Seja no trade marketing ou em qualquer ambiente, ninguém deve ou deveria entrar numa aposta sem dominar o assunto apostado, afinal de contas, há o fator risco envolvido. Para tanto existe o planejamento Go To Market, um plano de ação de curto prazo que orienta como uma empresa vai montar seu espectro comercial para conquistar os shoppers e alçar um resultado específico em determinado mercado.
Não confunda com plano de negócio. Apesar de ser um planejamento similar, o modelo Go To Market é um método indicado para empresas que querem se reestruturar, ampliar seus produtos, expandir seu mercado de atuação ou reposicionar um produto ou marca de forma rápida e pontual. Ele se refere aos canais em que a empresa irá utilizar para se conectar com quem compra. Com a estratégia Go To Market é possível traçar o melhor roteiro para decidir como entrar no mercado e evitar um possível 'bang' no orçamento.
Para ilustrar o assunto, resolvi analisar uma personalidade que conseguiu transformar sua carreira como num modelo Go To Market, você vai se surpreender, afinal, se tem alguém que soube investir num dos mercados mais arriscados, o da música, foi a cantora Anitta. Ela começou a cantar ao 8 anos em um coral de igreja. Aos 16 anos, cursou administração e foi convidada para estagiar na mineradora Vale, o emprego que seus pais sonhavam para a jovem Larissa - seu nome de batismo. Em 2012, aos 18 anos, arriscou tudo ao assinar um contrato com a gravadora Warner Music Brasil.
ESTEJA SEMPRE PREPARADO
Como você deve imaginar, o início não foi fácil. O sucesso foi fruto de trabalho duro e de preparação nas etapas iniciais da carreira. É assim também no início das ações de trade marketing, concorda? Por isso, o Go To Market pode ser fundamental nas etapas iniciais de todo o planejamento.
Uma pergunta fundamental no Go To Market: como os nossos clientes nos enxergam e como queremos ser vistos?
Se analisarmos Anitta no começo de sua carreira, até o seu nome era outro: MC Anitta. Eis que a cantora sacou algo importante. Para ser ouvida por um público maior e diversificado, também era preciso se diversificar. Foi aí que o MC saiu de cena e ela permaneceu somente com o nome artístico Anitta.
Uma pequena alteração no nome foi fundamental para que deixasse de ser uma cantora restrita ao funk carioca e se transformar na cantora pop mais conhecida do País. Houve mais aceitação por parte do público e, obviamente, suas receitas aumentaram significativamente.
Esteja preparado para mudanças e considere a mudança uma evolução, sempre baseado na real percepção de quem compra o produto ou serviço.
OS 3 PILARES PODEROSOS DO GO TO MARKET
A estratégia Go To Market deve ser baseada em 3 pilares: o que vender, como vender e a quem vender.
Vamos fazer um exercício rápido de como funciona com a Anitta. Preencha você mentalmente o que ela vende, como vende e para quem vende.
Eis a minha observação sobre seu plano Go To Market:
O que Anitta vende: sonhos.
Como vende: com música.
A quem vende: público jovem.
Se você respondeu que ela vende música se enganou. O ponto de virada na estratégia Go To Market é justamente a troca entre o que é vendido e como é vendido. O propósito é agregar valor.
Mas quando Anitta deixou de vender música e passou a vender sonhos?
Quando ela percebeu que cantoras surgem e desaparecem. Qualquer cantora pode cantar, mas somente a Anitta pode ser a Anitta e vender a imagem representada só por ela.
Neste exato momento, milhares de crianças estão assistindo a clipes da cantora em plataformas como o Youtube, imitando suas coreografias e sonhando em serem como a Anitta. Isto é vender sonhos. É deixar de ser um produto padrão de mercado e ser referência. É um sonho para qualquer marca.
O RITMO PERFEITO DE UM PLANO GO TO MARKET
Não há uma receita de bolo a seguir no caso de um planejamento Go To Market. Porém, depois de analisar dezenas de planos de sucesso, foi possível traçar um mapa e perceber pontos em comum que você pode utilizar no seu trade marketing.
Mapa do Go To Market Ideal
A imagem é autoexplicativa, confira:
Resumo do negócio
É o sumário do que o seu plano pretende realizar. O resumo deve abordar os principais aspectos por trás das vendas do seu produto. É importante destacar os principais indicadores de performance que serão utilizados para medir o seu sucesso e identificar o mercado a ser trabalhado e os principais concorrentes, juntamente com os diferenciais que serão ressaltados para competir no mercado.
Como você resumiria o negócio da Anitta? Segundo ela, faz parte de suas atividades ser cantora, compositora, apresentadora, atriz, empresária e responsável pela gestão da sua própria carreira desde o fim de 2014. Sua música passeia entre o pop, funk, melody e R&B. E o mercado em que pretende crescer é o cenário internacional.
Estratégia de produto
Nesta etapa, devem ser identificadas as ofertas e promoções laçadas ou outras táticas que ajudarão as vendas do seu trade. Aqui se investigam os diferenciais entre as ofertas da empresa e as de seus concorrentes. Eles podem ajudar a construir uma mensagem comercial mais persuasiva no lançamento e também durante todo o ciclo de vendas.
No caso da Anitta, todas as letras e ritmos são elaborados após a segmentação dos fãs. Assim, ela é capaz de conquistar seu potencial público por meio de uma estratégia bem definida de marketing, sem a necessidade de gastar muitos recursos com um público que não quer comprar o que ela oferece.
Estratégia de canal
Na estratégia de canal, identificam-se quais os canais de vendas serão usados tanto para vender os produtos quanto para apoiar os clientes, juntamente com as ações de treinamento e campanhas de incentivos. Você se lembra do post de campanhas de incentivo? Acesse e saiba mais.
Já realizaram parceria com Anitta marcas como: Claro, Cheetos, PepsiCo e Samsung. Os canais utilizados pela cantora vão desde a mídia tradicional à digital. As parcerias musicais também rendem muita exposição para Anitta. Ela é constantemente vista gravando com outros artistas nacionais e, principalmente, internacionais. É a soma de públicos favorecendo os artistas.
Experiência do cliente
Aqui entra a jornada do consumidor: as etapas que ele deve percorrer desde a descoberta de uma necessidade relacionada à oferta da empresa até a decisão de comprar o produto ou serviço que será lançado ou reposicionado.
Pense como um consumidor e como você gostaria de ser impactado por sua marca favorita, desde as mensagens recebidas no chat do suporte até a sensação de retirar o produto da caixa. Como deve ser essa experiência?
Ao planejar bem a experiência do cliente, é possível reduzir o desinteresse por parte dos shoppers, aumentar a satisfação, e ganhar recomendações. Isso pode ser decisivo para aumentar as vendas e lucratividade com o produto lançado.
No caso da Anitta, a cantora lançou o projeto de um vídeo por mês para engajar ainda mais seus fãs, o Checkmate.
Acompanhamento de métricas e execução
O planejamento Go To Market também contempla a criação de métricas e indicadores de performance para avaliar o sucesso das ações do produto ou serviço no mercado. É importante ser o mais específico e prático possível para alinhar os objetivos e avaliar as táticas usadas pelas equipes de marketing e vendas. O importante é não deixar de acompanhar o cumprimento das metas.
E, por último, mas não menos importante, é preciso acompanhar o cronograma da execução, incluindo as próximas etapas até o fim do plano. Não tem segredo. Você precisa colocar tudo no papel com dia e hora do cumprimento das tarefas.
Agora que você já sabe o que é Go To Market e suas possibilidades, que tal dar uma paradinha na leitura e comentar a sua opinião sobre como você irá aplicá-lo em seu negócio? Use o espaço de comentários abaixo.
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3 comentários
Boa noite. Ótimo artigo, bem claro e objetivo.
Vocês sabem se existe algum curso específico de go to Market?
Conheci hoje o Clube do Trade e já faz parte das minhas leituras obrigatório.Estou iniciando a fabricação de um produto e aqui será um norte para as ações que deverei tomar ao longo da minha caminhada. Adorei o texto relacionado com a carreira de Anitta. Obrigada pelas informações riquíssimas.
Olá, Marcela! Que bom que gostou! Uma dica que pode te ajudar bastante: se você fizer o cadastro gratuito no Clube do Trade, vai receber em primeira mão as atualizações de conteúdos e também novidades relacionadas a especializações e eventos do setor. Se tiver alguma dúvida ou sugestão, fique à vontade para entrar em contato com a gente! Sucesso nessa nova caminhada! 🙂