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Por que fazer um curso de trade marketing?

Apresentarei neste texto alguns motivos para fazer um curso de trade marketing e para insistir na constante busca por atualizações e treinamentos. Por quê? Bem, as justificativas são variadas e têm base em dados concretos.

Talvez a principal delas seja que, com o passar dos anos, vivenciamos a explosão da área de trade marketing nas organizações. A complexidade da multicanalidade, o aumento da concorrência, a ampliação do portfólio e a busca incessante por diferenciação forjaram um shopper cada dia mais exigente.

Um mercado que se caracterizava apenas pelo modelo transacional, ou seja, disputando somente preço, prazo e descontos, sofreu uma mudança abrupta. Passou a exigir de seus players um modelo relacional – mais sofisticado, inteligente e estratégico. Identificando melhorias, gerando oportunidades escondidas e a busca incessante pela eficiência e resultados cada vez mais qualificados. Um curso de trade marketing pode entregar isso e muito mais.

Este cenário foi a equação perfeita para a explosão do fenômeno conhecido como Trade Marketing. E foi por isso que, nos últimos anos, vivenciamos a explosão desta área. Uma área que passou a ser foco de debate e entendimento nas empresas de todos os portes e segmentos.

A construção ou ampliação do segmento é tema recorrente de Norte a Sul do país. E, agora, tomando franca expansão pelo continente, como pudemos notar no AEx deste ano.

O evento, que em 2020 passou a se chamar Involves Experience, é o maior da América Latina especialmente dedicado ao trade marketing e, talvez por isso,  profissionais estrangeiros passam a buscar no Brasil o conhecimento necessário para fortalecer a disciplina em seus países de origem.

A IMPORTÂNCIA DE INVESTIR EM CURSOS DE TRADE MARKETING

Vamos fazer um jogo rápido de perguntas e respostas? Pensei em alguns questionamentos que provavelmente são os mais comuns entre os profissionais da área. Ao mesmo tempo em que incluo minha opinião nas respostas, aproveito para contextualizar e justificar a importância de capacitações contínuas através de cursos de trade marketing.

Falamos que o AEx (hoje, Involves Experience) é o maior evento dedicado ao trade marketing na América Latina. Mas será que o Brasil já pode se considerar um pólo de conhecimento na região?

A resposta é: sim. O Brasil é o país mais industrializado da América do Sul, e isso fez com que iniciássemos a abordagem do tema antes de nossos países vizinhos. E por isso, também vimos o despontar do trade em muitas grandes empresas de médio e grande portes, já que foram as primeiras a sofrerem tal exigência.

Mas é este momento que estamos vivendo. Quando dezenas de grandes, centenas de médias e outras milhares de pequenas empresas passam a correr atrás de conhecimento para implantar áreas sólidas, capazes de gerar resultados contundentes. Áreas que não sejam vistas como centro de custos e, sim, como centro de lucro. Capazes de tracionar resultados e potencializar o seu ganho.

O que falta para isso tudo acontecer?

Falta muita coisa. E passa, principalmente, por mão de obra qualificada.

Atualmente, os profissionais que entram no trade de resultado foram migrados para este desafio. São profissionais com background de vendas, administrativo, marketing, logística e afins. São profissionais que, assim como eu, compraram este desafio e buscam se aprofundar no tema. Descobrem quase que no escuro como chegar à glória do trade. Passam a dissecar todo o conteúdo possível. Se debruçam em artigos. Vasculham reportagens. Caçam palestras.

Mas isso não é suficiente. A oferta de cursos de trade marketing é muito baixa. A bibliografia ainda é escassa. Uma das mais sólidas que temos é “Planejamento de Trade Marketing”, do meu grande amigo e colega Rubens Sant’Anna. O livro é um verdadeiro manual para quem quer dar mais passos nesta carreira. O trade oferece muitas oportunidades, mas a oferta de formação ainda é baixa.

E quais são as nossas dificuldades?

Precisamos de profundidade acadêmica e conteúdo técnico. Como fazer? Como aplicar na prática? Como executar? Trade marketing é campo. Trade marketing é vida real. Trade marketing é resultado e aplicação.

Além disso, nós, profissionais de trade marketing, vivemos no PDV. Em viagem. De loja a loja. Treinando pessoas. Capacitando times de vendas e merchandising. Vivemos na estrada.

Como conciliar nosso desenvolvimento profissional com a rotina intensa de ponto de venda, sabendo que o mercado é exigente e vai cobrar isso? Como entregar para a empresa os resultados e a expectativa exigida desta área? Porque as empresas até têm certa paciência, mas os primeiros resultados precisam aparecer.

E, se uma oportunidade aparecer, como aproveitá-la? O mercado de trade está crescendo e, logo, oportunidades de crescimento ou de grandes desafios surgirão. Como construir diferenciais para crescer junto com o setor?

Essa é a época de ouro. Não podemos deixar as oportunidades de mudança passar em branco.

Por que apostar na carreira em trade marketing?

