Involves Club
  • Home
  • Cases de sucesso
    • Mindset orientado para dados: a revolução da Bombril…

      Programa de Loja Perfeita alavancou a execução e…

      Involves recebe selo do Promotion Optimization Institute como…

      Danone aumenta produtividade em 80% com o Reconhecimento…

      Eatics aumenta sell-out em 235% com software da…

      Como a JTI melhorou em 45% a gestão…

      Razões pelas quais a Adecco se tornou parceira…

  • Materiais Educativos
    • All eBook Ferramentas TradeCast TradeDrops

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [Ebook] Efeitos do coronavírus no varejo – Pesquisa…

      [ebook] Loja Perfeita: missão do trade marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

      Baixe agora: modelo de calendário promocional

      A história do trade marketing no Brasil

      [Webinar] A experiência da Café Rancheiro com Reconhecimento…

      Reconhecimento por Imagem na prática: o case de…

      Estratégias para a nova realidade do varejo

      Dicas de PDV: como se destacar com merchandising…

      Covid-19 no Varejo: como minimizar impactos no PDV?

      Quais as vantagens do Reconhecimento por Imagem no…

      TradeDrops #22 – Quais são os 4 principais…

      TradeDrops #21 – Como definir o público-alvo de…

      TradeDrops #20 – Aplicativo de Trade Marketing

      TradeDrops #19 – Como definir o Mix de…

      TradeDrops #18 – Custos de uma operação de…

      TradeDrops #17 – Trade Marketing para Serviços

  • Blog
    • 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV

      5 indicadores de execução essenciais para sua operação…

      Equipe de Trade Marketing: 4 estratégias para ter…

      Indústria 4.0: Como a tecnologia vem promovendo inovações…

      Involves na APAS Show 2022: saiba tudo sobre…

      Share de gôndola: o que é e como…

      Canais Diretos e Indiretos: O que são e…

  • Sobre
  • Login

Involves Club

  • Home
  • Cases de sucesso
    • Mindset orientado para dados: a revolução da Bombril…

      Programa de Loja Perfeita alavancou a execução e…

      Involves recebe selo do Promotion Optimization Institute como…

      Danone aumenta produtividade em 80% com o Reconhecimento…

      Eatics aumenta sell-out em 235% com software da…

      Como a JTI melhorou em 45% a gestão…

      Razões pelas quais a Adecco se tornou parceira…

  • Materiais Educativos
    • All eBook Ferramentas TradeCast TradeDrops

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [Ebook] Efeitos do coronavírus no varejo – Pesquisa…

      [ebook] Loja Perfeita: missão do trade marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

      Baixe agora: modelo de calendário promocional

      A história do trade marketing no Brasil

      [Webinar] A experiência da Café Rancheiro com Reconhecimento…

      Reconhecimento por Imagem na prática: o case de…

      Estratégias para a nova realidade do varejo

      Dicas de PDV: como se destacar com merchandising…

      Covid-19 no Varejo: como minimizar impactos no PDV?

      Quais as vantagens do Reconhecimento por Imagem no…

      TradeDrops #22 – Quais são os 4 principais…

      TradeDrops #21 – Como definir o público-alvo de…

      TradeDrops #20 – Aplicativo de Trade Marketing

      TradeDrops #19 – Como definir o Mix de…

      TradeDrops #18 – Custos de uma operação de…

      TradeDrops #17 – Trade Marketing para Serviços

  • Blog
    • 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV

      5 indicadores de execução essenciais para sua operação…

      Equipe de Trade Marketing: 4 estratégias para ter…

      Indústria 4.0: Como a tecnologia vem promovendo inovações…

      Involves na APAS Show 2022: saiba tudo sobre…

      Share de gôndola: o que é e como…

      Canais Diretos e Indiretos: O que são e…

  • Sobre
  • Login
Blog

Aumente a rentabilidade da operação com gestão do sell-in para o sell-out

escrito por simone.t.cabo Última atualização: 2 abril, 2020
Aumente a rentabilidade da operação com gestão do sell-in para o sell-out
  • Por Simone Terra, colunista convidada

Um movimento interessante vem acontecendo nas empresas nos últimos anos. Falo da importância de se realizar uma mudança cultural para desenvolver uma gestão do sell-in para o sell-out cada dia mais interligada e direcionada: elas sabem que é preciso trabalhar fortemente as estratégias de selling out e vender de acordo com a demanda de consumo. O foco deve ser o giro de produto na ponta, e não apenas estratégias de selling in. De nada adianta “empurrar” produtos para o cliente.

