O poder da tecnologia nas novas formas de metrificação

escrito por Vinicius Duarte Última atualização: 27 outubro, 2019
O poder da tecnologia nas novas formas de metrificação

​O avanço ​da inteligência para a gestão da execução colabora para o surgimento de novas formas de metrificação.​ Independente do dimensionamento da equipe, ​esses indicadores são fundamentais para a empresa promover um crescimento sustentável e adequado à cobertura de atendimento.

​O tema foi um dos principais pilares do AEx 2018, que agora é Involves Experience. E não é por menos: de acordo com um estudo da McKinsey, empresas que revisam suas metas frequentemente tem 3.5x mais chance de alcançar 100% de performance.

​Esse cenário é comum para muitas empresas, independente da estrutura. Confira alguns insights relacionados ao tema e descubra ​como abrir espaço para novas formas de metrificação em prol do desenvolvimento do trade marketing

​Boa leitura!

COMO ADOTAR AS NOVAS FORMAS DE METRIFICAÇÃO?

​César Duro cravou a bandeira do trade marketing orientado à dados. O cofundador da Trade2Buisiness demonstrou que não faltam opções para aqueles que desejam mensurar a efetividade da execução, independente da estrutura e dos pilares que serão escolhidos para oferecer as informações que a empresa necessita.

​”São muitas as possibilidades, mas a gente recomenda no máximo quatro [pilares]. Escolhe os 4 principais indicadores, aplica um peso  sobre isso e metrifica a tua carteira de cliente. Isso é um norte para que tu possa agir sobre o teu investimento, a tua energia e a tua estratégia”, apontou o consultor.

​​​César salienta um traço importante de muitas operações: o trade marketing ainda é muito influenciado por vendas ou marketing. Isso ​restringe a cobrança da área sob os aspectos levados em consideração para ​​suas áreas irmãs.

​César, que inclusive já ​demonstrou como mensurar os resultados de trade marketing aqui no Clube, defende que a cultura de execução depende de metas simples e claras. “Qualquer projeto é um painel de carro. ​O teu indicador é o velocímetro e o ​​GPS ​seria o método de gestão. ​Um mostra o caminho e o outro quanto tu já percorreu deste caminho”, ​compara o consultor.

Ele indica que a chave é não ter medo de errar. Indicando metodologias quem podem contribuir com a cultura de resultados, como OKR, BSC, FCA, 5W2H, entre outros, ele garante que o importante é ​nunca se conformar com os resultados. “Teste os métodos e permita-se errar. Se não deu certo, volta, troca e tenta novamente”, estimula.

​APRENDA COM OS ​DADOS E ​FAÇA MUITOS TESTES

Antes de sair criando indicadores​, é importante passar por algumas camadas de conhecimento: primeiro, você precisa entender a importância da execução para o trade. Nada que você construa será efetivo sem ter clareza de que tudo acontece no campo. Depois, você precisa entender a relevância das metodologias e indicadores ​de trade marketing, pois mais que avaliar, é fundamental medir o necessário e não desperdiçar energia com informações que não são relevantes. Em último, e não menos importante, você precisa ter os principais KPIs da área de trade na ponta da língua.

É assim, agregando valor às métricas de trade, que as companhias passam a enxergar a importância e o mérito da área.​ Para Tânia Miné, ​professora e também palestrante, as oportunidades criadas pelas novas tecnologias são um prato cheio para quem quer desenvolver o seu potencial analítico.

​BI E A VISÃO CLUSTERIZADA D​A​ OPERAÇÃO

​A Santher integrou as informações ​coletadas durante o ​trabalho do promotor de vendas em uma plataforma de BI para coletar e minerar os insights. ​Atualmente, os dados são fundamentais para a decisão de diversas áreas, como comercial, marketing e até pricing. ​O TradeCast #49 resumiu bem essa história. Convidado para falar sobre os benefícios do BI no trade marketing, o Head de Promoções e Merchandising da Santher, Carlos Eduardo Grabois, admitiu que a adoção do BI gerou um crescimento de 40% na capacidade de execução, além de promover uma mudança cultural na companhia.​”Nós tínhamos cinco ​pilares que precisávamos seguir para oferecer uma execução perfeita. Tínhamos informações de várias fontes, e isso gerava planilhas de ​Excel complexas, muito suscetíveis a erro. Foi aí que a gente chegou a conclusão de que precisava centralizar isso em um lugar só. Estamos falando de 350 pessoas, trazendo informações de oito categorias, entre própri​as e concorrentes, em mais de 3 mil lojas no Brasil ​. Foi aí que a gente conseguiu, dentro do BI, desenhar isso e ter todas as visões dessa operação em uma única plataforma”, explicou Carlos Eduardo Grabois, Head de Promoções e Merchandising da Santher.​​Para Grabois, a tecnologia tem um papel determinante neste contexto.​

“O que a gente começa a trabalhar agora​ é a integração ​das informações que vem do campo com a área vendas para gerar um pré-pedido. ​Quando um promotor indica que um produto está em ruptura ou está no estoque mínimo, isso já aparece como uma obrigação de pedido. Além disso, temos a ambição de utilizar inteligência artificial para incluir inclusive o departamento de Logística nesse contexto”, completa Grabois.E você, tem alguma dúvida sobre o tema ou quer compartilhar o case da sua empresa na utilização de dados para definir as estratégias do trade? Utilize o espaço de comentários e participe da construção de valor sobre esse tema.

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