A colaboração é uma ferramenta de diferencial competitivo com benefícios em vários aspectos.
A prática precisa começar no top management, saindo de um olhar comercial para o desenvolvimento de planos conjuntos com o shopper no centro das decisões.
O shopper sobrepõe produtos em uma operação de trade
DESAFIOS DO GC
Culturalmente, muitas empresas acreditam em processos considerados ultrapassados e são resistentes a mudanças. Esse é um dos pontos citados por Fátima como uma dificuldade a ser superada pelo mercado.
Essa etapa também compreende o engajamento das diferentes áreas da empresa. É quando abastecimento, operação, comercial e equipe de campo devem interagir.
Por fim, a qualidade e aplicação prática da informação vão fazer a diferença. É a ponta do processo.
A IMPORTÂNCIA DO PROMOTOR E DO REPOSITOR
Tem um grande desafio de educar e capacitar a equipe para participar do processo
Engajamento no processo de construção do trabalho que é executado. É um papel crucial e tem grande oportunidade no desenvolvimento conceitual da operação. Por que o planograma é dessa forma? O que está por trás do merchandising?
Fátima citou o tema da NRF de 2017, que teve o foco em “Pessoas”. É preciso criar mecanismos de auditorias e monitoramento, porém reconhecer e premiar também é extremamente necessário.
O QUE ISSO TEM A VER COM RUPTURA?
O sortimento inteligente só é praticável mediante o processo de gerenciamento por categoria. Antes dessa implementação, porém, deve haver uma etapa de estudo dos produtos e da marca.
Revisar estrutura mercadológica e cadastro vão garantir a eficiência do gerenciamento por categorias: para Fátima, é importante que haja uma fase “pré-GC”.
Segmentação adequada, papel da categoria, cuidado para não gerar superestoque e ruptura de itens críticos.
O QUE ISSO TEM A VER COM RUPTURA?
Capacitar, monitorar e reconhecer. Analisar o ticket de compra e a conversão do cliente. Vendas e espaço que a marca está ocupando. Criar políticas efetivas para canais, entender o shopper e segmentar ações de acordo com as variáveis possíveis.
Uma das melhores perguntas durante a conversa foi do Edgar Bergamini, e tenho certeza de que é uma dúvida frequente de várias operações vigentes no mercado:
“Gostaria de ouvir uma sugestão sobre como o distribuidor pode ter o controle do PDV do cliente varejista, sem ser ou parecer invasivo”.
A resposta da Fátima foi no alvo. Confira o vídeo completo e a dica que a profissional deu para o nosso público respondendo o Edgar.
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