Tutorial para criar campanhas de incentivo de sucesso

escrito por Eduardo Silva Última atualização: 6 março, 2019
Tutorial para criar campanhas de incentivo de sucesso

Campanhas de incentivo são ações estruturadas por marketing de incentivo com a finalidade de motivar sua equipe a aumentar a produtividade e, por consequência, as vendas. Em resumo, a ideia é fazer com que os colaboradores se engajem, otimizar os lucros e reconhecer aqueles que conseguirem os melhores resultados.

As campanhas de incentivo fazem parte da rotina de qualquer time de vendas. Em tempos de elevada concorrência e instabilidade econômica, uma campanha de incentivo épica pode ser a solução para a retomada comercial.

Neste post você irá descobrir como montar campanhas de incentivo com estas etapas infalíveis:

  • Temática;
  • Planejamento;
  • Briefing;
  • Defina os participantes;
  • Não altere o planejamento durante a campanha;
  • Pense no longo prazo, opere no curto prazo;
  • Informe sobre o andamento da campanha;
  • Sustente a campanha.

COMO MONTAR CAMPANHAS DE INCENTIVO

Antes de tudo, é importante definir uma temática para a sua campanha de incentivo. Afinal de contas, dependendo do tema, esse fator pode guiar completamente a sua campanha para um determinado sentido.

Como definir uma temática para a campanha de incentivo?

Uma técnica que pode ser útil para idealizar a temática de sua campanha de incentivo é o brainstorming.

O brainstorming - literalmente "tempestade cerebral" em inglês - mais que uma técnica de dinâmica coletiva, é uma atividade desenvolvida para explorar a potencialidade criativa de um indivíduo ou de um grupo.

A técnica propõe uma reunião que use a diversidade de pensamentos e experiências para gerar soluções inovadoras, sugerindo qualquer pensamento ou ideia que vier à mente a respeito do tema tratado. Com isso, espera-se reunir o maior número possível de ideias, visões, propostas e possibilidades que levem a um denominador comum e eficaz para solucionar problemas e entraves que impedem um projeto de seguir adiante.

Regras do Brainstorming

Críticas são rejeitadas: esta é provavelmente a regra mais importante. A não ser que a avaliação seja evitada, o princípio do julgamento não pode operar. A falha do grupo ao cumprir esta regra é a razão mais crítica para que a sessão de brainstorming não obtenha resultados. Essa regra é aquela que primariamente diferencia um brainstorming clássico dos métodos de conferência tradicionais.

Criatividade é bem-vinda: esta regra é utilizada para encorajar os participantes a sugerir qualquer ideia que lhe venha à mente, sem preconceitos e sem medo que isso o vá avaliar imediatamente. As ideias mais desejáveis são aquelas que inicialmente parecem ser sem domínio e muito longe do que poderá ser uma solução. É necessário deixar as inibições para trás enquanto se geram ideias. Quando se segue essa regra, cria-se automaticamente um clima de brainstorming apropriado. Isso aumenta também o número de ideias geradas.

Quantidade é necessária: Quanto mais ideias forem geradas, maior será a possibilidade de encontrar uma boa ideia. Quantidade gera qualidade. Combinação e aperfeiçoamento são necessários: o objetivo dessa regra é encorajar a geração de ideias adicionais para a construção e reconstrução sobre as ideias dos outros.

Fonte: Definindo Escopo em Projetos de Software. São Paulo: Novatec. 2015.

Ao adotar uma temática, deve-se entender o público-alvo para assim transformá-la à realidade deles para que gere engajamento na busca dos resultados.

Exemplos de temáticas:

NINHO - TAÇA GOL DE PLACA

campanha de incentivo

Criada pela Agência Confetti, a campanha Taça Gol de Placa, do Ninho Soleil, tinha como objetivo premiar os melhores lances quando o assunto é ser campeão nas vendas. 

A premiação foi dada por meio de cartões presente com um crédito para ser usado como quiser e troféu customizado da campanha para os melhores craques. 

E, por fim, a divulgação entre os colaboradores foi feita via apresentação em PDF e email marketing para incentivo mensal do time. Os gestores faziam o papel do técnico do time, a liderança foi um fator fundamental para o sucesso desta campanha.

