Quais são os livros de trade marketing essenciais para os profissionais do mercado? As opções de publicações voltadas ao trade não são tão amplas como ocorre com outras áreas. Ainda assim, existem livros altamente recomendáveis que exploram diversos assuntos relacionados, desde a experiência do shopper até o gerenciamento por categorias.
Separamos 10 livros de trade marketing que são indispensáveis e extremamente informativos para quaisquer profissionais que precisam de aprofundamento teórico de qualidade.
Confira o TradeDrops sobre Livros de Trade Marketing
Prepare-se e inclua na sua lista de leituras obrigatórias:
#1 SHOPPERCRACIA
Autora: Fátima Merlin
Lançado em 2017, o livro de Fátima Merlin tem como nome um termo criado por ela. “Shoppercracia” coloca o consumidor no centro de todas as ações, uma tendência de vendas que vem sendo adotada mundialmente, especialmente diante da transformação digital pela qual passamos.
Na obra, a especialista revela como o gerenciamento por categorias pode funcionar quando o shopper ocupa papel de destaque nas estratégias de trade marketing. Através de exemplos de sucesso e da participação de executivos da indústria, do varejo e de consultorias, Fátima fornece um passo-a-passo para uma execução de GC bem sucedida.
Todas as etapas são abordadas – da organização de um pré-gerenciamento de categorias, até o conceito omnichannel formado entre lojas físicas e virtuais.
O livro ‘Meu cliente não voltou, e agora?‘ também é dela, que ministra palestras sobre o tema para todo o Brasil, além de ser articulista em diversas revistas especializadas, como Super Varejo, Consumidor Moderno, Supermercado Moderno e Guia das Farmácias.
Preço médio
Livro impresso: R$ 45,00Livro digital: R$ 18,00
VER O LIVRO NA LIVRARIA CULTURA
Aproveite para assistir ao TradeCast #20, que teve Fátima Merlin como convidada especial. Na ocasião, ela falou sobre estratégias para a otimização de resultados positivos na cadeia de abastecimento.
#2 TRADE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO E EXECUÇÃO DE VENDAS
Coordenação: Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea | Vários autores
Dividido em nove capítulos, esta é uma daquelas publicações que podem ser consideradas a bíblia do trade marketing. Treze autores se revezam entre as 268 páginas para explicar conceitos, abordar tendências e sugerir ações de melhorias para as estratégias de vendas.
O livro inicia com introdução dos coordenadores, partindo para o conteúdo principal, dividido de acordo com os seguintes temas: o ambiente dos negócios do varejo, origem e evolução do trade nos cenários mundial e brasileiro, canais de marketing e gestão da cadeia de suprimentos, o relacionamento de produtores com atacadistas e distribuidores, atribuições da área voltadas ao shopper, planejamento e implementação, execução do GC, mensuração e avaliação de resultados, e o panorama do trade marketing no século XXI.
A obra é relevante para profissionais de trade marketing, marketing, vendas, varejo, distribuição e publicidade, assim como alunos de cursos de graduação ou pós-graduação dessas áreas.
Os mesmos coordenadores, juntamente com Leandro Angotti Guissoni, têm outro livro publicado. Este, voltado ao consumidor: “Shopper Marketing: a nova estratégia integrada de marketing para a conquista do cliente no ponto de venda”, publicado pela Editora Atlas, em 2011.
Preço médio
Livro impresso: R$ 114,00Livro digital: não disponível
#3 VAMOS ÀS COMPRAS: A CIÊNCIA DO CONSUMO NOS MERCADOS GLOBAIS
Autor: Paco Underhill
Ele é o guru do varejo revolucionário e recentemente lançou uma edição revisada do clássico campeão de vendas, indispensável a profissionais e estudantes de trade marketing e áreas afins.
Traduzido para 27 idiomas, a edição repaginada de “Vamos às Compras” traz novas observações e lições de um mercado varejista em constante transformação. O guia oferece uma visão geral sobre as últimas tendências para o varejo online, com exemplos de casos das gigantes Amazon e iTunes, assim como um tour guiado aos mais inovadores shoppings, lojas e ambientes varejistas ao redor do mundo.
Dividido em cinco blocos distintos, a obra de Paco Underhill aborda os seguintes temas: ciência, mecanismo, demografia, dinâmica e cultura das compras. Um verdadeiro relato sobre a evolução do consumo no mundo, a competitividade entre comerciantes e a exigência cada vez maior de clientes e profissionais.
O autor, que é psicólogo comportamental especializado em ciência do consumo, compartilha dicas práticas e bem humoradas sobre como e porquê compramos o que compramos.
Preço médio
Livro impresso: R$ 25,00Livro digital: R$ 42,00 (versão em inglês)
#4 THE SHOPPER MARKETING REVOLUTION
Autores: Toby Desforges e Mike Anthony
A indústria de bens de consumo é responsável por 20% do produto interno bruto do mundo, porcentagem que simboliza 14 trilhões de dólares em turnover. Ainda assim, não apresenta crescimento.