Precisamos garantir argumentações de venda vinculadas a ações de sell-out. A lógica de descontos e bonificações deve ser alterada por ações que motivem as equipes do varejo (incentivos, premiações, etc.) e que consigam atingir diretamente o shopper (merchandising, promoções e ativação do ponto de venda).

O varejo precisa vender.  Caso contrário, o vendedor não poderá realizar outro pedido.

Seria simples se a indústria e o varejo pudessem colocar promotores ou assistentes de vendas em todas as lojas. Já que ninguém terá dinheiro suficiente para fazer isso, quando uma loja não tem promotor – ou melhor, mesmo que tenha -, é fundamental garantir equipes comprometidas com a ativação do PDV, sejam vendedores diretos ou indiretos.

Como vamos conseguir tal proeza? Executando um modelo baseado no desenvolvimento contínuo destes profissionais, garantindo o conhecimento necessário sobre a inteligência de ativação do PDV. 

O uso de ferramentas que os ajudem a realizar esse trabalho de forma rápida e mensurável é essencial. Com reconhecimento e motivação, os profissionais poderão se apropriar dessa realidade e estarão capacitados para realizar argumentações de venda com foco no sell-out.

É importante que as equipes comerciais saibam identificar as oportunidades de ativação para ajudarem o varejo a se profissionalizar, desenvolvendo uma gestão mais estratégica e de maior rentabilidade. Assim, eles estarão mais satisfeitos, mais abertos e parceiros. Teremos o cliente ao nosso lado, facilitando as negociações futuras. 

Quanto mais difícil for o mercado e mais competitiva for a situação concorrencial, mais teremos de pensar como podemos ter uma atuação comercial diferenciada na ponta.

O que agregamos aos clientes? O que melhoramos no negócio do cliente? Qual a rentabilidade propiciamos? O giro de nossos produtos é satisfatório? As equipes do varejo sabem vender nossos produtos, marcas e categorias? Como melhorar o ticket médio dele? Como ensiná-lo que a venda do mix direcionado traz maior lucro, que o shopper tem um racional de compra que precisa ser refletido na gôndola? E mais: que a gestão por categoria aumenta a venda da categoria e dos subsegmentos?

Assim, desenvolvemos uma verdadeira parceria com os clientes. O mais interessante para nossas marcas é que, na maioria das vezes, esse trabalho atinge diretamente o shopper, fazendo com que ele fique muito mais satisfeito com sua compra. Ele será surpreendido no PDV com uma informação diferenciada e, consequentemente, estabelecerá um relacionamento de fidelidade com o varejo. Um mix adequado, uma comunicação relevante e um atendimento diferenciado é o que chamamos de uma boa experiência de compra!

O crescimento da venda pela internet nos mostra isso dia a dia. Infelizmente, a lentidão na implementação das mudanças fundamentais no modelo de atuação comercial, envolvendo-os na execução do sell-out, cria sérias dificuldades na evolução das marcas e nos resultados das vendas.

Tanto a indústria quanto o varejo precisam saber da importância do trabalho conjunto no desenvolvimento das estratégias de sell-out. Caso o show não aconteça no PDV, seja ele apresentado pelas marcas ou pelo varejista, o shopper não comprará.

É quando acontece a migração para um concorrente ou para uma plataforma digital. Se ir até a loja não me traz nenhuma experiência agradável ou resposta diferenciada, eu vou comprar pela internet que é mais fácil, cômodo e rápido.

Esta mudança de mindset nas empresas não é um processo fácil, porém é essencial. Estamos falando de transformação cultural, ou seja, é preciso que toda a empresa mude o modo de pensar. Todas as áreas e funcionários devem se sentir responsáveis pela realização da venda na ponta.