Já falei aqui da evolução que o mercado passou nos últimos anos e gerou a explosão do trade marketing. Mas você deve saber da (r)evolução que está por vir.

A tecnologia está transformando negócios e impactando as pessoas de maneira nunca antes vista. Grandes impérios ruíram. Novos impérios surgiram do dia para noite. Um curso de trade marketing pode te ajudar nesse processo de adaptação para o novo mercado.

Lembra que falei do modelo transacional anteriormente? Pois é, a tecnologia vai realizar as transações comerciais de maneira programada e preditiva. Reduzindo rupturas. Praticando um fair share cada vez maior.

Ou seja, para vender mais será fundamental executar melhor as estratégias no PDV. O sell-in será resolvido de forma eletrônica. Será gerado através do giro, do sell-out.

O que fará diferença para as marcas?

O trade. As ações. O entendimento do shopper. As melhores estratégias de PDV. A execução. Hoje, ser especialista em trade marketing é um grande diferencial para a carreira de vendas. E será obrigatório em alguns anos para os profissionais da área comercial.

Com isso, te digo: mergulhar em um curso de trade marketing hoje é um diferencial importantíssimo. Seja você um profissional de trade, vendas ou marketing. Dominar a teoria e ter acesso a ferramentas práticas para executar no seu dia a dia são ações que irão te colocar em destaque na sua empresa.

Aplicar as práticas de trade marketing. As metodologias de gestão de ponto de vendas. Controlar os quatro pilares. Metrificar o departamento. Conseguir chegar em um ROI eficaz de suas ações e investimentos. Dominar estas técnicas farão deste profissional um elemento único no mercado.

Olha o que aconteceu comigo…

Após já ter experimentado anos de imersão nas melhores práticas do trade marketing, fui convidado a atuar em uma indústria de médio porte. Empresa familiar. Iniciando sua estruturação na área.

Quando cheguei lá, eram cerca de cinco profissionais no departamento. Ainda muito confuso, com entregas muito operacionais ou rasas. Era faturamento de material de PDV para cá, tabloide para lá. Esse eram os temas que dominavam a pauta.

Como já trazia experiência de mercado, fui ganhando meu espaço pouco a pouco. Metrificando algumas coisas. Saindo muito a campo. Conhecendo compradores de Norte a Sul. Planejando negócios junto ao time comercial.

No início, era visto com ar de estranhamento. Perguntas como: “o que esse cara quer aqui?” ou “será que ele vai falar mal de mim na matriz?” pairavam no ar. Quanto mais o tempo passava, mais a equipe de vendas percebeu que o meu papel ali era de parceiro. De braço direito. Às vezes, apenas de ouvido para dividir as dores do campo.

Com isso, fui ganhando confiança do time e implantando ações. Construindo campanhas assertivas. Métricas sólidas. Análises complexas. Matrizes de investimento.

Como em um passe de mágica, o trade se tornou relevante. Bem quisto. Exigido, muitas vezes. Fez com que atravessássemos fronteiras. Desbravamos mercados inexplorados pela América Latina. Nos tornamos núcleo de inteligência de vendas e um centro de investimentos. Saí de lá como Gerente Nacional de Trade Marketing, liderando um time de aproximadamente 250 pessoas.

Foi a minha capacitação, obtida ao longo de mais de 12 anos focados na área, que fez essa diferença. Me abriu muitas portas e fez com que eu me diferenciasse nas organizações por onde passei. Ela me proporcionou, ainda, absorver mais as experiências que vivi ao longo deste caminho.

Tomei a decisão de sair da minha zona de conforto e contribuir para o desenvolvimento do trade marketing. Fazer a diferença para outros profissionais que hoje vivem as dores que enfrentei. Transformar esta área no setor de maior relevância estratégica nas organizações.

Pronto. Já escolhi. Vou focar no trade.

O que eu preciso para me desenvolver na área?

Para você, que quer se dedicar a esta carreira, é importante saber que um profissional de trade marketing precisa ser completo. Precisa dominar o marketing. Ter paixão pela área de vendas. Ser um apaixonado por números e finanças.

Precisa gostar de pessoas e tentar entendê-las. É preciso, ainda, conhecer os KPIs da área. Entender a cabeça do shopper. Criar seus parâmetros de investimentos. As métricas para avaliar sua execução constantemente.

Com isso você se tornará um profissional indispensável para sua organização. Será um profissional focado em resultados, que apresentará muitos ganhos e, em algum momento, mostrará o melhor caminho para sua empresa crescer e se diferenciar no mercado.

Um último recado…

Se você quer fazer a diferença na sua empresa e criar uma carreira de sucesso, tem apenas um caminho: mergulhe nos estudos. Faça um curso de trade marketing. Atualize-se constantemente.

Estude. Aplique. Aprenda. Evolua.

E reinicie o ciclo, continuamente.

 

César Duro

Especialista e Co-Founder da Trade2Business, com experiência executiva de mais de 20 anos em trade marketing.

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César Duro

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