A logística aplicada ao trade marketing compreende a gestão da cadeia de suprimentos, desde a produção de uma mercadoria até sua chegada ao consumidor. Para falarmos sobre esse conceito, é necessário entender melhor a relação entre trade marketing e logística (que já é um termo muito comum para quem lida com gestão de frotas). É fato que essa atividade envolve planejamento de recursos e informações necessárias para armazenagem, circulação e distribuição de produtos. Mas, e o trade?
O trade marketing pode ser definido como a área responsável por planejar ações de exposição do produto no ponto de venda, influenciando o marketing, a forma como ele é distribuído e as diretrizes do mesmo nas lojas. É o ponto em comum entre indústria, distribuidor e varejo. O trade é o momento de unir informações para que o esforço em conjunto resulte na conversão, mantendo a performance de vendas de determinado produto.
É possível, então, relacionar essas duas áreas? De que forma uma logística eficiente é fundamental para garantir o alcance de metas do sell out? Ou o contrário: como o volume do sell out pode interferir na articulação das ações de logística?
LOGÍSTICA APLICADA AO TRADE MARKETING: 1º PASSO
Comece pensando na sua distribuidora. Ou, se você trabalha em uma indústria, imagine o cenário ideal que você busca quando precisa de um prestador de serviço que garanta a presença do produto no ponto de venda.
O escopo da logística vai além de somente levar determinado produto de um ponto a outro. Também faz parte da logística a gestão das informações relevantes ao processo de planejamento, execução e controle do fluxo e armazenagem de produtos.
Distribuição para o ponto de venda e distribuição no ponto de venda são funções atribuídas à logística integrada. Em supply chain, pensar logisticamente inclui o processo de gerenciamento estratégico desde a aquisição do insumo ou produto até sua trajetória e controle. O processo só é considerado como finalizado quando a mercadoria chega às mãos do consumidor.
Do contrário, de que adiantaria investir no transporte de produtos sem ter a segurança da efetividade do sell out?
Lembre-se: a logística aplicada ao trade marketing é primordial para empresas que visam a valorização da marca, a retenção de clientes e expansão do market share e negócios a longo prazo. A prestação de um serviço de qualidade está diretamente ligada à gestão do relacionamento com o cliente. A atenção voltada para todas as fases da venda pode evitar problemas muito recorrentes, como a ruptura, por exemplo.
EQUIPAMENTOS E TECNOLOGIA DE MOVIMENTAÇÃO
Aqui, o trade marketing entra em cena novamente. Você já possui o início de uma estrutura de logística integrada exemplar: tudo está alinhado, as entregas são realizadas dentro do prazo dos clientes, mas algumas empresas procuram os gestores da sua distribuidora a fim de entenderem o que está ocasionando resultados baixos em vendas. Como você faz para acompanhar tudo isso?
Para Ricardo Vieira, key account da Involves, está mais do que na hora de os distribuidores se prepararem com diferenciais de mercado para a retomada da economia:
O distribuidor precisa trabalhar programas internos, empoderamento técnico da equipe, e criar uma área de trade que pense e avalie a inteligência no ponto de venda. É necessário trabalhar o sortimento mais adequado a cada tipo de loja, realizar mapeamento dos pontos extras, avaliar o retorno de investimento das ações promocionais e trabalhar o posicionamento. Somando tudo isso, é possível trabalhar um ranking que mostre ao mercado e aos clientes quais são os ofensores - o que joga o seu resultado para baixo - e quais são as alavancas de venda, como margem e giro de estoque. Ele tem de pensar em uma gestão mais inteligente do ponto de venda e ir além do que a indústria pensa, porque é ele que está todos os dias no ponto de venda”.
Ricardo VieiraKey Account Involves
Informação e business intelligence são palavras intrínsecas ao exercício do trade marketing nas empresas. É impossível agir com precisão e agilidade sem acompanhar os dados da operação em tempo real. Combinar o uso de uma tecnologia de logística a um software de monitoramento e gestão de trade marketing é o cenário ideal para distribuidores que buscam se destacar frente à concorrência.
“A tecnologia pode melhorar muito a produtividade e os custos fixos variáveis da operação. Melhorar roteirização do promotor, melhorar mapeamento e a cobertura de mercado, desenvolver um ranking de promotores e trabalhar questões gerenciais-operacionais que têm muito para avançar. O Agile pode literalmente empoderar essa questão e melhorar KPIs além de check-in e check-out”, afirmou Ricardo.
Empresas como a Diprosul, distribuidora Johnson&Johnson em Santa Catarina, já seguem esse exemplo da logística aplicada ao trade marketing. Com 156 profissionais, a equipe de merchandising possui 36 pessoas. Com a aquisição do Agile Promoter, software para controle e gestão de equipes de trade marketing, vários problemas da operação puderam ser visualizados e resolvidos.
O diretor comercial da empresa, Leandro Rodrigues, confirmou que os processos melhoraram com a tecnologia de trade marketing. “Com a chegada do Agile, a gente enxergou pontos que não tínhamos conhecimento antes. Nosso promotor corria muito atrás do caminhão para fazer a reposição que chegava na loja, o próprio vendedor mudava o roteiro do promotor, o gerente de loja ligava para o promotor porque tinha que receber a mercadoria. Hoje temos mais dinamismo e prestamos um serviço melhor”, descreveu Leandro.
Ficou mais do que provado que a tecnologia aperfeiçoou e melhorou a performance da distribuidora. Descubra como o Agile Promoter pode te ajudar a também alcançar a execução perfeita.
Acesso gratuito
Conteúdo exclusivo e semanal
Webinars quinzenais com especialistas do mercado
Ebooks especializados