O canal indireto é fundamental para o sucesso das operações da indústria, sendo o grande responsável por intermediar a distribuição dos produtos da fábrica ao pequeno varejo. E o trade marketing é essencial para o amadurecimento das operações dos distribuidores desse canal.
Com isso em mente e conforme as exigências do mercado, a diretoria da Diprosul sentiu-se com a necessidade de buscar uma boa solução de trade marketing. Por consequência de sua prática, transformou-se em case de sucesso em controle operacional.
Mas, e aí, como manter o controle, crescer num ambiente extremamente competitivo e ainda ser referência da indústria sendo reconhecida pela Johnson & Johnson com o prêmio nacional de excelência em PDV?
O Clube do Trade foi descobrir tudo isso e um pouco mais numa conversa com a equipe da Diprosul diretamente de sua sede em São José, Santa Catarina.
A DIPROSUL
Sediada na Grande Florianópolis, com mais de 20 anos de mercado e cerca de 150 funcionários, a Diprosul é uma empresa especializada na distribuição de produtos de beleza e higiene que atende mais de 300 municípios de Santa Catarina.
Além da Johnson & Johnson, também distribui produtos das seguintes marcas:
- LÓreal
- Beautycolor
- Bic
- Carta Fabril
- Cottonbaby
- Gillette
- Entre outras.
O DILEMA
A Diprosul, como qualquer outra empresa que optou por utilizar métodos tradicionais de controle operacional, sofria com a coleta de informações. Os promotores não reportavam precisamente as informações, os produtos eram expostos sem nenhum padrão, havia ruído quanto ao preço e, principalmente, a gestão de pessoas era ineficaz devido às limitações das planilhas manuais.
Após a criação da CLT, dos anos 40, a gestão de pessoas passou a ocorrer de forma menos controlada, pois aumentou-se a dificuldade em fiscalizar as operações do colaborador durante o expediente. Mas com a tecnologia existente nos dias atuais é possível saber com exatidão como andam as atividades da equipe de campo.
Segundo Ivo Ramos, controller da Diprosul, os fornecedores estão cada vez mais exigentes quanto à prestação de dados e controle sobre os processos de ponta de gôndola, disponibilidade de mercadoria e demais fatores que exigem um cuidado maior com as ações do time de campo.
E quando falamos de time de campo, estamos nos referindo diretamente ao promotor. Mas como controlar a operação se não há gestão de quem está na ponta de toda a jornada?
A REVISÃO
Ivo explica que o primeiro passo foi organizar a casa, a começar pelo promotor. Segundo ele, é fundamental saber todos os detalhes da operação e para isso foi preciso acompanhar cada passo do promotor.
Assim foi possível perceber que a validação do dia trabalhado - o popular ponto - era indicado por um visto aplicado numa planilha pelo gerente da loja, ou seja, sem controle algum.
Era preciso fazer algo a respeito. Foi então que Ivo ouviu falar do Agile Promoter e buscou saber mais a respeito. A experiência inicial com dois funcionários foi um sucesso. Segundo o próprio Ivo, o Agile Promoter virou uma ferramenta importante para o crescimento da empresa.
NO CONTROLE DA OPERAÇÃO
Ter informações em mãos é bom, mas contar com estas informações em tempo real é ainda melhor.
Segundo Ramos, com o Agile Promoter foi possível obter informações de campo em tempo real, sendo possível questionar informações duvidosas apontadas pelos promotores. O software de gestão de trade marketing também foi fundamental para dar mais autonomia ao próprio promotor, fazendo com que o backoffice confiasse ainda mais em seu trabalho.
Outro ponto fundamental que a Diprosul soube explorar com excelência foi o cuidado com as pesquisas de campo, demonstrando segurança e credibilidade aos fornecedores.
Prestamos informação ao nosso fornecedor com credibilidade, as pesquisas de campo dele fecham com as pesquisas que passamos, além da visão que o colaborador tem que a empresa está investindo nele, sendo que ele se sente mais seguro nesse processo. O Agile serve para melhorar o nosso faturamento, melhorar nossa lucratividade, nossa competência e nossa concorrência com os demais fornecedores.
E SE AS COISAS SAEM DO CONTROLE?
Mesmo quando garantimos a gestão da operação, algo de inesperado pode acontecer.
É aí que a gente conta com o apoio de quem está do nosso lado. Nestes momentos cruciais é que podemos observar quem realmente faz acontecer.
Quando eu precisei de suporte, a equipe do Agile foi excelente. O sucesso do cliente foi impecável e quando precisei de atendimento urgente, na hora, o chat nunca me deixou na mão. Todas as vezes eu fui muito bem atendido.
E para compreender todos os lados do processo, conversamos com o responsável pelo acompanhamento da Diprosul na Involves, empresa responsável pelo software Agile Promoter. Com a palavra, Marco Aurélio:
É um orgulho muito grande ver um distribuidor que é referência no mercado, como a Diprosul, acreditar e utilizar uma ferramenta de ponta como o Agile Promoter e perceber que estão indo além dos resultados esperados. Quando eu penso em um exemplo de um case de sucesso no canal indireto, a Diprosul é o primeiro nome do qual me lembro.
O FUTURO DA DIPROSUL
O próximo grande passo da Diprosul será investir na logística e sincronizar tudo numa só estrutura com o Agile Promoter", afirma Leandro Rodrigues, diretor da empresa.
Segundo Leandro, a ideia é implementar o Agile também com o time de motoristas com a finalidade de obter o domínio total sobre as entregas. Com mais eficiência logística, o intuito é fazer com que a entrada e a saída de mercadorias utilizem a mesma tecnologia, evitando ruídos e garantindo números mais precisos.
A meta da Diprosul em 5 anos é estar ainda mais próxima do ponto de venda. A gente já tem números e indicadores importantes que nos dizem muito sobre o PDV, mas este tratamento de dados ainda tem muito o que evoluir e contamos com a inteligência do Agile para isso.
Assista ao vídeo do case da Diprosul e descubra ainda mais sobre o sucesso desta operação:
Faça como a Diprosul e conheça os benefícios que o Agile Promoter pode proporcionar à sua operação de trade marketing seja você do canal indireto, da indústria ou varejo. Converse com um dos consultores da tecnologia e descubra como ampliar os seus resultados:
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2 comentários
Ótima matéria!
Nas empresas em que atuei, um dos grandes desafios era a captação e qualidade das informações. Concordo plenamente com a melhor gestão dos promotores.
A ferramenta Agile é uma das melhores atualmente. O gestor direto das equipes e o back office tem que ter forte parceria para cada vez melhorar a qualidade da informação.
Parabéns pela matéria!
Obrigado pelo seu comentário Christiano. Estou com você!! Forte abraço.