Estratégias de Trade Marketing: como aplicar?

As maiores buscas no Involves Club envolvem o termo ‘estratégias de trade marketing’. Os interessados no assunto normalmente são analistas e assistentes de trade.

Sabendo que esses profissionais são cobrados por soluções inteligentes para conquistar mais conversões no ponto de vendas, criamos esse post para mostrar uma reflexão importante relacionada às razões por trás daquilo que fazem.

Se você veio até aqui para colher a melhor estratégia de trade para sua empresa, hoje é um dia de sorte. Confira  algumas lições e dicas importantes não apenas para cumprir essa missão, mas também para identificar quais estratégias de trade marketing estão ao seu alcance agora.

ESTRATÉGIAS DE TRADE MARKETING: POR ONDE COMEÇAR

Estratégia não existe sem informação.

Levando em consideração o contexto de muitas empresas, saber se o trabalho foi realizado torna-se a estratégia em si.

Já falamos sobre a definição dos pilares de execução, e como eles contribuem para você ter clareza do que a sua equipe está desenvolvendo.

No futuro, os indicadores de trade marketing mostrarão se você está fazendo o certo.

Se a sua empresa tem a consciência de que seus produtos estão precificados e, mais que isso, precificados dentro da margem estabelecida no planejamento, você tem uma estratégia.

A garantia de que o produto está no ponto de venda, e se ele é o suficiente até o próximo abastecimento, sem dúvidas, são informações úteis para você melhorar a performance do seu atendimento.

Por que estou dizendo isso?

Pois muitas empresas não dependem de uma bala de prata. Tudo que precisam para lucrar mais está bem à sua frente, ou melhor, nos corredores que o promotor de vendas percorre todo santo dia.

Basta conectar essas informações com uma ação sobre elas. Para isso, ter o controle da informação deve ser uma preocupação primária.

CONTORNANDO AS DIFERENÇAS NO PONTO DE VENDAS

Se você tem controle das informações, certamente já está (ou passou) no segundo nível, ou seja, estratégias de trade marketing produzidas a partir de um estudo aprimorado de canal, região e PDV.

Quando você faz a gestão dos indicadores apropriados para cada um desses grupos de informação, sua companhia demonstra que está preparada para atender qualquer cliente com efetividade.

O estudo clusterizado por canal permitirá, por exemplo, que você atenda corretamente uma loja de conveniência e uma loja de grande rede, respeitando os padrões de execução estabelecidos para cada perfil.

Isso é atender a necessidade do shopper de forma personalizada, em diferentes ocasiões de compra. Em outras palavras, você está capturando mais e melhores oportunidades.

Nossos colegas analistas de trade conseguirão demonstrar as razões que fazem o produto X performar bem e produto Y não. Ou porque X possui uma performance melhor do que Y em um ponto de venda da mesma rede, porém, em região diferente.

A tomada de decisão nessa composição das estratégias de trade marketing não será baseada em ‘realizado e não realizado’, mas no aprimoramento do atendimento.

EXPERIÊNCIA: UM SONHO NÃO TÃO DISTANTE

O nível mais denso de estratégias de trade marketing contempla informações que oferecem visão total dos detalhes mais específicos da operação.

Os esforços são alocados para garantir estratégias mais competitivas para o mix de produto, tendo com objetivo apurar o ROI de cada um deles.

Recai sobre a equipe de back-office não apenas a revisão dos indicadores e informações reportadas pelos promotores, mas a interpretação eficiente dos cenários de atuação da marca e a proposta de melhorias antes delas se fazerem necessárias.

A familiaridade com business intelligence, antecipando tendências e auxiliando a companhia a garantir a percepção de valor para toda a sua linha de produtos, é uma demanda que entra no escopo da estrutura de trade marketing.

COMECE AGORA, FAÇA TESTES, INVESTIGUE

Até evoluir ao tangível e mensurável, toda estratégia já foi algo utópico e desejável.

Avançar as etapas é um caminho natural.

Elaborar uma boa estratégia para sua marca no ponto de venda depende de clareza sobre a sua atuação nos níveis tático e operacional.

Mantenha-se atento às informações dos pontos de vendas, identifique oportunidades e desenvolta as estratégias de trade marketing mais adequadas para o seu contexto.

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