Entenda o papel do líder de projetos de trade marketing

Quando comecei a trabalhar com tecnologia imaginava que atuaria ao lado de dezenas ou centenas de pessoas. Hoje a Involves possui mais de 250 colaboradores exercendo suas funções em sintonia e em unidade, tudo isso para deixar nosso produto redondinho para o cliente.

Com o crescimento surgiu um novo desafio: gerenciar pessoas e coordenar o grupo para manter uma sinergia saudável com as outras equipes. Ser gestor é apaixonante, mas, sem ajuda, fica inviável.

Para conseguir gerir o meu time procurei aliados: ferramentas que me ajudam a compilar informações, parametrizar números e definir metas. No trade não é nem um pouco diferente, o que mudam são apenas as ferramentas.

Para você definir qual tipo de ferramenta você precisa, e quais as funcionalidades se aplicam à sua operação, é inevitável planejamento e conhecimento do seu processo. Para isso, você deve eleger um líder de projeto.

QUAL O PAPEL DO LÍDER DE PROJETOS?

No trade, o papel do líder de projetos é atuar, principalmente, como um intermediário.

Por exemplo, se a empresa em que você trabalha utiliza uma ferramenta de gestão, é com esta pessoa que acontece a implantação do sistema e também é com ela que fica concentrada a troca de informações com os consultores de sucesso da ferramenta em questão.

Dentre as atribuições, estão:

- Realizar mapeamento, segmentação e estudo de mercado

- Acompanhar concorrentes (exibição e desempenho de produtos, ações da concorrência, pontos promocionais, etc)

- Prospectar novos clientes e canais de distribuição

- Analisar perfil de clientes para identificar riscos e oportunidades de negócios

- Capacitar a equipe de campo (supervisores e promotores) quanto à processos e sistema

- Planejar e executar estratégias e ações de trade com foco nos resultados

- Gerenciar o cadastro de produtos, PDVs e colaboradores de trade

- Zelar pela disponibilidade, organização e limpeza dos produtos, de comunicações e expositores no PDV

- Controlar as despesas da equipe (viagens, hospedagem, alimentação)

- Gerar relatórios diversos para análise da operação

- Controlar e administrar os equipamentos entregues aos promotores (smartphones, tablets)

- Interagir junto aos consultores visando melhorias no processo e no sistema

Quando falei dos desafios não estava brincando, viu?! É claro que, depois de avaliar a operação, você vai identificar a necessidade de contratar pessoas para te apoiar nesta jornada. Depois de falarmos um pouco sobre as atribuições é necessário especificar os conhecimentos indispensáveis para desempenhar o papel do líder de projetos.

CONHECIMENTOS INDISPENSÁVEIS

- Entendimento intermediário do mercado de trade

- Experiência de um ano na área de trade marketing ou relacionadas

- Experiência em ponto de venda (exposição, administração, processos)

- Rotina do promotor e supervisor

- Conhecimento em indicadores de trade como sell-in, sell-out, ruptura, tempo em PDV, positivação, cobertura e market share

- Ensino superior completo ou em andamento em Administração, Marketing ou áreas relacionadas

- Conhecimento intermediário em Excel e Power Point (planilha dinâmica)

- Inglês básico (especialmente em termos de trade e tecnologia)

- Noção comportamental do shopper

Para entender o o papel do líder de projetos na prática, conversamos com Antonio Carlos Scavone Neto, ele é o responsável pelo setor na agência Kelly Services e trabalha com operações variadas, como Red Bull e Ducôco, por exemplo. Na agência, Antonio utiliza o Involves Stage para coordenar as equipes e acompanhar o desempenho da equipe.

Minha função como Analista de Merchandising é garantir que a equipe de campo esteja devidamente preparada para coletar [as informações] com a maior exatidão possível, para realizarmos assim uma entrega de excelência. Dessa forma, a Red Bull e a Ducoco conseguem realizar análises mais precisas para as tomadas de decisão.

Ele é o contato direto dos consultores de sucesso da Involves. Para Guilherme Ferreira, que trabalha diretamente com Antonio, “sem um líder engajado o projeto não acontece.” Além disso, Guilherme ressalta:

Na implantação muitas vezes temos uma quebra de cultura, já que a maioria das empresas utilizavam (antes de adquirir um sistema) papel, WhatsApp, telefone para coletar as informações da equipe de campo. Nessa etapa, a importância do líder do projeto se destaca, pois ele vai ter que quebrar esta barreira e engajar a sua equipe fazendo ela perceber as vantagens e facilidades da nova forma de trabalho.

Antonio também explica que o líder de projeto tem que aprender junto com a equipe do sucesso do cliente as especificidades da ferramenta que utiliza:

Quando peguei a conta da Red Bull, sabia que tinha muito potencial para trabalhar com as equipes usando a tecnologia. Atualmente usamos o sistema de roteiro, mas, com promotores compartilhados, temos que nos organizar. Usamos muito a tecnologia nas pesquisas e relatórios OLAP* para manter o controle de produtos.

Guilherme Ferreira reforça a ideia de ter um profissional engajado na operação.

O papel do líder de projetos é aquele que relaciona a capacidade de adaptar o sistema à sua realidade, diminuindo as dores da sua equipe de campo/back office.

Quando questionado sobre os desafios do trabalho, Antonio responde sem hesitar:

Conseguir capacitar de forma mais precisa a equipe de campo. Muitos têm dificuldades em operar com aparelhos, sistemas e até mesmo as nomenclaturas utilizadas pelos clientes. O papel do líder é conseguir orientar a equipe de forma que esta consiga, cada vez mais, absorver essas informações e levar o conhecimento não apenas para o seu dia a dia, mas também para a vida. Orientação e paciência são as melhores formas para um líder conseguir desenvolver pessoas e, por sua vez, utilizar estas para operarem como as maiores arma para uma excelente execução nos PDVs.

Para finalizar, a equipe de sucesso do cliente da Involves elencou quatro comportamentos que não podem ser identificados em um líder de projetos:

- Ser ausente

- Ser resistente à mudança

- Não assumir as responsabilidades do projeto

- Focar no problema e não na solução

Espero que tenhamos conseguido exemplificar a importância de designar uma pessoa para desempenhar o papel do líder de projetos. Se você sentiu a necessidade de se aprofundar na organização e planejamento da sua operação, sugiro a leitura do eBook abaixo: