Como otimizar recursos no trade marketing e potencializar resultados

escrito por Letícia Mathias Última atualização: 8 novembro, 2019
Como otimizar recursos no trade marketing e potencializar resultados

Se você tem uma equipe de trade marketing, provavelmente sabe que conquistar um time dedicado a essa área não é fácil e, infelizmente, ainda distante para a realidade de alguns. Porém, quem vive o trade e colhe os frutos dessa especialidade entende a complexidade e necessidade desse trabalho. Enxerga, em pouco tempo, como ajuda a otimizar recursos e melhorar resultados.

Simplesmente planejar a execução não garante resultado. Se você não tem certeza de que o que planejou está sendo cumprido no PDV, não é possível avaliar precisamente o que funciona e o que precisa de ajustes.

Sem o monitoramento da operação e das informações coletadas em campo, seus indicadores ficam fora de contexto e podem ser incompatíveis com a realidade. Talvez você tenha um resumo do que aconteceu no último mês, mas isso pode não servir mais para hoje.

O concorrente pode ter saído daquele PDV ou conquistado um ponto extra, pode ter aplicado uma nova promoção… Se você não sabe disso no momento em que acontece, suas chances de conquistar o shopper, otimizar recursos e aumentar a performance da equipe diminuem – e muito.

A proposta desse conteúdo é te ajudar a entender a importância de um monitoramento constante das operações de trade marketing, com cases de indústrias, distribuidores e agências que, mediante a aplicação de boas práticas, conseguiram aumentar as vendas a partir de uma tecnologia para gestão de trade marketing.

 

PRODUTIVIDADE E ANÁLISE DE RESULTADOS

Quando falamos em produtividade, o ponto de atenção geralmente fica mais focado na melhoria operacional e na redução de custos. Mas produtividade real é o resultado de ações que possibilitem vender mais e não apenas se manter no patamar de diminuir gastos.

Um dos primeiros passos para aumentar a produtividade é analisar e ajustar a forma de monitorar indicadores e orientar a equipe, aproveitando as informações geradas no PDV para tomar decisões mais assertivas. Para tanto, é preciso que essas informações cheguem rápido ao backoffice.

Se não há a possibilidade de tomar atitudes corretivas de forma ágil, que possam melhorar a performance de trade e aumentar a produtividade dos promotores de vendas, o controle da operação está defasado e não atenderá a dinâmica que o mercado demanda.

Não será possível explorar todo potencial de venda e de impacto ao shopper que sua marca e SKUs, de fato, têm. Consequentemente, você seguirá apenas diminuindo custos, aparando arestas, sem conseguir antecipar oportunidades e superar a concorrência.

Com o processo automatizado, o promotor terá muito mais tempo para trabalhar estrategicamente, negociar e fortalecer relacionamentos no PDV. Poderá prospectar possíveis pontos extras analisando o share e propor ações a partir da sua percepção sobre comportamento e jornada do shopper naquele local.

Alguns dos benefícios de gerenciar sua operação em campo de forma automatizada, através de uma tecnologia como o Agile Promoter, que agora é Involves Stage, são os seguintes:

  • Aumento da produtividade e presença da equipe de campo;
  • Roteirização otimizada;
  • Definição e acompanhamento de indicadores (KPIs);
  • Conhecimento da situação real do produto no ponto de venda;
  • Reporte instantâneo de ações da concorrência;
  • Correção imediata de falhas na execução.

 

CASES DE SUCESSO E BOAS PRÁTICAS DE TRADE MARKETING

O uso de uma plataforma para fazer o gerenciamento da operação de trade marketing é fundamental para que os dados coletados em campo se tornem indicadores relevantes que  determinem a manutenção ou desenho de novas estratégias.

Por isso, o investimento inicial em um software como o Involves Stage para a perfeita execução no PDV é essencial para que sua performance seja mais qualificada e gere resultados positivos.

Enquanto esse tipo de solução for visto como custo, a equipe ficará apenas no nível de otimização de recursos e não conseguirá seguir além, para um maior desempenho de vendas.

Então, vamos à prática, aos números e resultados! Queremos compartilhar alguns cases de sucesso em que o uso do Agile Promoter, que agora é Involves Stage, impactou significativamente nos resultados positivos da empresa, melhorando performance e rotina de toda a equipe.

No universo do trade marketing, essas boas práticas podem ser aplicadas em diferentes canais. Confira como profissionais da indústria, de distribuidoras e agências garantiram otimização de recursos e melhores resultados:   

 

FINI

O uso da plataforma de trade marketing na Fini permitiu a criação de novas metas e deu visibilidade à equipe de campo. Hoje, 97% dos roteiros são cumpridos e o indicador de pesquisa, que tinha alcance de apenas 30%, chegou a 90% em 30 dias. Com o o software, foi possível mensurar indicadores de forma individual e medir conquistas de maneira quantitativa e qualitativa.

BOMBRIL

A Bombril passou da dívida para o lucro e conseguiu reestruturar o trade da companhia por meio da solução. Em 2015, a empresa acumulava prejuízo de R$ 400 milhões e aumento da ruptura em 3%. Após um ano usando a tecnologia, obteve lucro de R$ 59 milhões e faturamento de mais de R$ 1,5 bilhão. A partir do monitoramento de indicadores, foi possível identificar o problema e mudar o cenário.

 

 

DIPROSUL

Quando falamos em distribuidores, os resultados não são diferentes. Na Stampa Food, Broker Nestlé no Paraná, acompanhar diariamente a data de vencimento de produtos reduziu radicalmente o índice de retorno e descarte. Na linha de iogurtes, a troca/perda ficava entre 8% e 10%, em um volume de 3 milhões de produtos por mês. Após o acompanhamento diário de shelf life, passou para quantidades entre 1,5% e 2%. Em média, deixaram de ser descartados mais de 200 mil produtos todos os meses.

A Diprosul também apostou na tecnologia como diferencial. Não havia controle sobre roteiros, os produtos eram expostos sem padrão e os processos estavam desalinhados. Com o Agile Promoter, que se tornou Involves Stage, foi possível obter relatórios em tempo real e ajustar a execução. O faturamento e a lucratividade aumentaram, assim como a competência frente à concorrência.

 

CONDOR

Na Condor, que trabalha em parceria com a agência Café em mais de 5 mil pontos de venda, os indicadores passaram a mostrar onde precisava vender mais e se a tarefa proposta naquele PDV era necessária. Assim, a empresa garantiu que as visitas previstas eram, de fato, realizadas e cresceu acima de dois dígitos. Antes, havia muito dinheiro investido sem a comprovação do que estava sendo executado.

 

E você, como tem acompanhado as operações de trade marketing?
Conta pra gente aqui nos comentários quais são suas principais dores na execução!


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