VIGOR - ESPALHE VIGOR PELO BRASIL

como montar campanha de incentivo

Segundo seu criador, Daniel Oliveira, a campanha tinha como intuito mostrar que o empenho de cada um seria reconhecido e premiado, quanto mais pontos efetivados, mais prêmios era possível ganhar. Para este conceito, foi criado um apelo motivacional impulsionando as vendas de produtos Vigor por todo o Brasil.

E para incentivar os vendedores a participarem ativamente da campanha, foi estabelecido um ranking, com diversos prêmios de acordo com a pontuação. Ao final da campanha, os melhores colocados ganhavam viagens para diversos locais do Brasil.

MAGAZINE LUIZA - EU MEREÇO UM UPGRADE

campanha de incentivo

Como último exemplo, temos a campanha "Eu Mereço Um Upgrade", do Magazine Luiza. A campanha, que aconteceu no início de 2017, teve como temática a tecnologia e o objetivo de alavancar as vendas dos produtos de informática.

A linha de raciocínio foi a seguinte: produtos de informática exigem conhecimentos de inglês para anunciar  nomes, atributos e demais peculiaridades dos itens, então foi oferecida uma super bolsa de estudo de inglês para o upgrade (termo da informática também em inglês).

Além disso, todos os clientes que realizaram compras no valor acima de R$ 500,00 em informática também concorreram a um intercâmbio em Toronto ou Londres, com acomodação inclusa. Não preciso nem dizer que as vendas dos produtos de tecnologia aumentaram expressivamente durante a campanha, certo? Um sucesso!

PLANEJAMENTO

Antes de colocar a mão na massa efetivamente é importante planejar. E todo planejamento precisa de uma boa base.

Comece a pensar em tudo o que você precisa e imagine os mais diversos cenários que podem auxiliar (ou prejudicar) o início de sua campanha.

Troque figurinhas com todos os setores de sua organização: jurídico, marketing, comercial, diretorias etc. É neste momento que deve ser definido o objetivo da campanha como, por exemplo, aumentar o número de vendas, criar processos mais ágeis ou aumentar a taxa de retenção de clientes.

Em seguida, você irá estabelecer a meta que deverá ser alcançada pela sua equipe para conquistar a premiação ao final da campanha. Esteja atento a tudo o que deve entrar na campanha de incentivo, deixando o regulamento o mais claro possível.

BRIEFING

Depois de definir aonde chegar, é preciso colocar tudo na ponta do lápis. O briefing - do inglês "instruções" - é um envoltório de informações sobre o que deve ser feito na sua campanha.

Em outras palavras, é um resumo de tudo o que é importante: pegue o seu planejamento, filtre as informações mais relevantes e adicione ao briefing.

Para o briefing ser bem construído, a simplicidade deve ser prioridade. Por exemplo, em vez de construir textos corridos sobre sua campanha, opte por escrever na forma de tópicos enumerados.

A leitura torna-se mais agradável e facilita o acesso rápido quando for preciso realizar uma busca por informações, principalmente sobre a mecânica da promoção, algo que deve estar claro na mente dos participantes.

DEFINA OS PARTICIPANTES

Como falado anteriormente, deixe tudo bem claro. Por isso, é importante definir quem poderá participar e suas metas. Não permita intrusos ou poderá desarmonizar e prejudicar a mensuração da campanha.

Nada impede a sua campanha de ter uma meta geral, mas cada setor deve ter uma medida própria. Imagine um vendedor competindo com um promotor por uma mesma meta. Injusto, não? Mas isso costuma acontecer. A solução é simples: crie metas para cada categoria e metas coletivas para estimular o senso de equipe.

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NÃO ALTERE O PLANEJAMENTO DURANTE A CAMPANHA

Vamos pensar como um estrategista de guerra. Antes dos soldados irem para o combate há o briefing da missão. Nessa reunião, o general ou líder responsável apresenta o planejamento para seus soldados e eles devem executar o plano em sua plenitude.

No livro "A Arte da Guerra", Sun Tzu elucida: "Quando as tropas fogem ou são insubordinadas, caem ou são derrotadas, a culpa é do general". 

O general, ao apresentar seu planejamento, deve ter 100% de certeza daquilo que apresenta e ter um plano B na manga. O pulo do gato é justamente esse: o plano B.

Jamais altere um planejamento, você irá perder a moral de sua tropa. Mas se o plano não estiver dando certo, apresente um plano B, um outro planejamento, com outra temática. Isso irá demonstrar que você pensou em todos os cenários, inclusive em como reverter uma situação adversa. É assim que os grandes líderes pensam.