Em “The Shopper Marketing Revolution” (A Revolução do Shopper Marketing, em tradução livre), os pioneiros Toby Desforges e Mike Anthony analisam as razões pelas quais é preciso mudar para obter resultados mais promissores, oferecendo conselhos práticos e técnicas certeiras para revolucionar o mercado.
A dupla compartilha uma abordagem formada por cinco passos que conectam o consumidor final ao ambiente no ponto de venda, tudo de acordo com a realidade atual. Para tanto, divide a publicação em três partes distintas, totalizando 16 capítulos bastante completos.
Dentre os temas abordados estão: o caminho do consumo, o verdadeiro custo do desconto, o entendimento e a segmentação do shopper, o mix de produtos, a otimização de investimentos no varejo, a gestão de métricas, a motivação dos consumidores e a priorização de canais de venda, entre outros.
Ainda sem edição em português, o livro foi lançado em 2013 pela editora Writers of the Round Table Press e tem 340 páginas.
Preço médio
Livro impresso: R$ 65,00 (versão em inglês)Livro digital: R$ 23,00 (versão em inglês)
#5 TRADE MARKETING: TEORIA E PRÁTICA PARA GERENCIAR OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Autores: Neusa Santos, Francisco Serralvo e Rodrigo Motta
A primeira edição foi publicada em 2008, embora uma versão revista e atualizada tenha sido publicada em 2017 pela Alta Books. A publicação é resultado do trabalho do trio formado por Neusa Santos, Francisco Serralvo e Rodrigo Motta, e incita o leitor a questionar soluções enlatadas sobre a organização dos canais de distribuição.
Com o fortalecimento do segmento varejista nacional, surgiu a necessidade de alterar a maneira como as ações de trade marketing são planejadas, de forma a atender uma nova demanda de mercado: aquela em que indústria, varejo e consumidor saem ganhando.
São 13 capítulos e três apêndices com materiais adicionais, que incluem pesquisas, depoimentos e um case de sucesso da Nutry.
Dentre os temas abordados estão: varejo alimentar, impactos sofridos pelas indústrias de bens de consumo, impactos do varejo na indústria brasileira, estratégias de trade marketing, produto, preço, promoção, ponto de venda, indicadores, estruturas de trade no mundo e no Brasil, e o profissional de trade marketing.
Preço médio
Livro impresso: R$ 33,00Livro digital: R$ 38,00
#6 PLANEJAMENTO DE TRADE MARKETING: O DOMÍNIO DO CANAL DE VENDA
Autor: Rubens Sant’Anna
“Sem trade marketing, não se vende mais.” Esta é a primeira frase do resumo do guia definitivo de Rubens Sant’Anna, um dos maiores especialistas da área no Brasil. A obra, lançada em 2013, é destinada a vários públicos – de leigos a profissionais.
Além dos dois capítulos introdutórios, que fornecem uma visão geral sobre varejo e trade marketing, o livro é dividido em sete fases distintas: análise da indústria, análise do shopper, análise do canal, definição de objetivos, elaboração do plano de ação, implementação, e monitoramento e revisão.
A publicação serve de norte para todos aqueles que querem entender mais sobre a área e também implementar o trade em suas empresas. Em 2017, Rubens lançou o segundo livro da carreira: “Neuromarketing explica – Por que você compra”.
Preço médio
Livro impresso: R$ 40,00Livro digital: R$ 22,00
Rubens Sant’Anna participou do primeiro TradeCast do Clube do Trade e deu dicas importantes sobre o planejamento de trade marketing. Assista agora!
#7 MERCHANDISING NO PONTO DE VENDA
Autora: Regina Blessa
O livro de Regina Blessa é perfeito para os profissionais que precisam saber mais sobre os materiais de merchandising nos pontos de venda.
A autora oferece respostas práticas a questões que envolvem, além de MPDV, ações promocionais, pesquisas relacionadas a PDVs, comportamentos do consumidor, percepções visuais, vitrinismo, operação de loja, atmosfera e compra, autosserviço e mão-de-obra promocional.
A primeira parte da publicação fornece uma ampla gama de conceitos relacionados ao trade marketing, incluindo tipos de promoção de vendas, publicidade e propaganda, posicionamento de produto e visual merchandising.
Depois, o livro aborda dicas essenciais para um bom planejamento de ações de MPDV, passando por técnicas gerais, estudos sobre a psicologia e os hábitos do consumidor brasileiro, tipos de displays e a logística de operações de loja.
Por fim, Regina oferece um exercício prático e compartilha um modelo de calendário promocional para o varejo.
Preço médio
Livro impresso: R$ 79,00Livro digital: não disponível
#8 SMALL DATA E A LÓGICA DO CONSUMO
Autor: Martin Lindstrom
Embora não seja especificamente sobre trade marketing, essa dobradinha de Martin Lindstrom é leitura obrigatória para quem deseja entender melhor o comportamento do shopper e seus hábitos de consumo.
