Dentro da sua empresa existe a preocupação de que o produto chegue ao cliente com o preço final regulado? Saber como calcular o preço de venda de um produto é sempre um desafio. Ao mesmo tempo, uma ação extremamente necessária.
Preço é um dos pilares do trade marketing e está diretamente ligado à percepção de valor aquisitivo para seus shoppers. Achar o equilíbrio entre ser atrativo, lucrativo e competitivo, vai te render bons frutos!
Pode parecer que o preço de venda não é inteiramente função do trade marketing. E, de certa forma, esta afirmação está correta.
Fazer todos os cálculos financeiros que vão resultar no preço de venda ideal também está ligado às áreas comerciais e de marketing de produto.
Contudo, para posicionar um item, é preciso agregar valor a ele. E ter uma política de preço e ajudar a manter um posicionamento competitivo é o que o trade faz ao monitorar os preços e as ações dos concorrentes diretos na execução em cada PDV.
Com este conteúdo, você vai dominar conceitos que às vezes parecem assustadores, já que envolvem fórmulas e números que vão ditar parte do sucesso de suas vendas. Mas tenho certeza de que serão seus melhores amigos na hora de determinar o preço de venda de seus produtos!
COMO CALCULAR O PREÇO DE VENDA DE UM PRODUTO: PONTOS ESSENCIAIS
Definir preço de venda de um produto frente ao mercado depende do equilíbrio de diversos fatores. Pensando em simplificar o processo, sugerimos um passo a passo com:
- Conceitos para calcular o preço de venda
- O que deve receber atenção na decisão do preço de venda
- Diferentes estratégias para a formação de preço de venda de um produto
Começamos, então, com o primeiro deles.
Passo #1: entenda conceitos
Antes de qualquer decisão sobre como calcular o preço de venda de um produto, é preciso estar por dentro de conceitos financeiros e administrativos.
Custos fixos e variáveis
Entender o que cada um dos custos significa e como afetam o preço do seu produto não é uma tarefa super complexa, se for executada com atenção em todos os detalhes.
Custos fixos são aqueles que permanecem os mesmos, independentemente do tamanho de produção ou desempenho mensal da empresa. Alguns exemplos incluem aluguel, contas de luz e água, e despesas administrativas.
Já os custos variáveis estão diretamente ligados à quantidade da produção e venda. Estes custos são menos previsíveis e passam por oscilações, dependendo de demanda, performance e imprevistos.
Quanto mais sua empresa produzir um produto que leva uma embalagem especial, mais embalagem especial precisará ser comprada. Assim como o valor do frete, que será maior ou menor, conforme a demanda.
Preço de custo e preço de venda
Preço de custo é o quanto a sua empresa gasta para produzir um determinado produto. Envolve diferentes valores, como custos fixos e variáveis, citados acima. Todo o cálculo do preço de custo irá impactar no preço de venda de seu produto.
Já preço de venda, que é o principal assunto deste post, possui uma relação direta com lucro e posicionamento de mercado. É o que varejo e shoppers pagam pelo seu produto.
Custo unitário
Se você realiza grandes compras de fornecedores, mas vende em unidade para os clientes, faz sentido saber o quanto paga por cada unidade do produto. Este é um passo fundamental para cálculos futuros do preço de venda.
Para saber o custo unitário basta dividir o valor pago pelo número de itens comprados.
Imagine que sua empresa vende canetas e comprou um lote de 500 unidades. Este lote custou R$ 2 mil. Ao dividir o valor total pago pelo número de itens (500 canetas), é possível saber que o custo unitário é de R$ 4.
Passo #2: defina métodos para calcular o preço de venda
Gostaria de poder te dizer qual é a estratégia ideal para saber como calcular o preço de venda de um produto. Mas ninguém melhor do que você, que está com a mão na massa e tem todos os dados financeiros e operacionais, para saber exatamente quais são as metas que quer atingir.
Por isso, além dos conceitos, te apresento três métodos para calcular o preço de venda de um produto:
Markup
O markup de produtos é um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto. Serve para formar o preço final de venda, considerando sua margem de lucro e o custo unitário da produção.
Com um markup bem definido, você consegue chegar a um valor que cubra todos os gastos para a produção do produto e que garanta a margem sem problemas.
A fórmula utilizada no markup é:
Vamos voltar ao exemplo das canetas. Lembra que calculamos o valor unitário e descobrimos que cada uma custou R$ 4, certo? Os demais valores são apenas para auxiliar na fórmula.
