Involves Club
  • Home
  • Cases de sucesso
    • Mindset orientado para dados: a revolução da Bombril…

      Programa de Loja Perfeita alavancou a execução e…

      Involves recebe selo do Promotion Optimization Institute como…

      Danone aumenta produtividade em 80% com o Reconhecimento…

      Eatics aumenta sell-out em 235% com software da…

      Como a JTI melhorou em 45% a gestão…

      Razões pelas quais a Adecco se tornou parceira…

  • Materiais Educativos
    • All eBook Ferramentas TradeCast TradeDrops

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [Ebook] Efeitos do coronavírus no varejo – Pesquisa…

      [ebook] Loja Perfeita: missão do trade marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

      Baixe agora: modelo de calendário promocional

      A história do trade marketing no Brasil

      [Webinar] A experiência da Café Rancheiro com Reconhecimento…

      Reconhecimento por Imagem na prática: o case de…

      Estratégias para a nova realidade do varejo

      Dicas de PDV: como se destacar com merchandising…

      Covid-19 no Varejo: como minimizar impactos no PDV?

      Quais as vantagens do Reconhecimento por Imagem no…

      TradeDrops #22 – Quais são os 4 principais…

      TradeDrops #21 – Como definir o público-alvo de…

      TradeDrops #20 – Aplicativo de Trade Marketing

      TradeDrops #19 – Como definir o Mix de…

      TradeDrops #18 – Custos de uma operação de…

      TradeDrops #17 – Trade Marketing para Serviços

  • Blog
    • 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV

      5 indicadores de execução essenciais para sua operação…

      Equipe de Trade Marketing: 4 estratégias para ter…

      Indústria 4.0: Como a tecnologia vem promovendo inovações…

      Involves na APAS Show 2022: saiba tudo sobre…

      Share de gôndola: o que é e como…

      Canais Diretos e Indiretos: O que são e…

  • Sobre
  • Login

Involves Club

  • Home
  • Cases de sucesso
    • Mindset orientado para dados: a revolução da Bombril…

      Programa de Loja Perfeita alavancou a execução e…

      Involves recebe selo do Promotion Optimization Institute como…

      Danone aumenta produtividade em 80% com o Reconhecimento…

      Eatics aumenta sell-out em 235% com software da…

      Como a JTI melhorou em 45% a gestão…

      Razões pelas quais a Adecco se tornou parceira…

  • Materiais Educativos
    • All eBook Ferramentas TradeCast TradeDrops

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

      [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e…

      [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso…

      [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por…

      [Ebook] Efeitos do coronavírus no varejo – Pesquisa…

      [ebook] Loja Perfeita: missão do trade marketing

      [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

      Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

      Ponto extra no PDV: o que é e…

      Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

      Baixe agora: modelo de calendário promocional

      A história do trade marketing no Brasil

      [Webinar] A experiência da Café Rancheiro com Reconhecimento…

      Reconhecimento por Imagem na prática: o case de…

      Estratégias para a nova realidade do varejo

      Dicas de PDV: como se destacar com merchandising…

      Covid-19 no Varejo: como minimizar impactos no PDV?

      Quais as vantagens do Reconhecimento por Imagem no…

      TradeDrops #22 – Quais são os 4 principais…

      TradeDrops #21 – Como definir o público-alvo de…

      TradeDrops #20 – Aplicativo de Trade Marketing

      TradeDrops #19 – Como definir o Mix de…

      TradeDrops #18 – Custos de uma operação de…

      TradeDrops #17 – Trade Marketing para Serviços

  • Blog
    • 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV

      5 indicadores de execução essenciais para sua operação…

      Equipe de Trade Marketing: 4 estratégias para ter…

      Indústria 4.0: Como a tecnologia vem promovendo inovações…

      Involves na APAS Show 2022: saiba tudo sobre…

      Share de gôndola: o que é e como…

      Canais Diretos e Indiretos: O que são e…

  • Sobre
  • Login
Blog

Estratégias de execução no PDV

escrito por Letícia Mathias Última atualização: 17 abril, 2020
Estratégias de execução no PDV

Quando falamos em operação de trade marketing, todo o trabalho de planejamento e desenho de estratégias tem como foco a execução no PDV. Tudo é pensado para impactar o shopper no ponto de venda. É lá na ponta que as ações de trade são validadas. Então, como garantir a eficácia dessas estratégias? É isso que vamos abordar neste post!

Vamos falar também o motivo pelo qual tantas empresas não conseguem executar ações com êxito e como reverter essa situação.

