O papel da indústria nas definições do varejo e a mídia do ponto de contato

escrito por Última atualização: 30 janeiro, 2020
O papel da indústria nas definições do varejo e a mídia do ponto de contato

Com a variedade de marcas e as mudanças de comportamento e exigências do shopper, as informações repassadas pela indústria que ajudem a identificar oportunidades de ganho e rentabilidade são cada vez mais valorizadas pelo varejo.

Isso aponta para a necessidade de um processo colaborativo. Estamos falando sobre o gerenciamento por categoria.

Para concretizar essa estratégia, algumas etapas precisam acontecer. São necessárias a revisão de sortimento da categoria, da planta baixa e adjacências, além da proposta de modelo promocional e de precificação para a categoria de forma a agregar maior rentabilidade.

Por fim, um estudo do planograma garante que tudo seja executado conforme as definições, otimizando ainda mais a exposição de determinados SKUs.

PLANO DE NEGÓCIOS

Aumentar o consumo, a frequência de compra, o volume de compra e o ticket médio é interessante para todos os players do mercado. Por isso, as grandes cadeias e muitas das cadeias de médio varejo atuantes no Brasil trabalham, hoje, com desenvolvimento de planos de negócios.

Todos esses dados são obtidos a partir de uma plataforma de gestão, o Involves Stage. A solução possibilita que formulários de pesquisas sejam preenchidos e enviados ao back-office em tempo real.

Os espaços no ponto de contato são ofertados e usados como argumentos para negociar descontos ou até mercadorias gratuitas em troca de exposição de destaque.

Conversamos com o gerente operacional da Café Comunicação, Leandro Molina, para saber como isso acontece na prática. O potencial de influência na compra é algo a se considerar: o ponto de venda, muitas vezes, é o local onde o consumidor se recorda da necessidade de produtos, além da possibilidade de comparar e analisar mercadorias presencialmente.

“Atualmente, todas as marcas e produtos precisam focar no ponto de venda e o investimento para compra de espaços muitas vezes é necessária para garantir uma boa exposição no PDV”, explica Molina.

As oportunidades geradas a partir do ponto de contato têm valores diferentes de acordo com as categorias e produtos e ao perfil da loja (key account, varejista, atacado, empório etc.). 

“É importante reforçar que a atuação constante de promotores no ponto de venda resulta em conquistas de aumento do espaço natural e/ou ponto extra através de relacionamento com os gestores de loja, conseguindo assim melhorar a exposição dos produtos/marcas”, lembra Molina.

MODELOS DE NEGOCIAÇÃO

São vários os modelos de negociação possíveis:

  • Verba de Introdução (custo para inserir um novo produto no PDV);
  • Verba de Inauguração de Lojas (pode ser feita exclusividade alguns dias);
  • Verba para Ponto Natural;
  • Verba para Ponto Extra;
  • Verba para Tabloide;
  • Verba para exposição diferenciada;
  • Verba de aniversário;
  • Verba para inserir um produto na propaganda do PDV na TV.

Esse tipo de negociação pode favorecer os dois lados: quem adquire produtos com uma condição diferenciada de investimento e o produtor, que tem a chance de expor a marca.

Molina destacou que os produtos líderes de categoria saem em vantagem. “Com certeza, eles ganham força no momento da negociação. O consumidor final já conhece a marca, então, quando vê o produto exposto, já decide por ele. Como o varejo também conhece a força da marca, tem interesse na melhor exposição que, por consequência, aumentará o ticket médio de vendas”, contou.

Um dos clientes da agência Café Comunicação é a SOCOCO. A marca é líder na categoria leite de coco. Uma das ações citadas por Molina foi a entrega de receitas de doces caseiros a donas de casa por promotoras. Todas elas tinham entre os ingredientes produtos da marca.

A verdade é que o ponto de contato representa uma mídia muito forte. Um investimento bem aplicado nesse tipo de exposição pode reverter em mais resultados do que um anúncio em mídias convencionais.

Durante o Encontro Nacional da Cadeia de Abastecimento, ENACAB, tivemos a oportunidade de conversar com Paulo Angelo Cardillo. Atualmente, ele é proprietário da SR Distribuidora e Importadora, e já foi diretor comercial do Grupo Pão de Açúcar, além de superintendente de expansão do Carrefour.

Ele tem uma opinião curiosa e uma análise interessante sobre o assunto:

E você, o que acha do assunto? Escreva no espaço de comentários.


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2 comentários

Nilton [email protected]@ 11 junho, 2019 - 09:22

Meu parabéns pelo seu Artigo, entendimento muito claro. são muito proveitosos.
Que continues sempre assim!!
Vamos fazer uma parceria visitando tambémo meu Blog..
anteciosamente ..
Blog Rei do Marketing

Reply
anto desouza 24 setembro, 2018 - 02:11

Ei ,

Eu vejo o site https://www.clubedotrade.com.br e é impressionante. Me pergunto se as opções de publicidade de conteúdo ou banners disponíveis no seu site?

Qual será o preço se gostaríamos de colocar um artigo em seu site?

Nota: O artigo não deve ser qualquer texto como patrocinado ou anunciado ou como esse

Felicidades
anto desouza

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