidade um sortimento de loja que seja habitada por diferentes povos. No Higienópolis em SP, deve ter pães e bolos diferenciados para os Judeus.
É isso aí!! Falamos sobre isso no TradeCast. Baita desafio planejar e implementar estas particularidades culturais.
O GC hoje é uma tendência de mercado, mas tem muito varejista resistente em acreditar a gestão e compartilhar as informações necessárias para a execução do GC. No momento atual do mercado é uma grande estratégia para ambas as partes. Qual o momento em que a defasagem de informação atrapalha o GC?
Defasagem de informações atrapalha desde o início. Primeiro passo é estabelecer uma relação de confiança.
Como convencer um varejo que mesmo estando diante de cases de sucesso e de alta competência do capitão, não quer abrir a categoria? E como trabalhar sem o compartilhamento do sell out?
Mostrando cases de sucesso, pedindo para fazer um piloto, conforme falamos no Tradecast.
Qual o canal mais usado para alcançar o shopper no pré-loja?
Eu prefiro responder qual a melhor ferramenta. Canal é muito relativo. Depende da jornada de compra e planejamento de shopper marketing. Sem dúvida o digital é a grande ferramenta para atrair no pré-loja.
Em alguns setores, o GC em determinado KA, é feito pelo principal player do setor. Como uma indústria que não é capitão do setor, pode conseguir cadastrar ou determinar um sortimento numa conta nacional?
Gerando a melhor “Selling Story” da Categoria, melhor e que faça mais sentido para o Varejista. Ser líder de uma categoria não garante que você tenha a melhor Selling Story entre os fornecedores.
Quer saber mais? Leia o post "Desafios atuais para Gerenciamento de Categorias" e assista à íntegra do TradeCast #7.
Tem mais alguma pergunta ou opinião sobre o tema? Escreva nos comentários deste post para respondermos.
TRADECAST #7
com Rogerio Lima
Desafios para Desenvolvimento de Categorias