São dois best-sellers reunidos em uma edição especial: “Small data”, que fala mais especificamente sobre pequenos insights e informações que, quando analisados de forma correta e eficaz, podem gerar resultados incríveis para as corporações; e “A lógica do consumo”, que se baseia em pesquisas para justificar a venda de determinados produtos e avaliar o comportamento do consumidor após o impacto das ações de marketing.
Lindstrom trabalha com narrativas investigativas, observa comportamentos, faz entrevistas e busca padrões repetitivos que justificam as ações do shopper. Definitivamente, uma leitura brilhante, complementar às estratégias de trade marketing e perfeita para servir de base para as próximas ações.
Preço médio
Livro impresso: R$ 45,00 (caixa)Livro digital: R$ 29,00 (Small Data) | R$ 39,00 (A Lógica do Consumo)
#9 GESTÃO DE LOGÍSTICA, DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING
Autores: Fernando Saba Arbache, Christophe Montenegro Moreira, Wladimir Ferreira Salles e Almir Garnier Santos
Ferramentas de apoio e cases de sucesso de empresas líderes de mercado servem de referência a todos os profissionais de trade que almejam aprimorar ações relacionadas à logística e distribuição de produtos nos pontos de venda selecionados, além de aumentar a produtividade e a lucratividade do empreendimento como um todo.
Com a primeira edição lançada em 2004, o livro foi republicado em 2011 pela editora FGV e aborda diversos aspectos logísticos do trade marketing. No primeiro capítulo, os autores falam sobre a importância da logística na economia moderna, passando por conceitos, justificativas e evolução histórica.
Depois, partem para uma discussão mais detalhada sobre produção, gestão de estoque, armazenamento de produtos, distribuição física e o gerenciamento da cadeia de fornecedores.
A tecnologia da informação também faz parte do repertório da publicação, presente no terceiro capítulo. Nele, os autores discutem sobre códigos de barras, identificação por rádio frequência e diversos outros sistemas de gestão voltados à logística de mercadorias.
Por fim, abordam propriedades, tipos e características dos canais de distribuição, para então finalizarem com um capítulo dedicado especialmente ao trade marketing e suas peculiaridades.
Preço médio
Livro impresso: R$ 34,00Livro digital: R$ 24,00
#10 REENGINEERING RETAIL: THE FUTURE OF SELLING IN A POST-DIGITAL WORLD
Autor: Doug Stephens
O canadense Doug Stephens é conhecido como o futurista do varejo e seu trabalho já influenciou marcas como Disney, Intel, Google, BMW, Citibank e Walmart. Em 2017, o autor lançou seu segundo livro, “Reengineering Retail” (em tradução livre, A Reengenharia do Varejo: o futuro das vendas em um mundo pós-digital), que promete se tornar um campeão de vendas em pouco tempo.
A obra, que ainda não possui tradução para o português, explora a revolução do varejo global e as transformações no mercado de bens de consumo. Depois da contextualização, Stephens oferece aos leitores, especialmente executivos de vendas e marketing, um mapa para o futuro do comércio.
A publicação adota exemplos reais e discute o que está por vir na integração das lojas físicas com o ambiente virtual. Além disso, o autor analisa o comportamento do consumidor no mundo digital, o modelo econômico das organizações e todos os aspectos que precisam ser reinventados para que a indústria do varejo continue atuando com força no mercado mundial.
Preço médio
Livro impresso: R$ 78,00 (versão em inglês)Livro digital: R$ 45,00 (versão em inglês)
A Associação Brasileira de Franchising tem uma entrevista com Stephens publicada em português, para os curiosos. Clique aqui para ler o conteúdo na íntegra.
“O homem que não lê bons livros não tem nenhuma vantagem sobre o homem que não sabe ler.”
A frase do escritor norte-americano Samuel Langhorne Clemens, mundialmente conhecido pelo pseudônimo Mark Twain, resume bem a importância da leitura de conteúdos de qualidade na vida de qualquer pessoa. Quando abordamos a experiência profissional, as palavras parecem ter ainda mais peso.
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7 comentários
Onde posso conseguir informações sobre ROI e % de investimentos sobre ações de sell in/sell out?
Muita bacana, Jana. Extremamente importante para nossa área. 🙂
Oi, Luciana! Que bom que você gostou do conteúdo. Obrigada pela consideração!
Acrescentando muito sobre essa área de varejo, ferramenta que faz a diferença.
Edson, que bom que você gostou do nosso conteúdo. Definitivamente a leitura é prática indispensável para profissionais de qualquer área.
Jana, meu livro TRADE MARKETING : a conquista do consumidor no ponto de venda, foi lançado pela Saraiva em 2008 e na ocasião ficou entre os 10 livros mais vendidos de Marketing. Já teve uma nova reimpressão, e estou preparando a atualização para a segunda edição. Fica a dica.
Oi, Francisco! Seu livro realmente é um clássico no segmento, muito bem lembrado! Comentamos sobre ele no post do TradeDrops#8. Quando sair a segunda edição, pode me dar um toque, se lembrar? Quero garantir um exemplar 😉