Qual é a diferença entre um repositor e um promotor no PDV? Uma das confusões mais comuns no ramo de trade marketing está relacionada às funções desempenhadas por esses profissionais.
Em muitos casos, as tarefas se misturam. Se não houver um posicionamento claro por parte do back-office sobre as reais responsabilidades do promotor no PDV, o profissional acaba assumindo atividades que não fazem parte de sua rotina.
Preparamos este post justamente para esclarecer todas essas dúvidas. Entenda definitivamente as diferenças entre os serviços prestados por cada um desses profissionais.
O QUE FAZ O PROMOTOR E O QUE FAZ O REPOSITOR?
Em termos gerais, a principal diferença entre o trabalho desenvolvido por esses dois profissionais é que o promotor é contratado, direta ou indiretamente, pela marca, enquanto o repositor responde ao ponto de venda.
Um repositor de mercadorias contratado por uma loja ou por um supermercado, por exemplo, estará presente no local durante toda a jornada de trabalho e deve satisfação ao seu superior, que também é contratado pelo PDV.
Ele reposiciona, em prateleiras e pontos extras, itens de todas as marcas e segmentos. O repositor não é fiel à marca, ele é fiel ao ponto de venda e, por isso, responsável por evitar ruptura e organizar material de merchandising de todas as marcas que o PDV expõe.
O promotor de vendas, por sua vez, zela por apenas um nome: aquele que ele representa. O profissional contratado pela marca A responderá única e exclusivamente pelos produtos da marca A, dedicando parte de sua atenção à marca B somente quando precisar pesquisar e comparar, entre outros aspectos, ações promocionais e preços praticados pela concorrente.
ATUAÇÃO NO PONTO DE VENDA
Ambas as funções evitam ruptura, embora o repositor certifica-se de que as mercadorias preencham as gôndolas. O promotor é quem confirma o posicionamento de acordo com o planograma a ser seguido, validando ou reportando possíveis problemas relacionados à disposição de produtos.
O promotor verifica como está o estoque da marca, se todos os produtos listados estão positivados na quantidade programada, porém não movimenta o estoque do ponto de venda. A função de organização, abastecimento e retirada de itens do local é responsabilidade do repositor.
Veja um resumo sobre as atividades praticadas por cada um no quadro abaixo:
| PROMOTOR DE VENDAS |
REPOSITOR DE MERCADORIAS |
| Visita os pontos de venda | É contratado dos pontos de venda |
| Confirma posicionamento via planograma | Repõe itens em gôndola |
| Revisa estoque | Repõe e retira itens no estoque |
| Negocia espaço em gôndola e pontos extras | Não negocia posicionamento de produtos |
| Pesquisa ações da concorrência | Não defende marcas |
| Trabalha para a marca | Trabalha para o PDV |
| Presta apoio a ações promocionais | Não se envolve em ações promocionais |
| Organiza o merchandising da marca | Organiza o merchandising geral |
| Faz pesquisa de preços | Faz afixação de preços |
Para saber mais sobre o trabalho do promotor de vendas nas ações de trade marketing, assista ao TradeDrops do Involves Club sobre o assunto.
FUNÇÕES BEM DEFINIDAS, MAIS PRODUTIVIDADE
É claro que, quando os profissionais entendem bem as respectivas funções e têm uma visão clara sobre as responsabilidades de cada um, as rotinas são otimizadas.
Um promotor que, em vez de repor produtos na gôndola, apenas certifica-se de que o planograma está sendo seguido, diminui o tempo de visita em loja. Isso significará mais disponibilidade para ser estratégico e para firmar relacionamentos com gerentes e supervisores, por exemplo.
A indústria precisa de representantes da marca nos PDVs, que é onde toda a negociação acontece. Promotores que assumem tarefas que não são suas, mas do repositor, cumprirão dupla função. Passarão tempo excessivo em loja e, muitas vezes, não conseguirão cumprir a roteirização planejada para o dia.
A gestão das equipes externas, aliás, é um dos principais desafios dos profissionais de trade marketing. O coração de toda a operação é execução do time de campo no ponto de venda.
Sem controle, organização e planejamento, as chances de cometer equívocos são altas, o que diminui as chances de sucesso de qualquer estratégia de vendas. Algumas das principais preocupações relacionadas à rotina de promotores incluem a confirmação de visitas no PDV, a coleta de dados, a demora na tomada de decisões, a roteirização mal planejada e o não engajamento dos profissionais.
Saiba como solucionar as falhas mais comuns na gestão de equipes externas neste post do Involves Club.
EXEMPLOS PRÁTICOS DE GRANDES EMPRESAS
Sobre o trabalho do promotor no ponto de venda, Gláucia Ragassi, gerente nacional de trade marketing da Tirol Alimentos, afirma:
Somente ter o promotor na rua não basta, é preciso planejar as suas ações. Ele precisa saber o que fazer e como fazer. O sucesso de uma equipe de campo está na estratégia de trade marketing.
Outro ponto importante é manter o promotor motivado, entender suas dores e necessidades. Lembre-se: ele é o profissional que representa e negocia a marca diretamente no espaço que se conecta com o shopper.
A Panasonic é um ótimo exemplo a ser seguido neste quesito. O projeto “Live your life” coloca todos os colaboradores, independentemente de cargo, formação ou função, na pele do promotor por um dia, justamente para que todos saibam exatamente o que acontece em campo.
O gerente nacional de trade marketing da corporação, Fábio Ribeiro, afirma que “se o back-office não entende a agilidade do campo, é muito provável que as coisas não saiam como planejadas”.
Para saber mais sobre a importância do promotor de vendas nas operações de trade marketing, continue navegando no Involves Club.
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