Inspirada pelos jogos da Copa do Mundo que assistimos este ano, pensei na relação da execução com a operação de trade como um jogo de futebol. Se no campo o time não desenvolve o que treinador e equipe técnica planejaram, o trabalho de preparação e treinamento foi em vão.

Muitos almejam trabalhar com as direções estratégicas, fora do operacional, delegando. Porém, esquecem que ter a ideia de uma super jogada e repassar as táticas ao time não é maior do que fazer o gol e trazer o resultado no placar. Execução é o elo entre o que é desejado e o que se tem habilidade para fazer.

Estar no PDV certo e com a exposição correta são fatores fundamentais. Diante de um contexto tão complexo –  vários tipos de canais, mudanças constantes de categorias, milhares de SKUs e cada vez mais autonomia do cliente -, a execução se torna uma tarefa ainda mais desafiadora.

  • Você conhece o conceito de shopper marketing? Veja como é possível utilizar essa estratégia para potencializar seus resultados!

PRÁTICA DA EXECUÇÃO NO PDV

Partindo para a prática, e do princípio básico do trade marketing, que é o foco no shopper e nas vendas, o primeiro passo para realizar uma execução perfeita no PDV  é ter um sortimento adequado.

Uma pesquisa da Nielsen questionou os atributos que mais influenciam a decisão de compra em uma loja. Entre as cinco respostas mais citadas pelo shopper, três estão relacionadas ao sortimento: alta qualidade de produtos frescos (57%); produtos regularmente em estoque (54%); e possuir itens que “eu preciso” (50%).

O levantamento aponta que acertar no quesito sortimento significa uma mudança de enfoque de “indução” para “atração”, impulsionada pela demanda do consumidor.

Atributos influentes na decisão das compras

Ainda de acordo com dados da Nielsen, 70% das decisões de compra são realizadas na loja. Para algumas categorias, o shopper já vem planejado para comprar, mas prefere decidir na gôndola por qual marca optará. Aí observamos, mais uma vez, a relevância da execução no PDV.

Eliminar a ruptura e manter a positivação na gôndola, assim como a exposição e a precificação corretas são e sempre serão fatores decisivos para conquista do shopper no ponto de venda. É lá que o trabalho do trade marketing é validado.

  • Descubra o que é perfect store e quais são os pilares da loja perfeita.

COMO POTENCIALIZAR AÇÕES

O sucesso na execução pode ser potencializado quando é possível identificar em que momento o consumidor comprará algum produto de determinado segmento. A Copa, voltando à referência do início, é um período que pode ser explorado para maximizar as vendas no PDV, por exemplo.

Uma pesquisa da APAS (Associação Paulista de Supermercados) divulgada em julho deste ano, mostra que as vendas de cerveja subiram de 30% a 50% em dia de jogo do Brasil, assim como o consumo de carne, com alta de até 20%. O consumo aconteceu especialmente no período entre uma e três horas antes da partida.

A análise também revela o aumento no consumo de pipoca. O período de festas juninas e o fato de a maioria das pessoas assistirem aos jogos em casa também colaborou com o aumento da procura pelo produto.

Ações sazonais – acompanhando períodos como a Copa, feriados ou datas comemorativas –  são oportunidades para realizar promoções e aumentar o volume de vendas. Você estará suprindo as necessidades do shopper no momento certo.

VALIDANDO AS AÇÕES DE TRADE NO PDV

César Duro é consultor de trade marketing com mais de 20 anos de experiência e afirma que, para iniciar o plano de execução, é preciso ter alguns parâmetros bem definidos: como, onde, com quem e com quais ferramentas executar.

“Quando não há roteiro, direcionamento, sobram lacunas na estratégia para que as pessoas façam remendos e remendos não garantem a estratégia. Nestes casos, culpamos a estratégia pelo fato do insucesso”.

Ele ressalta que a execução perfeita deve englobar todo o processo e sugere uma fórmula: “Execução elevada a trade marketing é igual a soma de pessoas, estratégia e operações”. Ou seja, o composto de execução é o domínio completo destes três elementos.

  • Leia também nosso conteúdo sobre a definição de cross merchandising e descubra como agregar conveniência à experiência de compra.

Por que, então, tantas empresas não conseguem executar ações no ponto de venda?

Em alguns casos, o problema é o jogador, a falta de disciplina e o individualismo em campo. Mas, na maioria das vezes, quando o time não vai bem, é porque houve algum ruído de gestão, falta de integração do time ou a orientação incorreta e preparação inadequada.