Sei que, do ponto de vista de alguns empresários, quem tem que pensar em vender é o varejista, ficando a cargo das empresas apenas vender bem para o varejo. No entanto, quem defende este tipo de estratégia começa a perder mercado de forma rápida.

Os que já entenderam a importância dessa parceria para fazer o varejo vender estão melhorando suas vendas, evitando a perda de espaço. A consequência é o crescimento e a melhora da rentabilidade da indústria e do varejo, porque estão conseguindo estabelecer um outro nível de relacionamento com os clientes varejistas. Volto a afirmar, seja no canal direto ou – quem diria! – no canal indireto.

A experiência tem demonstrado a importância de uma gestão voltada para tomada de decisão baseada na responsabilização da cadeia comercial como realizadora de sell-out.  Logicamente, um modelo que envolva toda cadeia de vendas, da diretoria aos vendedores, desenvolvendo-os para que proponham soluções para seus desafios comerciais

Para esse modelo, destaco alguns pontos: 

  • Processos claros para todos os envolvidos
  • Fluxo estruturado em função da necessidade estratégica ou transacional de cada cargo
  • KPIs estruturados, sempre que possível flexíveis para serem estrategicamente adaptáveis às necessidades pontuais ou regionais
  • Remuneração baseada em sell-in e sell-out, mesmo quando não é possível ter os dados de sell-out do varejo
  • Modelos de avaliação qualitativa e quantitativa para formar continuamente estas equipes

COMECE O QUANTO ANTES

Mudança cultural não se faz do dia para a noite. É preciso de um a três anos. Cada empresa será modelada e desenvolvida de uma forma, pois precisa levar em conta uma série de fatores: a cultura, o segmento de atuação, o modelo de gestão, os canais, a estrutura de ida ao mercado (go-to-market), tamanho das equipes de sell-in e sell-out, volume e rentabilidade das linhas de produtos, o custo de servir, share e força da marca, especificações da categoria, tipo de shopper e influenciadores etc.

O comum a todos é que sempre será preciso desenhar os processos, mapear e reconhecer as competências, desenhar o modelo adequado à realidade da empresa, articular ferramentas, capacitar, motivar, reconhecer  e  responsabilizar, mensurar e ajustar continuamente, envolvendo a cadeia comercial como um todo.

Vamos focar na gestão de sell-in com visão sell-out? Uma coisa posso garantir: ela aumenta as vendas, melhora a rentabilidade, aproxima sua marca dos clientes e faz a diferença na hora de impactar o shopper!

Loja Perfeita

PDVSell-inSell-outShopperTrade Marketing
2 comentários
3
Facebook Twitter Google + Pinterest
Simone Terra
simone.t.cabo

Especialista com mais de 20 anos de experiência nas áreas de trade marketing, gestão comercial, inteligência de varejo, merchandising, comportamento de compra, estudos de shopper e etnografia. Atendeu empresas como L’Oréal, Boehringer, Suvinil, Tigre, Casino, Herbarium, Grupo Pão de Açúcar, Unimed e várias outras.

2 comentários

Leo cunha 20 novembro, 2018 - 10:20

Muito bem colocado no mercado atual…

Reply
Leo cunha 20 novembro, 2018 - 10:18

Muito bem colocado no mercado atual

Reply

Deixe seu comentário Cancel Reply

eBooks

  • 1

    Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

    30 junho, 2022
  • 2

    [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e Loja Perfeita

    13 maio, 2022
  • 3

    [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por categorias no varejo

    13 dezembro, 2021
  • 4

    [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV

    22 janeiro, 2022

Ferramentas

  • 1

    [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

    20 junho, 2022
  • 2

    Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

    1 maio, 2022
  • 3

    Ponto extra no PDV: o que é e qual a sua importância para o trade marketing?

    5 abril, 2022
  • 4

    Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

    6 fevereiro, 2019
  • Você provavelmente já sabe o que é PDV
  • Os principais tipos de PDV
  • Por que o PDV é importante?
  • Definindo uma estratégia para cada PDV
  • Gestão de PDV: Dados + Tecnologia
  • Nossos últimos dois segundos
  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • Youtube
  • Contato
Footer Logo

Política de Privacidade

© 2021 Uma iniciativa clube do trade marketing