PENSE NO LONGO PRAZO, ATUE NO CURTO PRAZO

É aqui que as campanhas mal planejadas costumam desandar ou não atingir os resultados esperados.

A lógica é ter um panorama horizontal, que você consiga enxergar e acessar todas as etapas da campanha de incentivo. E ao mesmo tempo consiga coletar dados fracionados, seja semanal, quinzenal, mensal ou semestral.

Simplificando ainda mais seria assim: ter um tema de campanha anual ou semestral onde a cada mês podemos aparar as arestas e estabelecer as metas com precisão cada vez maior.

Não confunda aparar as arestas com mudar o planejamento ou fazer disso um plano B. Aparar as arestas significa realizar pequenos ajustes finos na campanha de forma a potencializá-la e não alterá-la.

Um exemplo seria acrescentar algum prêmio a mais à premiação final ou implementar algum benefício de forma que não altere a lógica do regulamento. Assim você consegue agir no curto prazo, mas pensando no objetivo de longo prazo.

Importante: mudar o regulamento no meio da campanha é perigoso, gera descrédito e desconfiança. Se for para alterar algo, implemente algo que estimule e motive a equipe como um todo. Neste caso, vale a lógica do "sempre algo a mais, nunca algo a menos".

INFORME SOBRE O ANDAMENTO DA CAMPANHA

Avise semanalmente, de preferência, os resultados, sejam positivos ou negativos. Assim você mantém a credibilidade da ação e estimula a meritocracia, relembrando os colaboradores de suas obrigações com a campanha de incentivo.

Atue sempre de forma lúdica na hora de se comunicar, ninguém gosta de ser cobrado em público e muito menos ser bajulado e passar a impressão de favoritismo perante aos outros colaboradores.

SUSTENTE A CAMPANHA

Na hora em que o negócio apertar, nem pense em afrouxar. Se você planejou direito não terá problema algum, pois definiu lá no planejamento sobre como iria sustentar a campanha em caso de pouco engajamento da equipe ou inconsistência nas vendas, certo?

Mas, mesmo que você tenha seguido todos os passos até aqui à risca, pode ser que algo desande no meio do caminho. Afinal de contas, o mercado é imprevisível.

Numa situação assim, deve-se agitar o ambiente dentro da temática e da verba da campanha. Inicialmente eu sugiro brindes, prêmios instantâneos, convidar mentores ou celebridades que tenham algum link com a campanha e demais ações que engajem o time e motivem a equipe.

Imagine uma campanha de incentivo sobre o filme "Tropa de Elite" em que as vendas estejam meio caídas e, num certo dia, ao abrir o e-mail, o colaborador recebe uma mensagem personalizada do próprio Capitão Nascimento. Isso, com certeza, irá aumentar a moral do time e, por consequência, aumentará os resultados. Ou como diria o BOPE: "Missão dada é missão cumprida!".

Depois, é só colher os frutos e encerrar a campanha com uma grande festa ou jantar, unindo colaboradores de todos os setores, aproximando-os dos gestores e líderes da empresa.

E você, lembra de alguma campanha de incentivo épica ou já trabalhou em alguma e quer contar como foi essa experiência? Deixe o comentário aqui embaixo e não se esqueça de se cadastrar no Clube do Trade para receber todas as atualizações e materiais exclusivos de membros.

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5 comentários
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5 comentários

João Carlos Fernandes Maciel 9 maio, 2019 - 12:38

Perfeito!!!
Vou usar com certeza

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Jana Meneghel
Jana Meneghel 17 maio, 2019 - 17:16

Que legal, João! Depois conta pra gente os resultados. Espero que seja um sucesso!

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Rodrigo de Almeida Fernandes 3 setembro, 2018 - 14:46

Perfeito!
Uso e faço das campanhas o combustível ESSENCIAL para o time performar dentro das projeções pré-estabelecidas !
Parabéns pela organização , Eduardo !

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Luduvina J, Andrade 21 junho, 2018 - 23:34

A cada Dia Tenho Ouvido falar mais sobre Essa modalidade de Empreender E minha Curiosidade fez eu chegar até Aqui Parabéns pelo Esclarecimento que Tive

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GISELE PAIVA 24 janeiro, 2018 - 00:01

Obrigada por mencionar o case da Confetti Agência! Fiquei mto feliz 🙂 Parabéns pela iniciativa de concentrar e compartilhar conteúdo de Trade MKT. O mercado estava carente disso. Um abraço!

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