Falamos muito da responsabilidade de quem faz o trabalho em campo, mas o papel do líder, de quem está no campo estratégico, é implantar a cultura da execução na organização. É essa cultura que modela o resultado das ações.

Processos bem definidos aumentam a possibilidade de conversão do shopper no PDV e reduzem a possibilidade de falhas na execução.

É importante inovar, impressionar o shopper com ações de execução diferentes. Porém, mais importante do que isso é estruturar como esse trabalho deve ser feito. Dados da Nielsen indicam que a taxa média de sucesso de inovação na indústria é de 46%, já com um processo estruturado de planejamento, sobe para até 75%.

Com a execução bem definida (respeitando sempre os princípios básicos de exposição e precificação), entendimento do perfil e jornada de compra do shopper, fica até mais fácil avaliar indicadores de forma separada, medir a eficiência do trabalho e atacar, de maneira cirúrgica, os problemas que possam surgir no caminho.

Com estratégias corretas para a execução é possível tomar decisões mais rápidas e agir com precisão quando algum detalhe precisa ser mudado para garantir o resultado do jogo.

Se você quiser saber mais sobre como alinhar as estratégias com a equipe em campo para uma execução perfeita e como chegar a um resultado eficaz, confira o eBook “Guia de execução”. Se você conhece algum exemplo bem sucedido de execução, compartilhe com a gente aqui nos comentários também!

 

CTA Solução Trade Marketing

4 comentários
1
Facebook Twitter Google + Pinterest
Letícia Mathias
Letícia Mathias

Jornalista, produtora de conteúdo da Involves e entusiasta do trade em busca de histórias de sucesso para compartilhar. Colecionadora de lápis de diferentes países, tem um radar 360º na apuração de informações e sonha em ver a aurora boreal de perto.

4 comentários

José Augusto Trombini 23 maio, 2019 - 09:19

Ola TIME do Clube do Trade………estou gostando e muito dos conteúdos sobre Trade e Merchan, parabéns pelos belos conteúdos, extremamente didáticos………………Gostaria de solicitar Trade e Merchan para o Segmento PDV Farmácia, que é o Segmento que atuo…desde já agradeço a atenção de vocês! Tenham todos uma ótima quinta-feira, extremamente produtiva!!!!!!!!!!
José Augusto Trombini
E-mail: jtrombin@yahoo.com.br

Reply
Janaina Meneghel
Janaina Meneghel 27 maio, 2019 - 09:25

Oi, José. Tudo bem? Obrigada pela sugestão. Realmente o segmento farma é muito rico para a produção de conteúdos. Vamos manter essa ideia no radar, ok?

Reply
Cleyton Lemos 5 dezembro, 2019 - 17:40

Olá José, verdade concordo com você, são conteúdos muito didáticos, parabéns Letícia Mathias estou desempregado no momento, trabalhei em algumas Empresas como Promotor de Merchandising, e gosto muito da operação de Trade Marketing, estou com muita vontade de voltar para área..

Reply
Letícia Mathias
Letícia Mathias 9 dezembro, 2019 - 11:29

Obrigada, Cleyton! Espero que nossos conteúdos te ajudem a voltar com tudo para o trade. Conte conosco!

Reply

Deixe seu comentário Cancel Reply

eBooks

  • 1

    Guia de execução para Gestores de Trade Marketing

    30 junho, 2022
  • 2

    [eBook] Impulsione vendas com Reconhecimento por Imagem e Loja Perfeita

    13 maio, 2022
  • 3

    [Ebook] As melhores estratégias para o gerenciamento por categorias no varejo

    13 dezembro, 2021
  • 4

    [Ebook] Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV

    22 janeiro, 2022

Ferramentas

  • 1

    [Infográfico]: como medir o resultado do trade marketing?

    20 junho, 2022
  • 2

    Matriz BCG no Excel: faça o download gratuitamente!

    1 maio, 2022
  • 3

    Ponto extra no PDV: o que é e qual a sua importância para o trade marketing?

    5 abril, 2022
  • 4

    Infográfico: Tudo para uma boa execução de planograma

    6 fevereiro, 2019
  • Você provavelmente já sabe o que é PDV
  • Os principais tipos de PDV
  • Por que o PDV é importante?
  • Definindo uma estratégia para cada PDV
  • Gestão de PDV: Dados + Tecnologia
  • Nossos últimos dois segundos
  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • Youtube
  • Contato
Footer Logo

Política de Privacidade

© 2021 Uma iniciativa clube do trade marketing