Canal Indireto: tecnologia de trade faz a Diprosul crescer acima do esperado

escrito por Eduardo Silva Última atualização: 30 julho, 2019
Canal Indireto: tecnologia de trade faz a Diprosul crescer acima do esperado

O canal indireto é fundamental para o sucesso das operações da indústria, sendo o grande responsável por intermediar a distribuição dos produtos da fábrica ao pequeno varejo. E o trade marketing é essencial para o amadurecimento das operações dos distribuidores desse canal.

Com isso em mente e conforme as exigências do mercado, a diretoria da Diprosul sentiu-se com a necessidade de buscar uma boa solução de trade marketing. Por consequência de sua prática, transformou-se em case de sucesso em controle operacional.

Mas, e aí, como manter o controle, crescer num ambiente extremamente competitivo e ainda ser referência da indústria sendo reconhecida pela Johnson & Johnson com o prêmio nacional de excelência em PDV?

O Clube do Trade foi descobrir tudo isso e um pouco mais numa conversa com a equipe da Diprosul diretamente de sua sede em São José, Santa Catarina.  

A DIPROSUL

diprosul case de trade marketing

Sediada na Grande Florianópolis, com mais de 20 anos de mercado e cerca de 150 funcionários, a Diprosul é uma empresa especializada na distribuição de produtos de beleza e higiene que atende mais de 300 municípios de Santa Catarina.

Além da Johnson & Johnson, também distribui produtos das seguintes marcas: 

  • LÓreal
  • Beautycolor
  • Bic
  • Carta Fabril
  • Cottonbaby
  • Gillette
  • Entre outras.

O DILEMA

A Diprosul, como qualquer outra empresa que optou por utilizar métodos tradicionais de controle operacional, sofria com a coleta de informações. Os promotores não reportavam precisamente as informações, os produtos eram expostos sem nenhum padrão, havia ruído quanto ao preço e, principalmente, a gestão de pessoas era ineficaz devido às limitações das planilhas manuais.

Após a criação da CLT, dos anos 40, a gestão de pessoas passou a ocorrer de forma menos controlada, pois aumentou-se a dificuldade em fiscalizar as operações do colaborador durante o expediente. Mas com a tecnologia existente nos dias atuais é possível saber com exatidão como andam as atividades da equipe de campo.
Ivo Ramos
Controller - Diprosul

Segundo Ivo Ramos, controller da Diprosul, os fornecedores estão cada vez mais exigentes quanto à prestação de dados e controle sobre os processos de ponta de gôndola, disponibilidade de mercadoria e demais fatores que exigem um cuidado maior com as ações do time de campo.

E quando falamos de time de campo, estamos nos referindo diretamente ao promotor. Mas como controlar a operação se não há gestão de quem está na ponta de toda a jornada?

A REVISÃO

Ivo explica que o primeiro passo foi organizar a casa, a começar pelo promotor. Segundo ele, é fundamental saber todos os detalhes da operação e para isso foi preciso acompanhar cada passo do promotor.

Assim foi possível perceber que a validação do dia trabalhado - o popular ponto - era indicado por um visto aplicado numa planilha pelo gerente da loja, ou seja, sem controle algum.

Era preciso fazer algo a respeito. Foi então que Ivo ouviu falar do Agile Promoter e buscou saber mais a respeito. A experiência inicial com dois funcionários foi um sucesso. Segundo o próprio Ivo, o Agile Promoter virou uma ferramenta importante para o crescimento da empresa.

NO CONTROLE DA OPERAÇÃO

Ter informações em mãos é bom, mas contar com estas informações em tempo real é ainda melhor.

Segundo Ramos, com o Agile Promoter foi possível obter informações de campo em tempo real, sendo possível questionar informações duvidosas apontadas pelos promotores. O software de gestão de trade marketing também foi fundamental para dar mais autonomia ao próprio promotor, fazendo com que o backoffice confiasse ainda mais em seu trabalho.

Outro ponto fundamental que a Diprosul soube explorar com excelência foi o cuidado com as pesquisas de campo, demonstrando segurança e credibilidade aos fornecedores.

Prestamos informação ao nosso fornecedor com credibilidade, as pesquisas de campo dele fecham com as pesquisas que passamos, além da visão que o colaborador tem que a empresa está investindo nele, sendo que ele se sente mais seguro nesse processo. O Agile serve para melhorar o nosso faturamento, melhorar nossa lucratividade, nossa competência e nossa concorrência com os demais fornecedores.
Ivo Ramos
Controller - Diprosul

E SE AS COISAS SAEM DO CONTROLE?

Mesmo quando garantimos a gestão da operação, algo de inesperado pode acontecer. 

É aí que a gente conta com o apoio de quem está do nosso lado. Nestes momentos cruciais é que podemos observar quem realmente faz acontecer.

Quando eu precisei de suporte, a equipe do Agile foi excelente. O sucesso do cliente foi impecável e quando precisei de atendimento urgente, na hora, o chat nunca me deixou na mão. Todas as vezes eu fui muito bem atendido.
Alex Assunção
Assistente de vendas - Diprosul

E para compreender todos os lados do processo, conversamos com o responsável pelo acompanhamento da Diprosul na Involves, empresa responsável pelo software Agile Promoter. Com a palavra, Marco Aurélio: 

É um orgulho muito grande ver um distribuidor que é referência no mercado, como a Diprosul, acreditar e utilizar uma ferramenta de ponta como o Agile Promoter e perceber que estão indo além dos resultados esperados. Quando eu penso em um exemplo de um case de sucesso no canal indireto, a Diprosul é o primeiro nome do qual me lembro.
Marco Aurélio
Suceso do Cliente - Involves

O FUTURO DA DIPROSUL 

O próximo grande passo da Diprosul será investir na logística e sincronizar tudo numa só estrutura com o Agile Promoter", afirma Leandro Rodrigues, diretor da empresa. 

Segundo Leandro, a ideia é implementar o Agile também com o time de motoristas com a finalidade de obter o domínio total sobre as entregas. Com mais eficiência logística, o intuito é fazer com que a entrada e a saída de mercadorias utilizem a mesma tecnologia, evitando ruídos e garantindo números mais precisos.

A meta da Diprosul em 5 anos é estar ainda mais próxima do ponto de venda. A gente já tem números e indicadores importantes que nos dizem muito sobre o PDV, mas este tratamento de dados ainda tem muito o que evoluir e contamos com a inteligência do Agile para isso. 
Leandro Rodrigues
Diretor - Diprosul

Assista ao vídeo do case da Diprosul e descubra ainda mais sobre o sucesso desta operação: 

Faça como a Diprosul e conheça os benefícios que o Agile Promoter pode proporcionar à sua operação de trade marketing seja você do canal indireto, da indústria ou varejo. Converse com um dos consultores da tecnologia e descubra como ampliar os seus resultados:

2 comentários
1

2 comentários

Christiano Torres 8 dezembro, 2017 - 11:49

Ótima matéria!
Nas empresas em que atuei, um dos grandes desafios era a captação e qualidade das informações. Concordo plenamente com a melhor gestão dos promotores.
A ferramenta Agile é uma das melhores atualmente. O gestor direto das equipes e o back office tem que ter forte parceria para cada vez melhorar a qualidade da informação.
Parabéns pela matéria!

Reply
Rodrigo Lamin
Rodrigo Lamin 8 dezembro, 2017 - 18:36

Obrigado pelo seu comentário Christiano. Estou com você!! Forte abraço.

Reply

Deixe seu comentário