Como ser um bom vendedor de cosméticos e alavancar as vendas

COMO SER UM BOM VENDEDOR DE COSMÉTICOS?

Você pode se perguntar: como ser um bom vendedor de cosméticos? A resposta pode não ser tão simples assim, mas tenha certeza que a rotina é parte essencial.

A rotina do vendedor de cosméticos pode ser crucial numa boa estratégia de trade e um equívoco comum dos gestores é achar que ela é feita plenamente de motivação.

Do latim movere, é o movimento ou impulso interno que leva à ação. Os gestores podem inspirar, mas não podem motivar. É um processo de dentro para fora. A motivação é algo pessoal.

Pode-se dizer então que o esperado de um líder é que ele seja inspirador e provoque os profissionais a serem proativos com o intuito de superar qualquer meta.

É importante compreender este processo para o melhor entendimento da atuação da equipe de vendas e, neste caso especificamente, a rotina do vendedor de cosméticos.

A ROTINA DE UM BOM VENDEDOR DE COSMÉTICOS

Como dito anteriormente, a rotina é fundamental! Ela é o que determina o número de ligações, visitas, trocas de e-mail e outras formas de contato. Uma rotina pode ser dinâmica ou focada em algum atributo.

Tem um grande desafio de educar e capacitar a equipe para participar do processo
Marssel Paccola
Gerente da Ibaté Distribuidora de Cosméticos

Ela pode variar bastante dependendo de fatores como o tamanho da empresa, localização, estratégia comercial, plano gerencial e até mesmo a cultura da companhia.

O ideal como bom vendedor de cosméticos é não perder a inspiração durante a rotina e o gestor manter o controle da operação sem a perda desnecessária de tempo é ter um processo de CRM bem definido.

Customer Relationship Management (CRM)

É uma cultura ou termo usado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado de gestão com foco no cliente, que reúne vários processos ou tarefas de uma forma organizada e integrada.
Geralmente abrange três áreas: automação de gestão do marketing, gestão comercial e a gestão de serviços ou produtos ao cliente.
Essas tarefas e processos, que alimentam o sistema resultam no banco de dados de informações, se utilizadas de forma adequada podem ser consultadas a qualquer hora e por qualquer departamento para uma tomada de decisão.

O importante deste processo é ter um acompanhamento pleno e constante sob as ações de vendas e intervir caso haja a percepção de frieza na rotina de um bom vendedor de cosméticos.

EXEMPLOS DE ROTINA FRIA

O cliente domina o vendedor com facilidade
O vendedor oferece desconto antes da solicitação do cliente
O vendedor desiste da venda sem o cliente anunciar que desistiu da compra

A rotina fria pode vir de uma rotina mal estabelecida e não deve ser entendida como desmotivação por parte dos líderes de projeto.

E não pense que somente a implementação do CRM será capaz de responder àquela pergunta: como ser um bom vendedor de cosméticos, e esquentar a rotina do vendedor.

É preciso a atenção dos gestores sobre a temperatura das vendas, o acompanhamento do backoffice e o planejamento constante de acordo com estes indicadores.

Além disto, a execução deve ser guiada conforme planejamento adaptado ou feito sob medida de acordo com os indicadores da sua área de atuação. Tenha em mente que não existe uma fórmula, a palavra-chave é: adaptação.

Varia a estratégia de distribuidores para distribuidores e de região para região. Primeiro estudamos o ambiente, depois levantamos quantos PDVs têm nas proximidades para perceber o potencial da região e, então, planejamos mensalmente e semestralmente conforme as demandas.
Cleiton Cruz
Gerente de Trade Marketing da Zanphy

OS DESAFIOS DO VENDEDOR DE COSMÉTICOS

É quase unânime a opinião dos profissionais do trade marketing voltados à cesta Nielsen de HPC que a concorrência é o principal desafio da rotina do vendedor de cosméticos atualmente.

A concorrência está crescendo muito nesta cesta e temos pouco espaço na gôndola.
Alexandra Souza Rodrigues
Coordenadora da Embelleze

A concorrência no setor de cosméticos é crescente. Existe muita oferta de marcas no mercado e o vendedor deve tomar ciência que a informação é repassada de forma muito mais acelerada nos dias de hoje.

Foi-se o tempo em que o vendedor era o centralizador de conteúdo. Atualmente o shopper, no PDV, já chega bem informado ou pode acessar qualquer tipo de assunto por meio de uma busca rápida no navegador mobile.

A informação está muito fácil, muito difundida. Antigamente tudo que o vendedor falava era novidade, hoje o bom vendedor de cosméticos tem que caprichar para apresentar alguma novidade.
Marssel Paccola
Gerente da Ibaté Distribuidora de Cosméticos

AS TENDÊNCIAS DA CESTA DE HPC

1- PERSONALIZAÇÃO: Uma das tendências em voga é a personalização do atendimento. Quanto mais personalizada a experiência no atendimento e na relação comercial, melhor será a rotina do vendedor.

2- INOVAÇÃO CRESCENTE: Não basta inovar, a inovação tem que ser constante. E não somente de produto, mas de embalagem também. A embalagem tem cada vez mais relevância no ponto de venda, principalmente para o trade marketing.

3- INFLUENCIADORES: A matéria-prima da cesta de HPC está cada vez mais barata e mais acessível fazendo com que o mercado evolua num ritmo crescente. Como consequências deste processo, temos o aumento de players tanto na produção como no consumo, isso acaba por abrir mais espaço para os influenciadores que são cada vez mais importante como fator de posicionamento e argumento de venda por parte dos vendedores de cosméticos. A imagem pessoal e institucional também são fatores que tendem a influenciar a decisão do consumidor de cosméticos, principalmente no ambiente digital como o instagram por fotos e imagens. Aliar este tipo de comunicação com o ponto de venda é um desafio e tanto, mas é um fator já presente na estratégia de grandes marcas.

DICA DO ESPECIALISTA

Se eu pudesse dar uma dica para quem está começando seria: Vá para a rua! É lá que você entende o mercado na prática. Não é fácil, mas é essencial. Outro aspecto relativo é que todos esperam que o profissional de Trade marketing traga resultados instantâneos, mas isso é muito difícil, ainda mais quando falamos de cosméticos que exige muito benchmarking e planejamento. O trade é a junção de marketing com vendas e o profissional precisa entender disso, do processo. Ter conhecimento de backoffice e demais fatores é fundamental para a rotina do vendedor de cosméticos, mas ir para a rua é essencial.
Cleiton Cruz
Gerente de Trade Marketing da Zanphy

Espero que você tenha descoberto o caminho do sucesso neste guia sobre como ser um bom vendedor de cosméticos. Deixe aqui o seu comentário sobre a sua atuação, você tem algum diferencial a nos acrescentar? Alguma dica? Conto com a sua participação!