Utilizando a fórmula acima, o índice de markup seria o seguinte:
Digamos que os valores de impostos e comissão sejam de R$ 5, os custos fixos sejam R$ 5 e o lucro pretendido seja R$ 10. Neste caso, o cálculo seguiria assim:
Markup = 100/[100-(5+5+10)]
Markup = 100/(100-20)
Markup = 100/80
Markup = 1,25
Com o markup em mãos, é possível obter o preço de venda de seu produto. E, para chegar nesta etapa, basta multiplicar o valor do custo unitário pelo índice de markup.
Seguindo o exemplo, multiplicar o valor unitário da caneta (R$ 4) pelo markup (1,25). O preço final de venda, neste caso, seria de R$ 5.
Margem de lucro
O cálculo do preço de venda usando o lucro como base é feito com o acréscimo de um determinado valor (o que você almeja como lucro) ao preço de custo.
A fórmula para calcular a margem de lucro é:
Margem de contribuição
Esta é uma estratégia possibilita que você estabeleça o quanto deseja ganhar sobre cada item vendido.
O cálculo da margem de contribuição é bem simples. Porém, deve ser feito com bastante atenção, já que uma margem de contribuição muito baixa pode resultar em apenas vender seus produtos para pagar as contas.
Ao mesmo tempo, margem muito alta pode fazer com que seus produtos não sejam adquiridos pelo varejo ou shoppers.
A fórmula para calcular a margem de contribuição de um produto é:
Passo #3: fique de olho no que acontece no PDV
Saber como calcular o preço de venda de um produto não é sinônimo de fórmulas e cálculos. Pelo menos, a equação completa não contempla apenas isso.
É importante que seu time comercial, de marketing de produto e trade marketing prestem atenção a alguns pontos relevantes sobre pesquisas de campo, insights que auxiliam na hora de definir qual estratégia é mais eficaz para a escolha do preço de venda de um produto.
Competitividade de canal e mercado
Utilize sua equipe de campo para acompanhar indicadores de cada canal, de forma que você consiga responder rapidamente às seguintes perguntas:
- Como os preços de venda estão sendo aplicados?
- Qual o posicionamento do meu concorrente direto?
- Como os diferentes canais estão respondendo ao seu range de preço?
A equipe de campo torna-se os olhos de suas estratégias de política de preços. Garante que o pricing seja cumprido e traga os retornos esperados.
Neste momento, o uso de um software de trade marketing garante resultados mais assertivos, além de insights valiosos para tomadas de decisão com mais agilidade.
Tabela de preço
Ter preço de tabela te ajuda na criação de uma política de preços bem definida para cada canal de distribuição. Imagine se varejo e atacado vendessem pelo mesmo preço? São estratégias bem distintas de chegar ao shopper.
A tabela é onde você define o range de preço, que são os valores mínimos e máximos que seu produto deve ter.
Isso vai garantir que a equipe de campo tenha certeza na hora de oferecer descontos ou aumentar o preço para ser mais competitivo dentre os concorrentes.
RECAPITULANDO…
Todas as dinâmicas de preço precisam do envolvimento da equipe de trade marketing. Estratégias de pricing não são responsabilidade exclusiva do departamento comercial. Também não vão funcionar se forem definidas unicamente pelo marketing ou pelo pessoal de produto.
Pega esse resumão:
- Nós, enquanto profissionais de trade, precisamos olhar para preço porque é uma definição que está diretamente ligada à percepção de valor. Se quero posicionar estrategicamente um produto, seja ele novo ou antigo no portfólio da marca, preciso agregar valor a ele. Tenho, então, que trabalhar preço.
- Da mesma forma, se você quer o produto tenha alto giro e que seja consumido de forma mais recorrente, jogar o preço lá em cima não é a melhor alternativa. O preço tem que estar adequado à dinâmica da categoria.
- Trade não define preço. Mas precisa prestar atenção ao monitoramento dele.
- Preço é fator de decisão na jornada de consumo. Mas você não pode brigar só por isso. Saiba qual é o seu preço ideal. Além disso, traduza a estratégia por meio de ações que sejam diferencial para o seu negócio.
- Pense uma política de preços por canal. Quando essa estratégia não existe, todo mundo sai perdendo.
Agora que você já conhece os conceitos, no que é preciso ficar de olho e quais são as estratégias de como calcular o preço de venda de um produto, espero que consiga aplicar com efetividade no seu negócio!
E lembre-se: saber como calcular o preço de venda de um produto é quase como cuidar de uma planta. Precisamos estar sempre de olho para que ela continue saudável e dando flores!
