Evitar rupturas de estoque é uma das premissas para manter a boa execução no ponto de venda. Ela é a causadora dos espaços vagos em gôndolas e de um efeito dominó nos resultados de performance da indústria.
Mas antes de nos aprofundarmos nos motivos pelos quais a ruptura de estoque acontece e como evitar esse grande inimigo das vendas da indústria e do varejo, queremos esclarecer: o que é essa tal de ruptura?
O QUE É RUPTURA DE ESTOQUE?
De uma forma bem simples, a ruptura acontece quando um produto não está disponível para reposição no estoque do varejo, o que, por sua vez, impossibilita a reposição destes produtos no ponto de venda, afetando as vendas e, consequentemente, tendo um impacto super negativo não apenas para a indústria e para o varejo, mas também para o shopper.
O que a falta de um produto no PDV pode ocasionar? De acordo com estudos da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), quando o shopper não encontra o produto que procura, 17% adia a compra e 11% desiste dela.
O pior índice para as ações de trade no varejo, porém, é a terceira opção: 37% busca outro estabelecimento, impactando diretamente na fidelização. Isso significa que o cliente pode trocar de ponto de venda definitivamente.
Desde 2015, a Neogrid – Supply Chain Management – divulga, em conjunto com a Nielsen, uma porcentagem que quantifica a falta de produtos nos supermercados e o quanto isso significa em volume de vendas. O padrão foi estabelecido para que as empresas pudessem trabalhar tendo como referência uma margem em comum, já que antes disso cada marca fazia a mensuração de um jeito diferente.
E QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS CAUSAS DA RUPTURA DE ESTOQUE E COMO EVITÁ-LAS?
Prevenir é melhor do que remediar, não é mesmo? Por isso, entendemos que é essencial mapear quais são as principais causas da ruptura para que você consiga evitar a ruptura de estoque, esse grande vilão do varejo e da indústria!
Onde você está falhando? É importante tomar nota de alguns itens para evitar rupturas de estoque:
Não fazer gerenciamento de estoque
Se você não se preocupa com o gerenciamento de estoque, esse pode ser um de seus problemas. Para evitar a ruptura de estoque, é essencial analisar o giro dos produtos em estoque para se antecipar a possíveis rupturas e também criar campanhas para vender produtos que estão encalhados ou prestes a encalhar.
Planejamento ineficiente
O planejamento de médio a longo prazo é essencial para que a ruptura não seja uma palavra frequente no seu vocabulário. Analisar o histórico de venda e entender a sazonalidade da venda dos produtos são passos importantes para que os seus estoques estejam sempre abastecidos. O ideal é realizar o planejamento a médio e longo prazo, sempre em conjunto com outras áreas da empresa, para que todos os contextos sejam levados em consideração.
Dificuldade na negociação de compra de produtos
Se você já faz o gerenciamento do estoque e tem um planejamento consolidado, a sua dor pode ser a falta de reposição do estoque. As negociações entre varejo e indústria precisam ser feitas com antecedência e sempre embasada em dados, para que os produtos cheguem a tempo nos centros de distribuição e, consequentemente, nas lojas. Manter uma boa relação é essencial.
E A RUPTURA NO PDV?
A ruptura no ponto de venda é a grande consequência da ruptura de estoque: uma vez que os produtos não estão disponíveis no estoque para reposição, eles não estarão no ponto de venda e isso causará um impacto negativo na receita da indústria e também do varejo.
O que é preciso fazer, então, para garantir que o consumidor encontre o produto na gôndola? Pense na cadeia de abastecimento, ou seja, todo o percurso da mercadoria deve estar bem planejado.
O especialista Rubens Sant’Anna defende que o atraso dos centros de distribuição para entrega nas lojas é um fator que pesa nas estatísticas de ruptura de estoque.
Para escolher a melhor opção de distribuição da mercadoria, é importante considerar os seguintes pontos:
- Qualidade e conhecimento da equipe comercial;
- Possibilidades de auxílio do varejo em atividades sell-out (promoções, descontos ou ações comemorativas);
- Diversidade e qualidade dos produtos;
- Flexibilidade para aprimorar a linha de produtos acompanhando os desejos do shopper;
- Investimento em mídia e promoção no PDV.
O lema é: pensar no sell-in olhando para o sell-out.
Além da distribuição, varejo e indústria precisam fazer um esforço conjunto. A rotatividade do produto em loja e o monitoramento do nível de estoque são pontos cruciais para antecipar problemas e, consequentemente, evitar a ruptura de estoque.
Não se esqueça do estoque virtual, um indicador que aponta a diferença entre o que está registrado no sistema e o que realmente está disponível à venda para o consumidor. O papel do promotor neste ponto é fundamental, pois é ele quem vai checar a informação.
Por último, ajustar de forma colaborativa a contagem de estoque físico dos itens com o estoque virtual. Esse passo a passo é descrito no post “Como melhorar o indicador de ruptura?”, da Neogrid.
MANTENHA O CONTROLE DO PDV
A atenção do promotor durante as visitas no PDV e o cadastro das informações realizado por meio de aplicativos são ações que solucionam pontualmente a ruptura de estoque e, consequentemente, a ruptura no PDV.
Orlando Cattini Junior, professor e chefe do Departamento de Operações e Logística da Fundação Getúlio Vargas (FGV), afirma que na maioria das vezes a mercadoria está na loja e só precisa ser realocada.
“Em 72% dos casos, o artigo está na prateleira errada e o cliente não o acha ou o produto não foi reposto, apesar de disponível no ponto de venda”, explica.
Contar com a agilidade da tecnologia permite o acompanhamento em tempo real dos pontos de venda. A tomada de decisão rápida vai impactar diretamente na resolução do problema para virar o jogo e evitar ruptura de estoque.
A equipe de campo deve ser entendida como uma extensão dos gestores e coordenadores. Uma plataforma de gestão e monitoramento proporciona o controle, ou seja, é como se o back-office pudesse estar presente no PDV por meio da informação.
O INVOLVES STAGE É A SOLUÇÃO
O case da Broker Distlé, cliente Involves Stage, é um exemplo real de como a tecnologia exerceu um papel crucial para revolucionar o merchandising da empresa. Fábio Marcondes Rosa, sócio-proprietário da distribuidora, afirma que o abastecimento de produtos foi ajustado com a aquisição do software.
De acordo com Fábio, os promotores e os coordenadores fazem essa roda girar por conta dos prêmios oferecidos pelo desempenho. A consequência é que o vendedor alavanca suas negociações: os gestores perceberam que os vendedores deixavam de negociar porque não tinham conhecimento das reais necessidades das lojas.
“Um cliente que ele atende há seis meses, fornecendo 10 caixas, pode ter se tornado um cliente que já consome 15, ou até 20 caixas”, explica.
Entenda por que o Involves Stage se tornou a plataforma oficial da Nestlé no canal indireto:
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