Evitar rupturas de estoque é uma das premissas para manter a boa execução no ponto de venda. Ela é a causadora dos espaços vagos em gôndolas e de um efeito dominó nos resultados de performance da indústria. Mas, antes de descobrir como o Agile Promoter fez a diferença para os Brokers da Nestlé, convido o leitor a refletir sobre o tema.
O que a falta de um produto no PDV pode ocasionar? De acordo com estudos da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), quando o shopper não encontra o produto que procura, 17% adia a compra e 11% desiste dela.
O pior índice para as ações de trade no varejo, porém, é a terceira opção: 37% busca outro estabelecimento, impactando diretamente na fidelização. Isso significa que o cliente pode trocar de ponto de venda definitivamente.
Desde 2015, a Neogrid - Supply Chain Management - divulga, em conjunto com a Nielsen uma porcentagem que quantifica a falta de produtos nos supermercados e o quanto isso significa em volume de vendas. O padrão foi estabelecido para que as empresas pudessem trabalhar tendo como referência uma margem em comum, já que antes disso cada marca fazia a mensuração de um jeito diferente.
EVITAR RUPTURAS DE ESTOQUE
O que é preciso fazer, então, para garantir que o consumidor encontre o produto na gôndola? Pense na cadeia de abastecimento, ou seja, todo o percurso da mercadoria deve estar bem planejado.
O especialista Rubens Sant’Anna, professor da ESPM-Sul, defende que o atraso dos centros de distribuição para entrega nas lojas é um fator que pesa nas estatísticas de ruptura de estoque.
Para escolher a melhor opção de distribuição da mercadoria, é importante considerar os seguintes pontos:
- Qualidade e conhecimento da equipe comercial;
- Possibilidades de auxílio do varejo em atividades sell out (promoções, descontos ou ações comemorativas);
- Diversidade e qualidade dos produtos;
- Flexibilidade para aprimorar a linha de produtos acompanhando os desejos do shopper;
- Investimento em mídia e promoção no PDV.
O lema é: pensar no sell in olhando para o sell out.
Além da distribuição, varejo e indústria precisam fazer um esforço conjunto. A rotatividade do produto em loja e o monitoramento do nível de estoque são pontos cruciais para se anteceder a problemas.
Não se esqueça do estoque virtual, um indicador que aponta a diferença entre o que está registrado no sistema e o que realmente está disponível à venda para o consumidor. O papel do promotor neste ponto é fundamental, pois é ele quem vai checar a informação.
Por último, ajustar de forma colaborativa a contagem de estoque físico dos itens com o estoque virtual. Esse passo a passo é descrito no post "Como melhorar o indicador de ruptura?", da Neogrid.
CAUSAS DA RUPTURA DE ESTOQUE
Analisar alguns pontos que ocasionam a ruptura também pode contribuir para que você entenda o que pode estar errado na sua operação.
Onde você está falhando? É importante tomar nota de alguns itens para evitar rupturas de estoque:
- Informações incompletas no gerenciamento do estoque;
- Falta de integração entre sistemas e demora no lançamento de nota fiscal;
- Insuficiência de tecnologia na operação;
- Falta de capacitação profissional.
MANTENHA O CONTROLE DO PDV
A atenção do promotor durante as visitas no PDV e o cadastro das informações realizado por meio de aplicativos são ações que solucionam pontualmente a ruptura de estoque e, consequentemente, a ruptura no PDV.
Orlando Cattini Junior, professor e chefe do Departamento de Operações e Logística da Fundação Getúlio Vargas (FGV), afirma que na maioria das vezes a mercadoria está na loja e só precisa ser realocada.
“Em 72% dos casos, o artigo está na prateleira errada e o cliente não o acha ou o produto não foi reposto, apesar de disponível no ponto de venda”, explica.
Contar com a agilidade da tecnologia permite o acompanhamento em tempo real dos pontos de venda. A tomada de decisão rápida vai impactar diretamente na resolução do problema para virar o jogo e evitar rupturas de estoque.
A equipe de campo deve ser entendida como uma extensão dos gestores e coordenadores. Uma plataforma de gestão e monitoramento proporciona o controle, ou seja, é como se o backoffice pudesse estar presente no PDV através da informação.
O AGILE PROMOTER É A SOLUÇÃO
O case da Broker Distlé, cliente Agile Promoter, é um exemplo real de como a tecnologia exerceu um papel crucial para revolucionar o merchandising da empresa. Fábio Marcondes Rosa, sócio-proprietário da distribuidora, afirma que o abastecimento de produtos foi ajustado com a aquisição do software.
De acordo com Fábio, os promotores e os coordenadores fazem essa roda girar por conta dos prêmios oferecidos pelo desempenho. A consequência é que o vendedor alavanca suas negociações: os gestores perceberam que os vendedores deixavam de negociar porque não tinham conhecimento das reais necessidades das lojas.
“Um cliente que ele atende há seis meses, fornecendo 10 caixas, pode ter se tornado um cliente que já consome 15, ou até 20 caixas”, explica o administrador.
Entenda por que o Agile Promoter se tornou a plataforma oficial da Nestlé no canal indireto:
Acesso gratuito
Conteúdo exclusivo e semanal
Webinars quinzenais com especialistas do mercado
Ebooks especializados